商界巅峰-第155章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
、请去除心理门槛。
普通消费者对32G，00G是没有概念的，也不知道自己平时要用多少，也不知道一封邮件一个照片占用多少容量。而全部免费意思就是不用管自己用了多少，尽管用就是了。这种免费是清除消费者使用顾虑和心理门槛。
2、心理惰性。
比如去健身房60次的次卡500元，年卡2000元，很多人会选择购买年卡，但其实算一下60次的次卡相当于你一年每周去…2次，但事实上很多人一年平均下来做不到每周…2次的频率。
之所以买更贵但用不到的东西，是因为心理惰性，不想去计算来了多少次，而喜欢享受有无限次可以来健身的权限。
喜欢拥有可选择的感觉，而非需要多少。
3、贪念。
多的总是更好，没贵多少却得到多好多的感觉。
消费者，如何避免对赌陷阱？
其实越理性的人，越明白自己需求，越容易选择自己需要的，而不是自己感觉自己要的。
思考自己需要什么，比如健身，计算每周去一次也就50次，可以先买个次卡，用完了可以再买呀。
其实，我们往往比自己想的更坚持不下去……
有多少人决定学英语，买好了单词本，然后就没翻过；决定要健身，买好了漂亮的健身服，然后去了一次就再没去过了；答应自己，坚持不到三天，就因为各种事情荒废了；决定每天要23点前睡，坚持不到一周，就开始继续熬夜。
在事情开始时的坚持态度并不能代表什么，先坚持一个月再制定计划，往往比一头热瞬间制定长久计划的转化率来的高。
当然，作为消费者而言，有一条法则高于一切商业原则，就是“我买的爽”。不需要计算性价比，不需要计算怎么购买，不需要理解思考，开心就好了。当然，这也是商家最喜欢的消费者了。
作为企业，如何运用好对赌法则？
衡量平均一个用户需要使用的数量，初期给一个远高于用户需要的赠送数量，试行一段时间后，如果用户平均量没有明显上涨，说明用户需要量基本是恒定的。
这个时候可以开始全部免费，因为即使全部免费，实际使用量依然能维持恒定，但全部免费打破了用户的心理顾虑，购买转化率反而会上涨。
第一次听到对赌是在朋友的创业公司和投资人之间签的对赌协议，举例就是风投投资这家公司500万，如果你一年内用户量做到00万，那他的500万就占股份的0％，但如果一年内你的用户量做不到00万，那他的500万就占股份的0％。
其实一直比较反感对赌协议，因为对赌协议是一种短期的，把投资人和创业者放在对立面的一种合作方式，虽然也会有投资者说我这是希望给他压力，我也希望他能达到对赌条件，我更愿意占少的股份，只要这个项目有发展。
但这是以胁迫人，“不得不”的方式让人做事，而并非“我想要”，这会让创业者慢慢失去初心，并非因为热爱某件事而创造价值，而是因为避免股份被稀释而不得不前行。对比国外的风投和创业者的投资模式，对赌的短期效应更加明显和不合理。
除却风投上的对赌，其实生活中才是最多对赌的地方。
之前一个朋友去印本国和我分享了一个有趣的商业模式，和大家分享下：
印本国有的店面出租并非像我们按照交每个月租金的方式来出租，而是一次缴纳20年的租金。
一次**了20年租金所付的金额可以打6折，并且，20年以后租金将全部返还给你，相当于白让你租了20年的店铺。
对于租店面的店主而言会更把这个店面当作自己的所有物来用心经营。
而房东拿了这个20年的租金拿去做投资理财，只需要确保每年的收益回报率超过20年不变的租金即可，比如这笔钱投资一个项目每年有20％的回报率，几年后利滚利很快就纯赚，比租金本身的收益还高很多。
当时我听到这个例子的时候就在想，如果黄钻绿钻推出一个一次性购买20年黄钻，20年后可以全部退回，或者退回99％，会不会大幅提升销售量呢？比如原本只有0％的人购买，变成了20％的人购买？
这笔费用再拿给战略部用于投资，按目前可见的投资回报率肯定远远大于增值部分带来的收益，而且不用占用已有资金。还能放一部分做一些保障性对冲型的投资，摊平风险。总体看来20年收益会比用户购买增值服务带来的利润更高。
大家管这种说法叫做金融。当然在不同国家应该会遇到不同的法律问题，在此不考虑此因素。
这些方式本质都算对赌，赌的是自己投资理财的收益回报率大于20年售卖该产品所获得的收益。
所有对赌，计算的都是概率。
现实中出现对赌协议最多的便是投资条款，那么什么是对赌协议呢？
、对赌条款长啥样？
根据这些对赌要素，你也可以轻松写出一个对赌条款的框架，例如“投资人以增资方式进入，原股东承诺目标公司于某年底之前上市，若对赌目标未达成，则原股东要回购投资人股权。”
再把这个框架补充完整，得到一个相对完整的对赌条款，例如：
目标公司拟新增注册资本2000万元，投资人投资亿元认缴增资，其中2000万元进入目标公司注册资本，其余000万元作为目标公司资本公积。增资完成后，投资人在目标公司持有20％股权。
若目标公司未能在206年2月3日前成功实现合格上市或已存在206年2月3日前无法上市等情形时，投资人有权要求原股东以现金方式回购投资人持有的全部或部分目标公司股权。
股权回购价格的计算公式为P=I×－Div，即股权回购价格=各增资方取得股权时投入的投资总额×－各增资方从公司获得累计分红以及现金补偿，其中回购溢价率按照0％的年回报计算。
2、为什么要有对赌？
一言以蔽之，对赌就是为了保护投资人利益。对赌目标达成了，投资人可以赚钱退出，对赌目标未达成，投资人能得到补偿。对赌从字面上看基本能保证投资人只赚不赔，所以这也可以粗浅解释为什么对赌通常总是投资人赢。
对赌本意是估值调整机制。比如上面例子中目标公司估值是5亿，既然是估值，万一估错了呢，所以要在投资后根据目标公司实际的价值重新划定投融资双方的权益。
投资人是倾向于要对赌的，因为投资时一怕看走眼，二怕被骗，三是得加个紧箍咒刺激目标公司赶紧挣钱，四是保留一个退出渠道。V/PE机构几乎百分之百都用过对赌，具体到项目里，大约有一半V/PE投资项目是有对赌的，甚至有的投资人尽调不好好做，就指望着对赌来化解风险。国内的人民币基金相比美元基金更加心浮气躁一点，想挣快钱，所以对对赌的需求也更高。天使投资人因为要了对赌条款意义也不是特别大，所以天使轮用对赌的相对较少。
目标公司原股东和目标公司总体对对赌“其实一开始是拒绝的”，但为了上市的梦想等等，很多人也就“管不了这些细节了”，比如我就听某淳朴的小股东说“跟上市有关的文件都不让我参与，是不是不想带我玩了……”
3、对原股东和目标公司来说，对赌赢了是真的赢了。
对原股东和目标公司来说，对赌目标达成了，也就算真的赢了，终于可以擦把汗小喘一口气了。不论对赌目标是净利润还是上市，完成了就说明公司状况好，投融资双方都有美好的明天可以期待。
万一对赌目标未达成，少不了要跟投资人翻脸对撕。现实中，大约有60％以上的对赌中，目标企业未能达成对赌目标。当然，未达成对赌目标的案例中，大约有90％多都是协商解决的，只有很少一部分打架打到法庭仲裁庭。
4、对投资人来说，对赌赌赢了其实多半是输了。
如果对赌目标未达成，原股东和/或目标公司要补偿投资人，表面看起来投资人是赢的，但其实投资人内心是崩溃的，因为：
、基金期待的几十倍上百倍的回报泡汤了，同时泡汤的还有管理人期待的arry。
2、靠对赌拿到的这点补偿，这也好意思叫钱？！
3、退出无望了。让原股东回购？公司都这样了，原股东哪有钱回购。让别人当接盘侠？那得问问其他的投资人大哥大姐，你们谁比较瞎啊？
比如，太子奶的对赌，投资人虽然赌赢了，但其实输的很彻底。2006年月，英联投资、摩根史丹利、高盛三家投行与太子奶集团创始人李途纯签署了一项对赌协议：在三家机构注资后的前3年，如果太子奶业绩增长超过50％，就可降低注资方股权；如完不成30％的业绩增长，李途纯将会失去控股权。200年，太子奶资金链断裂，三家投行按“对赌协议”当了接盘侠，欲哭无泪。
5、如何双赢？
赌桌上想双赢，岂不是痴人说梦？其实并不是，投融资双方的核心关注点其实不在对赌，双方虽然在很多方面利益不一致，但都是期望投资能增值的。只要投资增值，双方还是能够双赢的。
但看看现在的对赌条款，都是为了将来撕逼准备的，只覆盖了投资期和退出期，对管理期的增值根本没起到作用。有人说约定了利润目标或上市目标，不是可以促进管理团队好好干活吗？或许可以，也或许可以促使他们通过做假账等冲利润，甚至促使他们在预期对赌失败时撒丫子跑路。
对赌目标除了利润和上市，其实还有很多；对赌机制除了回购、现金补偿和股权比例调整之外，其实也还有很多。对于管理期的投资保值和增值，完全可以设置多元化的对赌机制，例如企业无法在一定时期内聘请新的E则投资方有权增加相应的董事会席位，又如目标公司取得重要专利则增加管理层期权，再如超额实现的利润作为对管理层的奖励等等。
理科出身的柳依云顿时听得脑袋嗡嗡响，根本消化不了宋太平所讲解的这些，尽管都是东国话语，组合起来，却如同外语一般难理解，更重要的是柳依云没有接触过资本运作，对于这类资本运作方面的讲解，自然理解困难。
第137章：涨薪秘诀
宋太平下厨烹饪的蒸茄子、蒸牛肉、蒸桂鱼、蒸蛏子四样煮菜和蒸梨、蒸苹果、蒸核桃三样辅助小吃，让中午就餐的东旭集团职员和外来宾客赞不绝口，员工食堂的负责人更是直接向夏雨要人，被夏雨一口否决了，原本是给这位软硬不吃的牟孝柏点难堪的，夏雨根本不相信这位牟孝柏还会做饭，但没有想到的是他还真的会做，做的煮菜和小吃不仅有食疗的功效，还很可口的，烹制起来也简单易上手。
夏雨咀嚼着细嫩的蒸牛肉，品尝着蒸梨和蒸苹果，有些嗔怒道：“这个牟孝柏怎么什么都会，还有他不精通的吗？真想把他大卸八块，再用国家刚出的人工智能治疗仪进行治疗，一次复制出八个来，六个放技术部，一个放员工食堂，剩下那个放家里当智能家用机器人用！”
柳依云低声调戏道：“夏雨姐姐，那你分我一个呗，我家里也缺个这样功能完善的家用机器人，嘻嘻！夏雨姐姐，你是当局者迷啊，你没发现这个牟孝柏在实战应用和科技知识上太精湛了，那么他在娱乐上必然会逊色很多，如唱歌、跳舞、梦幻游戏。”
夏雨心领神会的一点头，露出狡黠的微笑，目光四下打量了一番，发现卫星星和窦大勇在相隔两个桌位的位置小声讨论着，侧耳聆听一下，他们所激烈讨论的话题正是牟孝柏助理在刚才会议中提及索尼前任掌门人井深大所强调的工作的报酬是工作，和当前从艾玛国流传到东国绩效管理的对比。
星光集团是卫星星一手创立的全员持股，通过从管理人员、公司普通职员到星光集团的经销商都持有星光集团的股份，使得他们都成为星光集团的主人，稍加引导宣传，便可以激发大家为共同的公司奋斗的动力，大家都在主动工作，有着共同利益面，群策群力之下，让星光集团一步一个台阶发展壮大；
而匠心集团则是从一个小作坊式的企业，借助于手机梦工场的施工单和腾龙星第一高楼的建设，而一步腾空，在极短的时间成为建筑装修行业的大型龙头企业，虽然有宋太平采取了应急招式，直接高薪聘请来有经验的管理人员充实匠心集团的框架，并以严格的绩效制度约束这些中高层管理人员，高奖励、高薪水吸引住这些关键岗位的人才，每年递增的人工费让窦大勇甚是头痛，而偏偏一点辙都没有�
