诸葛亮日记-第9章
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有能力吃下它。由此我制定了“文火慢蒸”的策略，首先以友好的姿态与其建立合作关系，在合作过程中深入了解西蜀公司的内部情况，拉拢收买其业务骨干，隐蔽且有步骤地买入西蜀公司的股票。这招的妙用让刘璋对我们的企图始终毫无察觉，还主动分给我们几个虽然不大但很关键的小块市场。等到刘璋觉醒，我们蒸的火候也差不多了。
炒：锅底下火要旺，锅里要拿勺子不停地翻来覆去地搅动，周瑜就是这么让我给“炒熟”的。激他抗曹、草船借箭、借东风、智取南郡以至荆襄、娶回孙夫人……每一次炒得周瑜坐立不安，最后不得不挂冠而去。
炸：放到油锅里看着对手在油花中上下翻滚是最令我开心的事，比如曹操。对于像曹操这样的硬对手、这样的死敌，不能客气，不能有丝毫的怜悯之心。同时这样的对手又极不容易对付，蒸不熟煮不烂，只好炸，像新野之战、赤壁之战以及我六出祈山。
溜：火不那么猛，手法不那么直接，但最终目的仍是把它搞熟、吃掉，对付半敌半友者用此招，像鲁肃。鲁肃心存仁厚，吴蜀联合很大一笔功劳要记在他的头上。说句良心话，没有鲁肃就没有我个人和我们公司的今天，因为在与东吴合作的那段时间，没有他的紧密配合，我的一系列妙计便无从施展。但是他毕竟是东吴公司的高层人员，是我们的对手，所以对于他，我的策略是心须硬，手稍软，溜而熟之可也。
我的成功心得：商战中战胜对手的不同方法
竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，战胜对手，求得生存发展。我这里总结了十三诀。
（1） 信息处理要以快取胜
市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。
（2） 决策过程以短取胜
决策，尤其是重大决策，关系到企业的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。
（3） 生产成本以低取胜
在竞争激烈的今天，企业必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。
（4） 资金周转以活取胜
从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为企业家必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。
（5） 产品质量以优取胜
用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此企业成功与否与产品的质量有极大的关系，企业必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。
（6） 规格品种以多取胜
由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好是千差万别的。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此企业生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。
（7） 使用功能以实用取胜
产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。
（8） 销售价格以廉取胜
价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。
（9） 推销渠道以多取胜
商品生产出来后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法。不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。
（10） 服务用户要以诚取胜
企业不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还赔偿损失。所有这一切，目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。
（11） 工艺技术以新奇取胜
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高，产品质量高，构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
（12） 经营策略要以活取胜
面对复杂多变的市场，企业必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。
（13） 管理水平要以高取胜
成功者的经验向我们表明，企业的发展，一靠技术，二靠管理。无数的事实证明，成功的经营者能够将一个濒临倒闭的企业从死亡线上拉回来，一个不称职的管理者则会将他手中的基业毁于一旦。
诸葛锦囊：
实际上，所有对付对手的招术可概括为两大类：一急，一缓；一狠，一稳。可根
据对手情况，结合上述的十三个要点，寻找合适的突破口。
3
是我让我们的皮包公司有了根据地
今天中午，公司在南郡唯一的三星级酒店大张宴席，中层以上干部盛装出席，庆贺这场市场攻坚战的胜利。老板刘备举着酒杯这里碰那里干，忙坏了也乐坏了。能不乐吗？奔波了大半辈子，除了个虚名和一个皮包公司的牌子什么也没有。这么多年来东跑西颠寄人篱下，为个啥？不就是想要一块真正属于自己的市场，打理起一家名副其实的大公司吗？现在我们一举拿下了南郡、荆襄，终于有了自己据以发展的根据地，老板当然高兴了。
我也高兴。干了一件让老板心花怒放的事，往大了说公司一下子超越了“立足”而发展到“做大做强”的阶段；往小了说，是我导演了这一历史性的胜利，在老板的心目中我的地位自然更加巩固了。赤壁之战后，曹操把曹魏公司扩张的触角缩了回来，留下叔伯兄弟曹仁做荆州公司的总经理。对于荆襄一带的市场，我早就看在眼里，一是力量不济，二是老板总是顾忌刘表的情面，所以一直没有动手。东吴公司也一门心思想拿下荆襄作为向西川一带扩张的跳板，只是因与曹
操的对抗搁置下来。现在，孙刘两家都眼巴巴地盯着。为此，周瑜特地跑来探我的口风。我明确告诉他，你周总要占我就先让你，但你拿不下来的话就别怪我动手了。周瑜毕竟气盛，当场跟我签约，以一个月为期，东吴公司将实施全面的市场攻略，坚决把曹魏公司的产品挤出市场，介时如不能如愿，荆州市场任凭我们去占领。
这以后，荆襄鞋类市场果然硝烟四起，周瑜与曹仁真刀真枪地干上了：你今天在电视台做广告，我明天在晚报上搞个整版；你今天买一双鞋赠两双袜子，我明天干脆降价一半外带买一赠一，十几天下来，售价已下降了一大半，这下老百姓乐了，三双五双往家抢鞋子，殊不知他们买得越多，两家公司赔得越多，我在一边看得暗暗好笑：这回该看我的了。
我看得出，曹仁虽然明里硬抗，暗里已是在做清仓抽身的准备，他很清楚，自己是外来户，且立足未稳，仗这样打下去没个赢。于是我亲自找曹仁，提出收购荆州公司，曹仁自然求之不得，这样我们以极低的价格全额控制了荆州公司。接着我求见了当地政府的主要领导，提出我们要往荆州公司投入大笔资金，帮助发展当地经济，前提是要有一个有利的市场环境。
领导们酒足饭饱之后慨然应允，荆襄市场上只允许卖荆州公司的产品，所有外地产品一律逐出本地市场。就在一个月刚刚期满，周瑜看着曹仁带着曹魏公司的人仓惶而退，志得意满地跑到南郡安排布货时，遇到我们的业务经理赵云，他在指挥手下把我们的产品顶上市场，周瑜正待与赵云理论，手下人给他送来了限其产品三日内退出荆襄市场的一纸通知，当时气得差点晕过去。
我的成功心得：谋在人设，事在人为
要创新，就必须要有用逆向思维打破常规的决心，就具体问题进行具体分析，不敢打破常规者，他的事业将注定不能有大的发展。只有变化，只有创新，才能出奇制胜。
一种反常规的做法往往是万事万物运行规律的体现，这也就说明了“成大事”一定要具体问题具体分析，绝不能墨守成规。贾诩曾经在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人，后来董卓势穷，他就投奔到张绣那里出谋画策，但没有受到重视。
有一年，曹操与南阳的张绣争夺市场，还没有取胜，忽然得知袁绍将乘虚进攻曹军的大本营，曹操只得收兵撤退。张绣一看曹操撤退，立即决定追击。
贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏。”张绣认为敌人已经退却，哪里有不追赶的道理？他不听劝告，联合刘表一同追击曹操。结果，追上曹操部分市场的业绩，但曹操的业务人员奋勇应战，张绣、刘表大败而归。张绣倒是能够承认错误，他惭愧地对贾诩说：“还是你说得对啊！我的力量确实比不过曹操，所以不能取胜，后悔没有听你的话。”
这时贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹操，肯定会打一个大胜仗！”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏，现在我们打了败仗，您却说应该果断追击，这是为什么呢？”贾诩胸有成竹地说：“情况已发生变化，与以前不同了，你们只管追去，越快越好，如果不胜，我拿脑袋担保！”
刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵。张绣虽有疑虑，还是相信了他的话，重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹军。这一次，两军接触，厮杀一阵，果然曹军越战越弱，抵挡不住，退出了大片市场。张绣急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说追不得；第二次你却劝我用败兵去追击取胜的曹兵，反而能取胜。这究竟是什么道理呢？”贾诩解释说：“这并没什么奇怪的啊！曹操是商界少有的一个非常懂得用兵的人，他一定不会不做防备就随便退却的。你虽然很善于用兵，但还是不如曹操力量强大。曹操退却时，必定会做好防追击的准备，我估计他会亲自率精兵断后。你去追他，当然要吃亏了。但是曹操打了胜仗却还是急着撤退，这就很不正常了。我猜想很可能是有人进攻许都。你第一次追击，他已将你打败，他就放心了，他自己一定亲率主力军队先走了。即使留下断后的部队，也不会是什么有战斗力的部队了，不是你的对手。你第二次是出其不意地追击他们，你想，这怎么能不打胜仗呢？”
张绣听了他的这一番话，觉得十分有道理，连连称赞：“高明！高明！”从此以后，贾诩便获得张绣的信任了。贾诩的事迹与我上述的用计有异曲同工之妙，只是我们的胜利在各自公司发展史上的功绩与地位是不可同日而语的。
诸葛锦囊：
周瑜是个聪明人，却惯使傻劲儿。他不明白聪明与创新还是两码事。
业绩重要——尽心尽力更重要
公司营销副总赵云回来了，跟在他后面的是一�
