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第15章

人性的弱点-第15章

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出租 小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员,每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困,所以立志要刻苦奋斗,免得母亲辛劳至死。 
爱达森又找些别的话题,而他自己却静静地听着!伊斯曼谈到他实验室的一段往事上:他说他过去做实验的时候,在办公室里花了整天的时间,有时候整个晚上有时候,甚至穿起工作服,三昼夜不能脱下来。   
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的,当时那位建筑师曾劝告他,最多只能耽留五分钟,可是,一小时,两小时都过去了,他们仍然在谈着。 
最后,伊斯曼向爱达森说:「上次我去日本,买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上,后来阳光把椅子上的漆晒脱了,我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何?对了,你来我家,我们一起吃午饭,我让你看看。」 
午饭后,伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看那些椅子,每张不会超过一块五毛钱,而事业上盈利亿元的伊斯曼,他却认为很自豪,只因为那是他自己漆的。 
「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜,是谁得到了定货合同?除了爱达森外,还会有其它人? 
就从那时候开始,直到伊斯曼去世,他们一直保持着极密切的友谊。 
你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?多久了?有多久了? 
有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了,我把这份报刊登的每一个字,都详细的看过。有一天,我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里,看到她的文章,写的非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。?……。她认为应把新郎拉到一边,给他这些贤明的建议。 
她的建议是:「不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必需具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。 
如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲,作毫无意义的比较。 
反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,她一定不顾 辛劳,直到使你满意为止。」 
不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。 
不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果不要只是嘴上这样说:「是的,我应该这样做的。」还需要你实际的去做给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的,跟做太太的都能这样做,我不相信每六对的夫妇中,有一对会要闹离婚。 
你想知道,如何使一个女人爱上你?是的,这里就有一个秘诀,一定有效。这不是我想出来的,这是我从狄克斯女士那里借来的。 
有一次,这位狄克斯女士,去访问一位已成为新闻人物的「重婚者」。这人曾经获得二 
十三个女人的芳心,和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。 
这技术用在男人身上;同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说:「对一个男人谈论他自己的事,他会静静的听数小时之久。」 
所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:   
使别人感觉到他的重要必需真诚的这样做。   
这本书你已看了不少,现在合上这本书,立刻开始对你距离最近的人,实施这门哲学你会看到一项神奇的效果。 
● 提要使人喜欢你的六种方法   
第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。 
第二项规则:微笑。 
第三项规则:记住你所接触中,每一个人的姓名。 
第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。 
第五项规则:就别人的兴趣谈论。 
第六项规则:使别人感觉到他的重要必需真诚的这样做。   
第三篇 得人同意于你的十二种方法 
第一章 你不可能在争辩中获胜 
大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。 
在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的「林白」。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。 
说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么?那句话出自「莎士比亚」?不可能的,绝对不可能的………那句话出自圣经,他也认为他是对的。 
这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:「戴尔,那是你错了………这位先生才对,那句话是出自圣经。」 
那晚回家路上,我向贾蒙说:「你明知道那句话是出自︵莎士比亚。的作品,为什么竟说我不对呢?」 
贾蒙回答说:「是的,一点也不错………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢? 
你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。」 
「永远避免正面的冲突!」说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。 
那个教训,使我受到极大的影响,我原来是个固执,拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至,遢计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。 
从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所发生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论………避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。 
一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。   
你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心感到不满。 
你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。 
巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是「不要争辩」。 
一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免………人类的思想,不是那么容易改变的。 
现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:「我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。」 
对于奥哈尔,我开始不是教他如何诺话,我训练他如何减少讲话,和避免跟人争论。 
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司,一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过: 
「假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:「什么?怀特汽车………那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:。老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。。 
他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌车子的优点。 
如果在过去我遇到这种情形,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好,可是对方意会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。 
现在回想起来,我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。」 
就像聪明的老富兰克林常说的: 
「如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。」 
你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利,遢是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。 
波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的诗:   
「这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误 
一样。」 
你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对 
一样。 
玛度是威尔逊总统任内财政总长,他由从事多年政洽经验中得到一个教训,他说:「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」 
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。 
这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:「呆帐?我认为必需要缴税的。」 
派逊在讲习班上说:「跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话…….跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。 
我这样说:「这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。」 
我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时 
候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。 
三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。」 
这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。 
派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。 
拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中,曾有写下这样一节:「我知道自己球艺不错,不过我总设法让约

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