深圳规则-第14章
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我感觉已经不行了，翻身上马，大力动起来。 许久，我一泻如注，伏在王巍巍身上不想再动。 迷迷糊糊中我听她说：“天佑，你要想杜绝这种现象，除了要有严格的制度，严厉的惩罚外，还要有科学的薪酬体系。让员工对于做这种事情不能做，不敢做，不敢想。”
“是啊，我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。 如果对阚劲松不严肃处理，着样下去其它得业务员也会跟着学，如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚，公司不垮才怪。
所以这次我要当机立断。没多久，我在公司宣布开除阚劲松。并且威胁要报案，阚劲松当时就吓得脸色苍白，写下保证，离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。
看着阚劲松失魂落魄走出公司大门的样子我心里也不好受，但这有什么办法呢？一切都是他自作自受。我自己就是做业务的出身，很理解做业务的，有这样的话形容业务员：吹得比拉登还牛；喝得比李白还多；干得比公驴还累；吃得比母猪还差；起得比鸡头还早；睡得比小姐还晚；挣得比民工还少。表面看着挺好，其实勉强解决温饱。可是，做那行也得遵守那行的规矩吧？拿着人家的俸禄干自己的私活儿，怎么也说不过去吧？ 后来为了避免业务员炒单，我们在业务员入职那天就跟他签定保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象，至于隐秘性比较高的我估计还是有。
做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务，我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策，还要与甲方（多数时候是政府官员）谈判，搞好关系，维持感情，另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通，只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。 以前我来深圳就是跑街的，开始的时候苦啊！因为自己对这里人生地不熟的，整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的，跑业务根本就不敢坐车，全凭两条腿。就这样，还得穿上假名牌的白衬衫，打上同样是假名牌的领带。记得那时候我又句名言，头可断，但是头发不能乱；血可流，可是鞋上不能没有油。那时候，我拜访客户的时候不太会注重感情交流，单纯谈公司如何有实力，做过哪些项目，一般沟通效果不是很明显。有一阶段，差点没有被公司开掉。后来，自己逐渐摸到一些门路，知道怎么与甲方沟通，才逐渐有业绩。 后来，我发现，做这行有些知识不懂是不行的，于是就从基本的透视图开始学习，以后又掌握了CAD绘图，以及很规范的标书制作等等，后来，发现在电话里与客户沟通不如网上沟通，于是又学会了上网。那阵子真是很苦，经常吃不上饭，实在是饿了就到楼下小店赊帐。再不就跟莫小平借钱，因为那时公司别人都看不起我，根本就不借给我钱。 做业务，最难的就是你需要和各种人打交道，有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的，还有没听你说完就赶你走的……我甚至还遇到因为抢单，别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时，我的那个潮阳老板也比较厉害，叫一群烂仔去给我摆平了那个人。 我觉得，一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系，要随时根据甲方的喜好做好工作，要经常地陪玩陪吃陪聊，确实是真正意义上的“三陪”，一起“腐败”才能取得对方的信任。
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…16 10：57：59
所以，我的业务员都是我自己亲自选出来的，我主要选那种能玩儿，能喝，能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松，他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。 能喝，这个能力在深圳尤为重要，因为很多事情都是在酒桌上沟通的，你要是能把甲方的人喝倒，那一半单子就到手了，当然前提是你自己必须清醒，要是你们两个都倒了就麻烦了，到明天谁说过什么都忘了。在这点上，王巍巍就特别厉害，我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。
在深圳，大街上最好认的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工，大概就是做业务的了。做业务的，夏天一般是白色短袖衬衫配领带，西裤、皮鞋，举止拘谨，冬天一般是西装领带。但是，毫无例外，每个人手里都会有一个提包，不过从这提包就能看出业务干的怎么样，好的业务员用的包是真名牌，业务不好的是地摊货或者假名牌。 就是拿包也有说道，拿小包的一般是做得比较好，是去请客户吃饭或者洗脚按摩的，拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。 这两年，好的业务员开始自己有车子了，但是一般也是十万块以下的档次，主要是捷达、奇瑞之类的牌子。也难怪，业务员的提成多也好，少也好，一般不会再车子上多下功夫，就是个代步。
另外，这两年带本本的业务员也多了起来，比如我公司的业务员就人手一部本本，这本本的作用不仅可以演示产品，特别是一些设计。最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我，你给那些业务员配电脑，一旦是他们给带跑怎么办呢？我笑了，没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招业务员不同，去人才市场上找那种找不到合适工作的，在深圳两三年的不得志的人，我招的一般都是销售行业里出类拔萃的，这种人底薪一般会高一些，但是好用。 最主要的，我选择的业务员都是些能吃苦的，那些不能吃苦的，我绝对不要。
记得中央电视台那个招聘节目有这样一个招聘节目，招聘单位的人就问一个人民大学的大学生，如果，我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料，而这份资料也许很快就被这个客户随手扔掉时，你会去送吗？那个踌躇满志的大学生说，我不会。那招聘单位的人当场就说，我公司不会请你这样的人。为什么？他不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念，不能吃苦还可以救，不肯吃苦是无药可医。做业务压力大大，上有领导下有客户，一个月的指标天天压在心头让人喘不过气来，个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有做过业务的没有什么值得回忆和记住的事情，无尽的指标数据和乏味的夜色生活似乎成了这些人生活的全部。
路是一步一步走出来的。苦尽甘来没有人能随随便便成功。做业务员的日子太难过了，如果遇到黑心的老板有时根本温饱都有问题。所以，我一般倒给业务员发提成的时候，不管公司有多紧，我都按时足额发放。我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。 我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方，因为我毕竟是老板。可是他有没有站在我的角度上考虑过问题呢？
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王巍巍代理了一段业务部经理以后，实在是不愿意天天坐班。后来经过考察，在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海挖过来一个工程师门正祥做业务部经理。
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…18 8：47：51
第十七章
深圳的天气就像桑拿，尽管我将空调开到最大，可是车子皮座散发出来的热气还是叫人如坐针毡。吕永森一边大口地喝着矿泉水，一边抱怨说：“天佑，这也就是为了你吧，要不然我这时候肯定在家叹空调呢。”
我说：“这算什么，前几年我刚来深圳的时候，这样的天气跑业务还不是连口水都不舍得喝？”
吕永森感慨说：“我真搞不懂你，现在也算小有成绩了，怎么还这么拼命？”
我便把车转向五联的路上，一边说：“我哪能跟你比啊，你随便给哪个女人一点笑脸就有钱花，我是一天不努力一天没饭吃啊。” 这回是吕永森介绍个台湾女人给我认识，这个女人是他在高尔夫球场认识的，没几天就上了床。现在这女人每月给他一两万块钱用。据吕永森讲，这女人希望他能到她的厂里上班，可是吕永森在社会上混习惯了，已经不能适应被人管的生活了，所以就没有去。
这不，这女人有厂房要建，吕永森想介绍我做这个工程，好弄点提成。
听说要到这间厂，我便带上了电脑和资料。我一般在这种场合都习惯准备充分一点，包括这一带简单的地质资料、等高线图、初步建设建议等等。我绝对不像别人，第一次接触只是简单看看，我习惯了第一次接触就要给对方非常专业的感觉。业务精英，不但要会谈业务，还要会与客户沟通。 我刚到深圳的时候是怎样做的业务？因为自己不认识什么人，所以只能一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了两双，人晒得像包公一样。我现在自己当老板了，可我经常对自己的业务员说，做业务头三个月过的简直不是人的日子的，熬过后就可以了，业务员的业务就是自己的脚走出来的。
这个厂看起来规模不小，我走进董事长鞠珍瑜的办公室，她立刻过来鞠了一躬，那样子活像日本女人。 我也学着鞠躬还礼，可是很不到位，估计样子不大好看。简单地聊了一会儿，鞠珍瑜说她要建一栋两万多平方的厂房，希望能听听我的建议。
我先问了一下鞠珍瑜工厂的基本工艺流程然后建议她最好能按工艺流程设计，还要充分考虑水平、垂直运输的问题，抗震问题，通风问题，以及荷载、设备布置等等。 一席话下来，鞠珍瑜感觉我比较有经验，希望我能参与她的前期规划设计，至于工程是否给我，还要看图纸出来以后的报价。
从鞠珍瑜工厂出来，吕永森问我：“你整天这样为什么呀？有车有房就行了呗，赚多少才是多啊？”
我说：“要说钱多有多花少有少花。可是，没有又不行。我现在做，其实最主要是为了将来能按自己的意愿办点事情。”
吕永森又问：“那你将来准备做什么？”
我说：“我自己也不知道，也许应该做李嘉诚吧？” 谁都想当李嘉诚，谁都想当比尔盖茨，这是一个“大鱼吃小鱼”的时代，迅速被进化成“快鱼吃慢鱼”的时代，每个人的心态都是那么急功近利，都在自己的位置上跃跃欲试，每个人都没有将自己很好的定位。我该怎样定位自己？我的目标是什么？我现在距离那个目标有多远，要达到那个目标要遵守怎样的规则？这些规则里，哪些是对我实现目标有利的，哪些是无益的？对于无益的那部分，哪些是我能够改变的，哪些是我不能改变的？对于不能改变的，怎样去接受它？我一时无法回答。 一个人贫穷，不是口袋贫穷，而是脑袋贫穷，你要先有富有的想法，才能过富有的生活！
吕永森摇着头没说话，我开着车，脑子里又在策划起另外一件事情来。经过这一段时间的考虑，我想把公司的业务再扩展一下，希望公司能在工程顾问咨询方面有所涉猎。一句话，有基建，有住宅、固定工程顾问投资就有成本造价！就有工程顾问咨询！ 以前我就是拉关系送礼送女人来搞这些东西。可是，当我有一天在一个网站上看到一个叫王辉耀的人写的《我在东西方的奋斗——从MBA到外交官、新华商》一书，上面写到国外的那些咨询公司在国内的业务拓展时，脑子里突然蹦出这个想法。我想以我的工程部为依托，开展咨询业务，前期以工程成本造价咨询为切入点、突破口和盈利增长点，逐步积累资本与经验，进一步发展至工程项目管理、工程设计等等领域业务。
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…18 8：50：38
我和李自为、杨在田讨论过，他俩都说风险太大，应该谨慎行事。我自己也觉得想法过于唐突，就不再提这事，不过心里还是放不下。 那时候我把王辉耀的几句话记得很清楚： （1）从不在彷徨中等待，考不上研究生就先工作，没有公派出国就自己想办法出国，受排挤先找自身的原因。 （2）如果一个人充满自信地向梦想迈进，并且努力地按照设想地的方式生活，终将在未来的某个时刻与成功不期而遇。 （3）一个人如果既有大公司的工作经验，又有政府的工作经验，那么他在企业界和政府部门都会大受欢迎。 （4）不能写进简历里的工作我不做，一个人要目标明确，力争高起点，力争融入主流。 （5）为了丰富经历，年轻人适当跳槽是可以的，但应该有一条
