职场女最大-第16章
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老太太听得心花怒放，就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”
水果摊贩眨眨眼，故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你，不过你先要告诉我，为什么你要买酸橘子吃哦，我看，你一定不是买给你自己吃的吧。”
“是啊是啊。”老太太越来越好奇，她不明白水果摊贩怎么会知道那么多，“我是买给我媳妇儿吃的啊，她怀孕好几个月了，特别爱吃酸的东西，呵呵。你快告诉我，你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”
水果摊贩没回答她的问话，反而拿起橘子边的一个大柚子，对老太太说：“给你地媳妇啊，我看柚子更好。”
老太太不明白，问他为什么。
水果摊贩就告诉老太太，柚子里富含天然叶酸，也以预防贫血症的发生，更可以促进胎儿发育，让胎儿聪明更健康。
老太太乐了，她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情，向水果摊贩买了斤橘子，另外还买了两只大柚子，高高兴兴地走了。“对了，是需求，是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。
“很好，说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。
“第一个水果贩子，他根本没有想过，根据不同地客户，需要不同的产品，他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是，虽然在研发和引进上的难度降低，但销售业绩却会很差。”
“第二个水果贩子，他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前，他会事先了解客户最需要什么，然后有针对性地推销自己的产品，所以，他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上，这种懂得去征询客户需求的销售，比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”
“不过第二个小贩却又不如第三个了。”
“第三个小贩，不仅懂得去了解客户的需求，去征询客户的意见，他还会主动揣摩客户的心意。就是说，一个是被动，一个是主动，主动的当然能卖得更好，赚到的便宜更多，业绩也更出色咯。”
说完这些，猫猫惊喜地发现，学会去了解客户需求，真的能看穿很多本来不注意的内容。
“没错，就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生，虽然，他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多，但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点？如果没有地话，猫猫作为一个职场新新人，怎么可能会表现得这么好。
“既然你知道了，销售的本质是把握客户需求，而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为，你可能会通过销售的行为，或者与客户的接触中，了解到客户的需求是怎么样的。”
“第一个轮岗在销售职位后，你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选，然后你就会发现，你在销售职位上获得的信息，对你的帮助会很大。”
方振眉的话，让猫猫感觉很真诚。也很实在。
“如果你以后在产品部工作，你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义；如果你以后在技术支持部做，你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心；如果你在市场部门做，你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户；至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”
方振眉伸出手，在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下：“去做销售磨炼一下吧。”
第四十七章
猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。发现MOT们都聚成一堆堆，小声讨论着第一个轮岗地去向，卢槿也和几个女孩在说话，见猫猫回来，便立刻拉着她进了讨论的圈子。
猫猫发现，MOT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位，而是地点。
根据A。B。电气Traine的课程规定，无论三个轮岗在哪几个部门，但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市，也就是说，有一个轮岗要在上海之外的城市，而在上海之外的城市中的职位，则有一半的职位是销售。
于是猫猫便想，就利用这个去别的城市轮岗的机会，经历一下销售的工作也好。
“有哪几个城市呢？”猫猫问卢槿和另外几个人，因为她刚才在和方振眉讨论，并没有收到丁晶发出的包含职位信息的邮件。
“主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。
“今天下午一个下午的时间，我们向公司里的同事们打听了一下，获得了不少重要的信息呢！”另一个MOT沈彦说，
“列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说，“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”
“噢？那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。
“北京，重庆，广州，和沈阳四个地方，都是有很大产品需求的地区。”沈彦说，“北京是华北区业务的中枢，重庆主导了西南区的业务，广州是南区核心，而沈阳则有很多北方大客户。”
“没错。”猫猫笑着说。
“我向在那些地区做过销售的人了解过了，他们的观点比较一致。首先被排除的是广州，四个地区中，广州属于特殊的一块业务区域，因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人，所以他们的眼光非常老道，要从他们手里得到单子很困难。而且，广州是个很开放的城市，我们刚从学校毕业，就去那里恐怕不合适。”
“呵呵，有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。
“剩下的三个城市中，别的销售们都认为，重庆是个养老的好地方，生活和工作都很舒适，所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且，重庆向来被看作是一个悠差，争夺着要去重庆工作的人一定很多，我们不准备和别人争，所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。
这一次，猫猫没做评论，只是面无表情地看着沈彦和卢槿。
“北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户，特别是北京。很多公司在北京设有总部，如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点，就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存，颓是困难了点。”
“嗯，对，的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦，“那么沈阳呢？”
“沈阳。嗯，他们都说，如果能有机会去沈阳的办公室做销售，将是很幸福地事情。”
“哦？为什么幸福？”猫猫诧异地问，显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。
“有三个原因，一个原因是，我们公司去沈阳的人很少。所以，一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”
“第二个原因就是，东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”
“第三个原因，因为过去去沈阳的人很少，所以没有人和我们争抢，因此，如果我们申请去沈阳工作，一定会被通过的。”
沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。
“嗯，挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说，实际却有点心不在焉，她没多久便离开了讨论的圈子，并把卢槿拖了过来。
第四十八章林中孤狼
“你也是这么想的吗？”猫猫问卢槿，“我是说，沈彦地看法。”“是啊，我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才发现，猫猫的脸色有点怪异，这是很少见地情况。
猫猫耐心地又问：“你说你们去询问了很多同事，是你和沈彦一起去打听地吗？”
卢槿点点头说是的。
猫猫地脸色这才稍微好看了点。
“我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫，是什么让她感觉不妥当了。
猫猫想了想，正色对卢槿说，接下去的谈话内容，最好不要告诉给别的MOT们听，就算是感情再好、关系再铁的也不行。
卢槿愣了下，还是答应了猫猫。
“我先问你一个问题。”猫猫说，“你回答来看看。如果你是一只狼，你从草原走到一片从没去过的丛林里，你不了解那片丛林，不知道丛林里哪有有水，哪里有可以捕猎的动物，而在这个丛林里原本就有一只老虎，你会想怎么办，才能知道那个森林里赖以生存的条件呢？”
“找到那只老虎，问他关于食物和水源的情况。”卢槿立刻就说。
“噢，不对。”刚说出口，卢槿就后悔了，她仔细地想了想，又对猫猫说，“不对，不应该是这样的。老虎和狼都是肉食性动物，他们要捕猎的动物都是差不多体积的，所以说，无论狼用什么方法向老虎打听水源和动物，老虎都是不会说的。如果老虎说了，就是等于自己把自己的饭碗拱手让给狼。”
“是的，说得漂亮。”猫猫会心地笑，“那你觉得，那狼到了新的丛林里应该怎么办？”
“只能凭自己观察，依靠自己的判断，或者是向着丛林里一些没有利害关系的动物打听。所谓没有利害关系，是指狼和它不会互相抢夺食物，并且，狼不是以它为食物。比如说，狼找狐狸打听是不会成功的，因为狐狸和狼捕捉同样的猎物，狼向小田鼠打听也是不行的，因为狼在饥饿的时候会以田鼠作为食物。”卢槿顿了下，又说，“如果狼和啄木鸟、喜鹊之类的素食性鸟类，或者大象和犀牛这样的大型陆行动物搞好关系，也许能获得有用的情报。”
“很好，那你想到了什么？”猫猫引导着问。
卢槿眼前一亮：“你是觉得，我们在了解去哪个城市的岗位时，咨询的对象不对，因此。咨询获得的信息也不准确。”
“作为新入职地员工，向那些老销售们咨询销售工作地点的选择，的确不太妥当。”猫猫很严肃地点点头说。
“但是。他们告诉我地话，听起来也很有道理啊。我没觉得他们说的有什么不对，也不觉得他们在欺骗我们。”卢槿辩解说。
“呵呵，销售们，可都是人精啊。”猫猫说。
“我接下来就逐条分析给你听吧。”
第四十九章职场不相信谦让
“所谓，说谎地高手。说的话是有半成是谎言，其余九成半都是真话，这句话一点都没错。所以，你收集到的信息，也有一半是正确的或是基本正确的，而有一半是错误地。”猫猫侃侃而谈地说，
“关于广州的描述是正确的，那里的竞争极烈，并且多是依靠有生意往来的人之间的关系网络做生意。我们什么关系都没有，什么人都不认识，要在广州这块地方站稳脚跟。的确有些困难。”
“而北京，也正如你说的那样。很多公司在北京设有总部。如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部地项目很有帮助。但是北京有一个缺点。就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系，要在复杂的关系中生存，也很有一些难度。”
卢槿追问说：“那关于重庆和沈阳的描写，我看也没什么错误啊。我听说过少不入川地说法，就是说，年少的时候如果进了四川，会因为过于舒适地生活消磨了斗志，所以最好别去重庆；而沈阳地确很少有人去，我们去那里，一定会受到优厚款待的。”
“鬼话连篇。”猫猫愤慨地说。
“什么？”卢槿有点不确定自己听到地。猫猫很有气势地把这句话说出来。卢槿隐约觉得，这句话翻成中文后，似乎和近日和陈某某闹绯闻的某个女星为自己开脱的理由差不多。
“先说沈阳，你有三个理由，你说我们去了那里会被当地的工厂供起来，是吗？”
“没错，因为”卢槿刚说了一点，就被猫猫打断。
“天哪！我们是去那里做销售的啊！我们不去巴结和孝敬别人就够幸运了，哪可能做土皇帝啊！你以为你是谁啊，只不过是刚进公司的菜鸟而已。”
“你的第二条理由是，东北有很多大项目，很容易做出业绩？”
“嗯，因为东北是老工业基地，所以”卢槿第二次被猫猫打断。
“做销售的都是如狼似虎的家伙，看见了好做的大项目都会像老虎见到绵羊那样扑上去的，那为什么他们明知道东北有很多大项目而不去做？？是他们知道做不了？还是什么原因？”
卢槿已经有点儿焉了，本来她还想在猫猫之后说一点话来反驳，但没想到猫猫说的竟然句句切中要害，不仅都
