诸葛亮日记-第7章
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中不败，一方面要成为遵守商业道德的商人，另一方面，对那些敌视自己的商人要采取灵活手段、变通手段。
诸葛锦囊：
用与除是一对矛盾，用其有用之处，拔却害己之嫌，这才是商场用兵的高手。
7 鲁肃这个呆鸟被我涮了
今天东吴销售公司的副总鲁肃来访，探讨荆州公司的归属问题。刘表去逝后，我那不争气的姨妈蔡夫人伙同蔡瑁把荆州公司的股权低价卖给了曹操。赤壁一战后，曹操实力大损，不得不退出荆襄一带，由此我们未费吹灰之力得到了荆州公司的原有市场地盘。这让孙权、周瑜很是不爽：赤壁之战以我们东吴公司为主，你们却捞现成抢走了主要的胜利果实，所以千方百计要收走荆州公司。前些日子鲁肃来过一趟，吱吱唔唔地跟我商量说明东吴公司的意思。
鲁肃是个老实人，按理我不该骗他，但此事关系到我们公司的发展大计，也就顾不了那么多了。我跟他讲，按照市场规则，曹魏公司撤走，对于荆州公司和荆襄这块市场应是谁先拿到就归谁。再说，赤壁之战我们还是出了力的，我们的关经理就差点让曹操有去无回嘛。这个先不讲，荆州公司现在也不是完全归我们所有，刘表的长子刘琦现在是荆州公司的董事长，我们只是在辅佐他而已。这话让鲁肃吃了一惊，也无话可说。随后我带他看望了重病中的刘琦。我跟鲁肃说：鲁总，我也不让你为难。这样吧，现在刘琦对荆州公司的发展也没什么信心，估计早晚要把手里的股权转让出去。只要他转让，咱们两家再来谈荆州公司的最终归属。鲁肃答应了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出来。这次鲁肃来找我，估计是听到了刘琦已经把股份完全转给我们的消息。今天我可没像上次那么客气，先入为主地直接跟他讲，荆州公司现在已归我们刘总所有，东吴想拿回去，没门！不过呢，你鲁总是我们的老朋友了，为了让你回去有个交待，我可以承诺，荆襄一带并不是我们理想的根据地，一旦我们真正拥有了属于自己的一块市场，我可以把荆州公司连同它的销售网络和市场一同转给你们。鲁肃一听眼睛一亮，忙让我签字画押。嘿，我也不是傻瓜，这年头什么都可以说，但就是别写在纸上。我对天发誓再三保证，总算把鲁肃打发走。临走，我跟他开玩笑说，你们别光想着荆州公司，说不定哪天我把你们东吴公司整个给并过来也未可知，到时候东吴公司就由你鲁总掌管好了。听得鲁肃脸上变色，忙说别瞎说别瞎说，一溜烟儿似他走了。
我的成功心得：谈判时不能在原则问题上让步
在商业谈判时，像我这样最无情的对手才是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。我的体会是，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（1） 不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2） 不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。
（3） 谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
另外经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1） 对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
（2） 谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是刁主”，更要记住“买卖成与不成，都要友谊长存”。
（3） 谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待客人，更不能“得理不让人”。
（4） 谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。
诸葛锦囊：
在原则问题上，决不能给对方任何可乘之机，小节上可适当让步。
8 朋友、助手、对手——关于与我的副手庞统的明争暗斗
庞统做了我的副手，对此我很矛盾。庞统早就与我齐名，号称凤雏，在一家杂志社当了几年主编。可能是觉得总在岸边走不过瘾，也想到水里扑腾两下，便下了海。他先后到曹魏公司和东吴公司，但都没有得到重用，在一次订货会上我遇到他，看到他郁郁不得志的样子，脑袋一热扯他到我们公司来，他也毫不犹豫地答应了。事后我颇觉后悔，因为第一我们曾是不错的朋友，朋友关系变成了上下级关系，如果没点耽待很难把关系处好，弄不好朋友做不成，连周围的人比如他的父亲我的老师庞教授都给得罪了，那可就真的得不偿失了。第二，放眼业界高管人员，没有谁能入我法眼，但对庞统我心里没底。这家伙虽然其貌不扬，可脑子好使，至少从学问上、从管理经营的各种知识上不输于我，假以时日，其实际管理能力也不会差。他跟我相比还有个有利条件，当主编这以多年，认识的政界、企业界人士很多，这是一项宝贵的资源。现在经过我的推荐他已被正式任命为公司副总裁，我隐隐感觉到一种压力。不光刘老板对他很器重，连业务二部的经理张飞、办公室副主任孙乾都对他钦服有加。
这中间还有一段插曲，庞统揣着我的推荐信去找刘备，可能是自恃其才或者觉得以他的资历凭我的推荐而被任用显得脸上不光彩，硬是没提推荐信的事而凭其对市场的认识被刘总留用—只是没被重用，派他到偏远的耒阳当经营部主任，负责开拓市场。一过几个月天天与当地政、企界的头面人物吃吃喝喝，不务正业的名声很快传到他的顶头上司张飞耳朵里，他亲自跑来当面责问庞统，盘查他的账目和经营业绩。张飞没想到的是满嘴酒气的庞统递上的竟是让他几乎不敢相信的销售成绩和几张刚刚签订的定单。这让张飞立即对他刮目相看，回来在刘总面前
极力替庞统辩解。这时庞统才显得不大情愿地掏出我的推荐信，结果连跃数级，直接当上了主管营销的副总。我出差回来后听说，就像当初我从隆中刚到公司一样，刘总与庞统同吃同住，相谈甚欢。这把我孔明摆在哪儿。第三，我觉着庞统这小子有点不地道。你就是再有本事，没有我的推荐你恐怕也难以坐飞机似地当上副总。以目前的形势，曹操、孙权那里都容不下你，我们这儿再不给你机会的话，天下之大，经商这碗饭你很难吃得舒贴。
可这小子自打上任后，人前人后没说过我一名好话。就拿收购西川公司进军西川市场做根据地来说吧，这是我与刘总早就定好的战略，但此时取西川时机尚不成熟，我如实将我的意见告诉他，没想到他事后跟刘总说：孔明是怕我抢他的功劳啊。西川公司效益低下，人心浮动，已经极度贬值，此时不取更待何时。催着刘总采取行动。
我心里暗想，庞统啊庞统，你不仁别怪我不义，我把你当朋友、当助手，但你不甘于我下，急功近利，搞不好不仅是我们俩的地位之争，连刘总的事业都给断送了。于是我向刘总提议，我来坐镇荆襄，因为西川取下之前，这儿还是个大本营，是无论如何不能丢的，由庞总陪刘总带一批骨干去西川。我的如意算盘是守在本部也很重要且我成竹在胸，而西川之行因其市场情况十分复杂，以庞统的经验我认为未必应付得了。到时候……哼！
我的成功心得：危机意识时时有
一个国家如果没有危机意识，这个国家迟早会出问题；一个企业如果没有危机意识，迟早会垮掉；个人如果没有危机意识，必会遭到不可测的不幸。
也许你会说，我命好运好，根本不必担心明天，也不必担心什么横逆，因为我必“逢凶化吉”！你如果真的有这种好命好运，那无话可说。但问题是，你真的命好运好吗？再说，人的命运都在自己手上，不可能靠天赐予，不好好努力，哪来的好命好运？也许有人也会说，“未来”是不可预测的，“是福不是祸，是祸躲不过”。既然如此，何不一切随兴随缘，何必给自己增添什么“危机意识”，这不是自我折磨吗？没错，未来是具有不可预测性，而一个人也不可能天天走背运。就是因为如此，我们才要有危机意识，在心理及实际行动上有所准备，以应对突如其来的变化！如果没有准备，不要谈应变，光是心理受到的冲击就会让你手足无措！一个人有了危机意识，即使不能把问题消除，但却可把损害降低到最小限度，为自己找到生路！那么，一个人应如何在日常生活中具有“危机意识”呢？
这里可从两方面来看。首先是心理方面的。也就是心理上要随时有接受、应付突发状况的准备，这是心理建设。
心理上有了准备，到时就不会慌了手脚。
其次是在自己的生活、工作和人际关系等方面要有以下认识准备：
人有旦夕祸福，如果有意外的变化，我的日子将怎么过？要如何解决困难？
世上没“永久”的事，万一失业了，怎么办？比如庞统之于我。
人心会变，万一最信赖的人，包括朋友、伙伴变心了，怎么办？
万一健康出了问题，怎么办？……其实一个人要想的“万一”并不仅仅这些，所有事都要有一种“万一……怎么办”的危机意识，并且未雨绸缪，作好准备。尤其对自己的事业，更应该有危机意识，随时把“万一”摆在心里。心里有了“万一”，自然就不会高枕无忧！人最怕的就是过着安逸日子连什么都忘了。恐怕这种安逸日子好景不长。
诸葛锦囊：
下脚绊不地道，对不那么地道的人下脚绊就谈不上地道不地道了。至少无论如
何还是那句话：防人之心不可无。
9 选姜维做我的接班人
今天我约姜维去成都郊外的高尔夫球场玩了几杆，我是想找个机会跟他好好谈谈。
自打我们废了刘璋，接收了西蜀公司并正式成立“蜀汉集团股份有限公司”以来，经过若干年的苦心经营，已经独霸了整个西南市场。前几年刘总去逝，他的儿子刘禅继任董事会主席。刘禅这小子整个儿一花花公子，天天在外眠花宿柳不干正事。好在他比他爹还器重我，在蜀汉公司基本上形成了大家只知诸葛不知刘禅的局面。但随着年龄的增长，我的精力已大不如前，对曹魏公司几番竞争我们也没占到什么便宜，说实话我也斗厌了。现在我缺少的是与人一争短长的激情。功已成名已就，继续在市场厮杀靠的仅仅是一种责任感。
总之，我累了。
现在我心头最大的一件事就是我的继任者问题。这件事着实关系重大呀，我管理蜀汉的公司这么多年，尽量量才取人、秉公办事，但也难免得罪人。如果所用非人，我前脚走后脚大做翻案文章，那我一世英名可就毁于一旦了。即使我个人事小，如果接班人不能让公司发展得更好，甚至不能维持公司现有发展状态，那我怎么对得起刘总的临终之托呀，退一步自私点讲，我人虽走可股份还在，我还指望着这笔不菲的分红过日子哩，公司搞砸了的话，我退休后想消遣又如何解释呢。
我早就看好姜维，因为我觉着能够继承我的营销思想并发扬光大的惟此子而已。姜维原是曹魏公司天水办事处的销售经理，在我与曹魏公司争夺天水市场的营销战时，当时年仅二�
