我的野蛮女上司-第480章
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诉掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；汝准；四比较；五采购；六评估。”
“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错，那第二个六呢？”
“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”
我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。
“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”
我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”
“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”
“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”
“是吗！那你以后教我好吗？”
“放心吧。”
“许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。
许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”
“谢谢！没事儿！”我若无其事地回了一句。
我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。
吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上CEO呢？
没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”
“请讲。”吴老师说。
“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”
吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功？”
我没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”
“起初，我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静，不紧不慢地对我说。
我感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。
“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也会遇到很多我不喜欢的事情。”
“什么事情您不喜欢？”
“噢，那很多啦！比如，CEO很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”
“这么说，你更喜欢做讲师了。”
“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给我。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。
“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”我对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意，但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。
“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。
“深奥，不懂。”我笑着摇摇头。
“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”我还是一脸茫然。
“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和计总两个经理的名字也很有意思。有空你看看老子的书。”
“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”我说，“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”
“谢谢这么信任我，你说说看。”
“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是计总，还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”
“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。
“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”
“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。
“是吗？什么地方？”
“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”
我眼睛一斜，开始思考吴维的话。
“再有，做经理的，不要只想着赢单，要想办法激励他人猾做事，所以要更多地关注人，关注下属的发展。你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值，他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好，这和你对待客户的道理一样，需要换位思维。”
我以为“换位思维”只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态。我点点头，开始对吴维产生了兴趣。
“以永恩公司的文化，你可以再开放一些，直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见，这比你自己猜疑要好。”吴维接着说，“你看，你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以，多提拔一个经理，是个人和公司发展的需要，是一种变革。你无法阻挡变革，就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力，不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向。”
“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”
“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的，否则，你就不用考虑怎么处理他们了，直接开除就好了，不是吗？”
我想了想，眉头拧成个疙瘩，看着吴维，点点头。
“这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧。”吴维看了看表，又接着说，“不跪单地说，首先，虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法，你的影响有限，多想了也没用，这是一种猾的态度。再有，经理要根据不同的员工，采取不同的领导方式。就像教育孩子，孩子只有八九岁，能力差的时候，要指导他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁，交流方式就得变了，要尊重他，引导他，甚至放权。否则，一律用命令、压服而不是说服，必定适得其反。有时，你越想逼谁，老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”
我眼睛眯成了一条缝，不住地点头：“吴老师说得对，谢谢您的指点！不知道以后还能否经常得到您的指教？”
“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”
“谢谢！能留一下您的手机和MSN吗？”
“好，你记一下。”
我记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，莎织的短信。我看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。
“前路有知己，天下人识君。”
让我更加的郁闷了，莎织到底在我身边安排了谁呢？我也不想问，也懒得问，她只是关心我。
还是那辆红色轿车，还是那个座位，还是那个香水味。莎织着便装后比职业装多了些少女般的可爱，这样的美艳不正是我梦寐以求的吗。
走得太近，心里很痒，魔女已经好多天没有理睬我，并不是我们吵架了，而是她实在太忙。我无论怎么说怎么劝，她都无动于衷。莎织对我说，让我们两个做出事情来，然后发照片过去给林夕，林夕才会悔不当初。我笑了笑，没说什么。
陪着莎织去见了一个客户，吃饭，送她回家，我们很像是我高中谈的那场恋爱，两个相爱的高中生，一起上学，上课，读书，放学回家，送到门口，说声明天见，仅此而已。
莎织回去了，我叹一口气。
偶尔，莎织会带着我找地方吃东西喂我吃不常见的新玩意，也常常挽着我的手去不同的商场闲逛，陪我去各条街逛……还不时给我买各种东西，不过都被我拒绝了。不是我不想要，而是我不怎么习惯，毕竟我是有老婆的。我也不愿意被这些东西所控制，我还有我自己的生活，莎织，可能只是我生活的一部分。
不过我最喜欢的还是夜晚的时候两个人开车去翡翠哼吹风，湖平市这个淡水资源丰富的城市有着天然的谈情说爱的场所：小西湖，荷花湖，龙湖，墨湖，翡翠涵…还是喜欢翡翠湖的开阔，荷花湖的精致，一个在听涛落雁之上，一个在落桥黄鹤之下。几番诗情画意，几多缠绵悱恻。
我的手机响了起来，魔女打电话给我，说她手上有湖平市龙泉温泉的邀请券，让我跟她一起忙里偷闲，去享受享受。我立马兴奋，马上说好。
到了一家很有情调的山庄。林夕进了里面，对我笑了笑，说要先洗澡。林夕真美，我实在不该跟别的女人走得太近，可是……林夕忙得，甚至遗忘了我。我有时候很邪恶，心想我这么跟别人靠近，林夕才会难得的想起我。
她进去浴室，我起身帮她关上玻璃拉门，躺在大双人床上欣赏她洗澡的全套动作，搓，揉，拍，第一次觉得原来洗澡也是一种艺术。真是感慨这个卧室这个浴室和这个玻璃的奥妙，设计师真是伟大啊。
魔女还不好意思完全正面面对玻璃外的我，半羞半洗着，满脸通红，那感觉就比电视直播更加具有感官刺激。我不知道如何形容我震撼和兴奋，浴室里的魔女**，成熟，美艳，羞涩中还透露着**。
这种貌似只有在日本AV**风韵一系列中才能一窥全貌的**画面整个立体式的出现在我的面前，水蒸气袅袅升起，宛若N多年前我少年时熬夜奋战的某台湾公司经典RPG游戏《仙剑奇侠传》中池中沐�
