江山志远-第170章
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远觉得在这种情况下，还不如直入主题，把话挑明了说，此方式只怕效果更佳。杨志远说：“乔治先生，我们都知道你的目的并不在此51％和49％这个问题上，乔治先生这是在探路，其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话，用在今天谈判的现场同样恰当不过，那就是‘开诚布公’，你不妨把你的方案直接亮出来，我们坐在一起，好好谈，求大同存小异，岂不更好。”
自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当，乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑，说：“好，在通普高速公路建设开发公司的股权结构上，我方接受你方的建议，由你方控股，我方占49％的股份。”
吴建平一听，顿时松了口气，这第一项总算得以谈妥，他有些感激地看了杨志远，心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组，杨志远这人还真是厉害，懂得把握时势，知道在适当的时候出手，他还真是一个打破僵局的不二人选。
杨志远明白吴建平的意思，他淡淡一笑，知道接下来，才会是谈判的关键，最艰难的谈判只怕就要开始了。
第14章 通普高速（3）
果不其然，事情真如杨志远所料，乔治在通普高速的融资模式上，给谈判小组出了一个很大的难题，可这个难题的难度之大，有些超乎杨志远的预计。
按照中国现阶段的通用惯例，在公路交通建设的融资模式上，各省都约定俗成的采用BOT（build…operate…transfer）模式：即建设…运营…移交。这个模式的意思是指政府通过契约授予企业以一定期限的特许专营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用以清偿贷款，回收投资并赚取利润，特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府。也就是说，本省把通普高速的建设和运营权特许给合资成立的通普高速建设开发公司收费经营，但合同期满后，特许权收回，通普高速建设开发公司注销，高速公路的所有权和经营权都收归国有。
杨志远预计乔治会在通普高速特许年限上与本省进行一番讨价还价，因为这个特许年限没有法律限制，可以是二十年，也可以是三十年，甚至是五十年。就看通普高速的总投资额是多少，然后按现今江海通高速的车流量合理的计算出通普高速的车流量，再加以每年适当的递增，就可以计算出通普高速一年的总收益，总收益减去管理成本、维护费用、融资成本等等一切可以摊在桌面上的费用，计算出通普高速一年的实际利润，然后用总投资额除以一年的实际利润，就计算出这个特许的年限出来。
杨志远以为乔治要讨价的就是这个年限问题，要知道多收一年的高速公路通行费，乔治的财团就多一年的进账。乔治希望多收几年的通行费，这个可以理解，大家可以坐下来静心静气地谈，毕竟几十年后的事情双方都只是估计推算，可能会好于预期，也可能比预想的要糟，有许多的未知因素在其中。既然本省诚心实意地欢迎乔治的财团投资本省的公路建设，只要乔治说得出个子丑寅卯来，要求不太过分，本省肯定会接受乔治开出的略超合理范畴的条件，本省有这个心理准备，适当的给乔治多些利润，谁都愿意接受。要知道通普高速早一天通车，对本省经济就会早一天产生巨大的效益，放弃局部，看全局，这是省长这样的政治家必须具备的心襟和才智。
然而乔治这一次却不按国内的常理出牌，他另辟蹊径，提出了一个全新的融资模式：BOO（build…own…operate）：即建设…拥有…运营。也就是说，通普高速按照政府授予的特许权，建设并经营通普高速标段，但不存在特许经营的年限，只要地球还在转，地球上还有汽车在跑，本省人出门不是人人一架私人飞机，和乔治合资成立的通普高速公路建设开发公司就可以把收费进行到底，根本就不存在收回成本后把通普高速移交给政府一说。
杨志远心想真没看出来，这乔治金发蓝眼，西装领带，外表潇洒，文质彬彬，一坐到谈判桌上，就是一头资本的饿狼。难怪他可以成为这样一家大财团的总裁，他这是把财团的利益算计到了最大化还要最大化，也可以说是无穷大。这乔治也太精了，杨志远心里忍不住骂，狗日的乔治，真他妈的够狠够黑。这哪里是谈判，分明就是裹挟着资本，在本省进行明目张胆的掠夺。
当然杨志远也知道这种BOO模式如果不是用在高速公路这种重大的交通枢纽工程上，倒也不是不能试行，如果是普通的公共设施，你乔治想要BOO，政府部门只怕还求之不得，乐得甩掉包袱，运营、维护、管理，你乔治都得负责到底，出了问题还可以唯你乔治是问。但用在通普高速这样重大的交通枢纽工程上就是不行，因为通普高速说到底还只是整个高速网上的一小部分，它放在未来中国的整个高速网上，也就是一个局部，局部不能影响全局，这同样是一个政治性的原则问题。
杨志远看了对面的宋山一眼。宋山应该也是对乔治的这个方案不曾预料，他看着乔治，一脸的惊愕。
乔治把BOO的融资方案一说，就看着吴建平和杨志远，说：“怎么样，我们的诚意已经摆出来了，现在就看你们的诚意了。”
坐在这里的，谁都不可能是傻子，吴建平心知如果说刚才那个控股51％的问题还有谈的可能，那么乔治的这个BOO的方案一拿出来，这就连谈的可能都没有了。怎么谈，根本就是无从入手。
吴建平不得不说话，他说：“乔治先生，你的这个方案在我省高速公路的投融资史上，还从来没有出现过先例，你的这个BOO方案我们很难接受。”
乔治说：“吴，没有先例不要紧，我们创造一个这样的先例出来。”
乔治笑了笑，玩起了他的美式幽默，说：“用你们中国人的话说，那就是创造性思维。”
杨志远心想即便是照昨天马少强的意思来，吴建平也不敢如此地发挥和创造，李鸿章签的30多个条约都很有创造性，结果这一百年来没少被国人咒骂。吴建平要真敢签这个合同，不止是他，周至诚省长只怕都会被本省百姓咒骂一通。
事情的轻重吴建平岂会不知，他说，乔治先生，如果要谈，我们只能在BOT的框架内谈。
乔治摆摆手指，说：“NO，NO，吴，你们的这个BOT我们没有多大的兴趣。你们刚才说到了诚意，我们在控股上已经表现了我们的诚意，那么现在你们有必要把你们的诚意拿出来。”
杨志远心想，你乔治刚才哪里是在表示诚意，分明就是在挖坑。
杨志远心想，如果说刚才在股权上乔治是为试探，那么在这种实质性的谈判内容上，乔治就完全没有试探的必要，乔治这是怎么啦，他应该对中国的情况有所了解，此举意欲何为，真是让人看不懂。
吴建平看了总经理一眼，又看向杨志远，点了点桌上的记事本。杨志远注意到，吴建平的记事本上写着：杨秘，没法谈，怎么办？
杨志远知道在这种存在严重分歧的情况下，双方再接着往下谈，纯属是南辕北辙，虽然不至于剑拔弩张，但争执在所难免。杨志远在记事本上写了两个字：先撤！
吴建平点点头，然后笑着对乔治说：“乔治先生，你看你我双方的分歧很大，你看我们是不是暂且休息，下午再谈？”
乔治点头认可，说：“OK，既然我们双方的分歧很大，我同意休会。”
杨志远注意到一个细节，乔治一方的美籍人员都只喝桌上的矿泉水，没有喝茶。杨志远想了想，对吴建平说：“吴董，还得麻烦你让工作人员，把乔治他们美籍人员的茶换成咖啡。”
吴建平一听就明白杨志远的意思是，自己的手下没有考虑到美国人的生活习惯，他一皱眉头，说：“杨秘，省高速的工作人员在这种细节上还是有欠考虑。”
杨志远知道吴建平此时心里只怕窝了一肚子的火，他不愿吴建平借机找手下的麻烦，就笑，说：“吴董，换了就行，其实你应该表扬自己的手下，还好没给乔治泡咖啡，要不然乔治一直处于亢奋状态，我们上午岂不一事无成。”
吴建平知道杨志远在说笑，他笑着摇摇头，说：“这倒也是。”
双方人员纷纷起立，但都没有直接往外走，而是等待双方的主谈人员先行离座。乔治和吴建平在前，杨志远和宋山走在后面，乔治回过头来，笑了笑，说：“杨，你对今天上午的会谈怎么看。”
杨志远笑，这回他说英语，杨志远说：“乔治先生，首先声明，我现在所说的话不代表官方，纯属个人观点，我对今天上午的会谈总结为一个字和两个字。”
乔治笑，说：“说来听听。”
杨志远笑，说：“一个字：黑！”
乔治一指自己的鼻子，说：“杨，你这是说我吗？”
杨志远笑，说：“难道我会说我自己啊？”
乔治呵呵一笑，并不生气，说：“杨，那另外两个字是什么，一并说来听听。”
杨志远笑，说：“真黑！”
宋山扑哧一笑，说：“志远，亏你想得出来。”
杨志远笑，说：“师兄，我还有四个字呢。”
宋山笑，说：“说来听听。”
杨志远附在宋山的耳边，说：“真他妈黑！”
宋山哈哈大笑，说：“志远，很形象。”
乔治看宋山如此高兴，说：“宋，杨说什么，这么高兴。”
杨志远看了乔治一眼，一笑，说：“乔治先生，我刚才告诉宋师兄一个笑话，说本省在和你谈判之前，虽然穷是穷一点，但大家都还活得体面，不至于衣不遮体，但要是照上午和乔治先生这般谈下去，等到通普高速一运营，本省人只怕就会被剥夺得只剩一个裤衩，还有何尊严感可言。”
乔治说：“杨，你这话好像另有用意。”
杨志远笑，说：“乔治先生，我这也就是突然有所感慨罢了，乔治先生不妨好好想想，如果一个人没有了尊严感，要钱又有何用。”
宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，这话说得委婉，小师弟这是在提醒乔治好好想想，自己提了一个人家根本就无法办到的苛刻条件，如果自以为有钱，就可以不顾及对方的感受，对方岂会答应你的条件。宋山知道，这次的谈判，能不能谈下去，不在于本省人有没有诚意，现在看来就在于乔治会不会修改条件，修改了，这样大家才有得谈。乔治这是怎么啦，宋山觉得不管是自己站在乔治的朋友的角度，还是站在公正的角度，乔治的这个BOO都得放到一边去，不然这笔生意谈不拢。
谈判现场出现的情况，周至诚省长不可能知道，杨志远觉得自己有必要到回省政府一趟，把今天上午的经过向省长作详尽的汇报。杨志远知道省长有中午午休的习惯，他特意给付国良打了一个电话，让付国良告诉省长一声，事情出现了很大的麻烦，自己饭后会和吴建平他们一起回省政府向省长当面汇报相关情况。付国良知道省长对此事深为关切，付国良说：“志远，我跟省长说说，你回来就是。”
宾主在省委招待所聚餐，尽管上午谈判的进展缓慢，但双方在宴席上，依旧谈笑风生，一团和气，根本就看不出有一丝的不愉快。这种时候，大家吃饭、小饮，说些无关痛痒的闲话，就是避而不谈与通普高速有关的话题。这种午餐，时间一般都不会太长，因为下午大家仍需继续你来我往，为各自利益而斤斤计较，这样一来，双方都有必要对上午的会谈做出总结，调整布局，商讨对策，养精蓄锐，以便再战。
双方约好三点继续，一摆手，大家各自散开，彼此心知肚明，用不着客套。
杨志远对吴建平说：“吴董，我想我们应该上省政府一趟。”
吴建平早有此意，一听杨志远如是说，连连点头说：“好。”
叫住总经理，三人往省政府而去。在路上，杨志远接到付国良的电话，让杨志远直接上省政府小会议室，省长已经在会议室等着他们的到来。小会议室是省领导平时开会的地方，杨志远一听就明白，省长这是要在省政府小会议室开会。三人到得省政府小会议室，杨志远一看，会议室的椭圆形会议桌坐满了人，周至诚省长居中而坐，左边依次是常务副省长朱明华、副省长马少强、以及康裕等几位副省长，付国良、交通厅的厅长都在座，而右边的几个位子空着，就等着他们几个。
等杨志远他们三人坐下，省长说：“建平同志，你把上午的谈判情况，先给同志们做个汇报。”
吴建平于是把上午谈判的过程一一说了。周至诚越听眉头皱得越紧，吴�
