太傻十日谈-第12章
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得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。〃
太傻点头：〃对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。〃
我接着说：〃我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题需要你帮我解答。〃
太傻挥手打断我的话：〃好，让我来猜猜你想要问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于申请的时候，遇到了很多的困难，对吗？〃
我点头称是：〃我一直有个疑虑，作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景就基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请EE；他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践22条法则的第一、第二条原则？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有十年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又该怎么办呢？〃
一口气道出最大的疑惑后，我接着说：〃诸如《定位》《22条商规》这类经典的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，比如IBM和Dell的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。在书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢？它又该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，它可能成功吗？〃
〃哈哈，你这个比喻真有意思。〃太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，〃假如你是不知名的电脑CEO，你会怎么办呢？〃
〃假如我是CEO，我会确定这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好像留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的底线靠拢。我还需要强调两点：
〃第一，真实的自我判断。就是你要问自己，A己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非TOP100不去，其实这些人未必对100之前和100之后的学校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总M觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱〃这样，都是盲目地呻吟。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得‘非TOP100不去‘的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真iH去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂校‘大家都不去，我干吗要去？还是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一条，‘因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；M不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋‘，只是这些话说起来容易，却没有几个人愿意做。
〃第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并。R。把底线降到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力Si销售，不要。边说针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。ifk都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被TOP50的学校录取机会几乎为零，还把最多的时间和精力放在排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校一定会给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己‘才是更重要的事。
〃因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己‘的方法和手段。〃
太傻笑着说：〃‘认识自己‘，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？〃
很明显，太傻在给我下一个圈套，我仔细思考了一会儿说：〃我觉得，定位的核心，可以用‘认识自己‘来归纳，因为我发现22条规则基本上可以用‘正确认识自己‘来概括。结合22条法规来谈‘认识自己‘，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，譬如，正确认识你的竞争局势，正确认识你的个人优势和劣势，正确设定竞争策略，正确采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销知识，还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。〃
〃但是，〃太傻接着说，〃这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你的问题也可以解答了，不是吗？〃〃是的。〃我回答道，〃认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的问题，电脑的销售，如果只有正确的认识，只能保证它有销路。但是，每个留学申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要做什么呢？〃
太傻说：〃我们不妨可以这样看，你说的定位过程，在很大程度上可以看做一个留学申请竞争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己‘这个最关键的环节。在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值一产品的设计理念和定位。
〃我们仍以不知名的电脑品牌作为案例来谈。降价和进入农村市场这样一个新的销售渠道，终究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，如果需要走向真正的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争最激烈的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的目的。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷的竞争；才可能获得最大的成功一我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越自己‘的过程。〃
〃超越自己？〃我在心中默念这四个字，〃认识自己，超越自己，这是多么自然的一个过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正成为留学营销的本质，才能更加完整地概括22条留学法规的所有精华和概念。而且，事实上，我们在留学营销所有活动中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导。这22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。〃
我接着说：〃是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰地认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单地认识自己要复杂得多。你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地了解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
〃从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不管他怎么做，都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像刚才提到的电脑品牌，如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要去突破自己。
〃一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次，也就是申请教授和学校的层次以及对于这些层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身作更进一步的改变。
〃那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该从哪些环节做什么呢？作出了这种对自身的超越之后，需要对相应的策略作什么改变呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。〃
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰地从〃定位〃这个概念性的问题与〃22条留学定位法则〃的指导中更进一步进人到我关注的核心问题一个人掌握了信息，对自身有了正确的认识，之后应该如何正确使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的问题根源。
在初步自我认识之后的执行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分一如何制定策略并执行。
想通了这一点，我对太傻说：〃谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，我在未来的2~3周的时间内，根据自己留学的现状，设计出明确的执行步骤，并设法超越自己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深人的探讨。〃
〃好的。下次谈话估计是在10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入实际操作的阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你留学申请的执行步骤和方法作哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做，采用何种方法实现对自己的超越。并且，我们还可以更深入地探讨一下，不同层次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到了最核心的操作，你看我们谈了三次，才进人到问题的核心，真不容易呀。〃太傻很高兴地说。
〃是啊。我想，�
