斗破利欲场:我和美女董事长-第141章
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这时主持人过来了，对我说：“楚总，演讲稿都准备充分了吗？”
主持人说话的语气似乎有些没底。
面对主持人，我当然不能示弱，于是点点头：“昨晚弄了一个晚上，准备十分充分，绝对木有问题。”
麦苏抿嘴笑，低头吃饭。
主持人似乎还不放心，看看我，又看看麦苏：“真的没问题？”
我点点头：“你放心，真的没有问题，昨晚我的稿子弄完后，我们董事长专门进行了认真的修改，改了3遍呢。”
“啊，麦董事长给修改了？那太好了，那我就彻底放心了。”显然主持人对麦苏的信任大大高于对我。
麦苏抬起头，看着主持人：“我给你推荐的人，你尽管放心，我用我四海集团的信誉给你担保。”
主持人笑起来：“呵呵，只要麦董事长你亲自审核过了，那我自然是一万个放心的。”
主持人浑身轻松了，去吃早饭。
主持人走后，麦苏看着我：“楚老师，你不老实，你撒谎。”
我嘿嘿一笑：“木有办法，逼的，我不这么说，主持人心里就不安稳。”
“大话说出去了，就不怕搞砸了？”麦苏笑吟吟地说。
“搞砸了也是丢你的人，我不管，反正主持人知道我的演讲稿是你事先审核过的。”我做出一副满不在乎的样子。
“你——”麦苏瞪眼看着我，“你赖皮。”
我忍不住想笑：“我就赖皮，你能把我怎么着？”
麦苏压低嗓音：“我给你说，小赖皮，今天只许成功不许失败，失败了，我当场炒你鱿鱼。”
“别炒了，烧烤算了。”我说。
“噗嗤——”麦苏笑起来，“你这么大个的鱿鱼，要浪费多少木炭啊，不合算。”
“炒不是要浪费更多的油？更不合算。油比木炭贵，我这是为你着想呢。”我说。
麦苏憋不住了，哈哈笑起来。
看到麦苏笑的如此开心，我心里突然有些感动，直勾勾地看着她。
麦苏止住笑，看着我：“小赖皮，这么看我干吗？”
“董事长，你笑起来真好看。”我的声音有些恍惚。
麦苏轻轻咬了咬嘴唇，脸色稍微红了下。
“董事长，很少见到你能有如此开怀的笑……”我继续说。
我听到自己的声音依旧有些飘荡。
“是吗……”我听到麦苏说，看到麦苏的眼神有些迷茫。
“是的……”我继续说，“女人，笑起来是很美的，开怀的笑，最美。此时的你，显然是后者……真希望，董事长天天能如此开心……”
这么说着，我的心里又有些感慨了。
“谢谢你……”麦苏轻声说，“是你让我笑得如此开怀。”
听麦苏这么说，我的心里轻轻一荡：“董事长，其实，我为能做你的下属感到幸运，也为拥有你这样的老板感到自豪和骄傲。”
麦苏抿嘴微笑了下：“谢谢你的高看，其实，能有你这样的……下属，能认识你……我……我也是感到幸运的……”
“为什么？”听麦苏这么一所，我有些发懵了，搞不懂了。
“没有理由，这世上，不是任何事都一定要有理由的。”麦苏说。
“虽然如是说，但一定有理由。”我固执地说。
“或许有理由，但现在不告诉你，或许，以后你会知道。”麦苏说。
“为什么？”我直直地看着麦苏。
“因为……”麦苏停顿了一下，“因为……你是个赖皮……”
麦苏说完忍不住又笑起来，我挠挠头皮，傻乎乎地看着麦苏，还是听不懂她的话。
吃过早饭，我去商务中心打印出演讲稿。
上午九点，以旅行社营销为主题的分论坛开始了，我要上台演讲了。
今天全天有三个分论坛，每个分论坛只有一个演讲。
我今天演讲的题目是《从旅行社营销的本质说开去》。
主持人宣布：“下面请四海旅游集团四海旅行社副总经理楚天为我们做演讲。”
会场里一阵掌声，掌声稀稀拉拉。
大家显然不知道我是谁，显然觉得这个演讲的嘉宾档次有点低了。
我走上讲台，环顾了一下台下坐的黑压压的各位大佬，心里突然有些紧张起来。
不由自主看了看坐在第一排的麦苏，她正微笑着，用鼓励的眼神看着我，握起可爱的小拳头，冲我轻轻晃了晃。
第272章 逆转
看到麦苏鼓励的眼神和动作，我心里稍微平静了一下。
我深呼吸一口气，先来个开场白吧。
“各位旅游界的精英同行，大家早上好，因为本来定好的演讲嘉宾昨天突然生病，我被临时点将来代替那位嘉宾做今天的主题演讲，所以准备地有些仓促，换句话说，我今天就是赶鸭子上架，如果有讲的不好的地方，各位来宾多批评包涵……”
台下一阵微微的骚动，大家一阵交头接耳。
我接着说：“我是四海集团下属旅行社的副总，虽然是副总，但我接触旅游业只有几个月的时间，在各位面前，算是不折不扣的菜鸟，所以，此刻站在这里，此刻面对各位大佬，我的心里是不由自主很惶恐的，当然，如果大家能给我一些掌声，或许能平息一下我此刻紧张的心情……”
台下哄笑起来，又稀稀拉拉响起一阵掌声。
我看了下主持人，他眉头皱起来了。
我看了看麦苏，她还是保持着微笑，似乎她早已料到我会在台上来这么一下子。
我继续说：“昨天我们麦董事长讲了新价值时代的旅游营销，她讲的是宏观和战略的层面，我今天讲的是微观的，战术的东西，大道理我说不来，我只能结合我的自己的实践来谈谈旅行社营销的本质……”
台下安静下来，大家都看着我。
我接着说：“根据我平时的实战经验，根据我对旅行社营销的了解，我认为，旅行社营销和其他商业营销一样，有共同的属性，从本质来说，不过就是这么几招，如果能领悟透这几招，任何人都会成为高手……”
台下一阵轻轻的笑声，有的人在轻轻摇头，似乎大家认定我这个不知天高地厚的愣头小子今天要在台上出洋相搞砸。
我开始进入正题：“做营销，我认为，你必须百分之百站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！比如，做老板的，内心对话是利润；而做员工的，内心对话则是收入……”
会场里安静下来，大家看着我。
我继续说：“那么，要如何找到和对方的内心对话呢？，我认为，第一，走出自己的世界。第二，走进对方的内心世界。第三，将对方带到他世界的边缘。第四，将他带进你自己的世界。让客户主动找你，一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话百分之百都是对的，只不过他是站在自己的角度。”
说到这里，我看了下大家，大家的神情变得专注了，有人还轻轻点头。
麦苏则带着鼓励的眼神看着我，轻轻点了点头。
我的心里开始变得平静，继续侃侃而谈：“做旅游营销，永远要记住一点，那就是永远不卖承诺，只卖结果。你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为。因为客户要买的不是你的产品，是结果。所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的，要只讲结果，只讲客户最想要的结果。要把百分之九十的时间和精力放在结果上，只把百分之十放在产品上。给客户描述结果的关键点是：让客户最轻松达到结果；让客户最快速达到结果；让客户最安全达到结果……”
台下有人鼓掌，不时有人点头。
我有信心了，知道我刚才的话引起这些大佬的兴趣和共鸣了。
我内心开始充满底气：“做旅游营销，我有一个体会，那就是没有营销，只有人性！为什么这么说，因为我们营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
人性的悬机在哪里？第一，身份感。人性最大的不满是对身份的不满，每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要学会给员工身份、给客户身份感。比如世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等舱，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。所以，要让公司没有员工，都是有身份的人。
第二，渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望，所以，先公关，后广告。
第三，好奇心。瞬间启动对方好奇心有个秘方，那就是：销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍……”
说到这里，台下一阵热烈的掌声。
我更有信心了，浑身变得轻松，微笑着看了一眼麦苏，她正边鼓掌边冲我微微点头。
我接着说下去：“还有一点，就是理由。不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由。任何事情的开始都会有个理由，必须要找到成功的理由，必须要找到让业绩好的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度，沮丧是昂贵的浪费，低潮是最致命的伤害，抱怨是最大的无能。
我认为，让旅游企业基业长青，永不倒闭的秘诀：第一，找到让企业做大、做强、做久的理由，挂在墙上，让你快速从低潮中跳出。
第二，帮助每一个员工找到达成他收入目标的理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。
第三，帮客户找到购买你产品的理由，每次都告诉他这理由。比如，女人告诉老公：我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的理。反复问，老公一定越来越爱老婆……
第四，营销就是打破对方的平衡，让对方意识到问题的严重性。在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的，他只知道肤浅的，表面的。所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求。每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子，为什么？因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务。所以，我们要做的，每次在客户付款后，要给他一次梦想成真的体验，给他意料之外的惊喜，用服务触发他的内疚感和自豪感。同时，让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感……”
“好，说的好！”台下有人叫好，掌声更加热烈。
我继续说：“旅游营销的本质，最后一点，就是客户见证。永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语！客户见证有几个要素：名人见证；见证结果不要见证过程；购买理由；数字化见证；不卖产品只卖方案。
当然，要做到这一点，你的营销方案要无懈可击，要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决，要让客户在一开始就无法抗拒。是客户要买，不是你要卖，帮助客户意识到找你购买是最好的选择。让购买的人惊喜、内疚与自豪，让不买的人遗憾、失落、后悔……
我今天要讲的就是这些，我认为旅游营销的本质就是这几点，我还是刚开始那话，如果能吃透领悟透彻这几点，人人都可以成为旅游营销的高手！我的演讲完了，谢谢大家！”
话音刚落，台下掌声雷动，大家站起来鼓掌为我喝彩。
我彻底松了口气，尼玛的，老子这一关算是过去了，还算成功。
心里不由几分得意，又将目光转向麦苏，麦苏也站起来了，正鼓掌，脸上带着欣慰的笑。
突然发现麦苏身边多了一个人。
看到这个人，我倏地就愣住了。
第273章 昙花一现
肖峰！
肖峰竟然突现，此刻竟然就站在麦苏身边。
我不知道肖峰是何时来的，也不知道他来的目的是什么。
此时，肖峰正边鼓掌边和麦苏说着什么，麦苏不住点头，脸上笑意盈盈。
我走下讲台，来到麦苏和肖峰身边。
主持人这时宣布中间休息。
“肖总，你来了……”我蒙蒙地说。
肖峰点点头：“是的，我来了有一会了，刚才坐在最后排，楚天，你的演讲我从头到尾都听了，很不错，条理清晰，观点分明，扼要犀利，直指要害。祝贺你，你今天为四海集团增光添彩了……”
“谢谢肖总夸奖。”我谦虚地说，“其实我今天讲的这些，等于是昨天麦董事长演讲精神的落实和贯彻……没有董事长昨天的提纲挈领，就没有我今天的演讲内容……”
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