21469-第9章
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成功的秘诀。
每封信上有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙没有演讲的时间所以我们在每封信里附上一张请求有所解释的问题表请他们填下自己写作的方法等项后把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法曾请到老罗斯福总统任上的财政部长塔夫特总统任上的司法长和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人不管他是屠夫烤面包的或者是宝座上的国王都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后全球的人无不指认威廉是大战的祸他逃亡荷兰后连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中有一个小男孩写了一封简单诚恳充满了诚挚和钦佩的情寄给德皇威廉。德皇看了这封信后受到极大的感动就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人这类的书他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友应该先出来替别人做些事－－需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候他有周游南美洲的计划在他尚未出之前费了一段时间去研究西班牙语言为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后受到那里人们的特别欢迎。
这些年来我认真的打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解可是我见了朋友就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时我悄悄把姓名、生日记下回家后再写在一本“生辰簿”上。
在每年的年初我把这些生日写在我桌上的台历上到了有人生日那一天我就给他一封贺函或是贺电。当那人接到贺函或是贺电时他是多高兴……除了他的亲人以外我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你你也应该有那种同样的心情而以极欢迎的口气加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班训练接线生……询问者问“什么号码”时该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来可是不愿意太费时间只举两个例子来……
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚可以提供他所需要的资料华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时一个年轻女子由门外探头进来告诉那位经理说她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后接着向华特解释的说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞概括笼统不搭边际的应付了一阵很明显的他是不愿意说。华特用尽了办法也无法使他多说些这次谈话简短枯燥得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员他说：“说实在的我真不知该怎么办才好……后来我突然想起他那个女秘书对他说的话邮票、十二岁的小孩同时我又想到我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信有不少平时少见的外国邮票现在正可以派到用处。
第二天的下午我再去拜访那位经理同时传话进去我有很多邮票特地带来给他的儿子……你说我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事他紧握我的手脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯这一张更好那是少有见到的。”
我们谈了半个小时的邮票还看他儿子的相片……随后不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后又把公司里的职员叫来问接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司可是那家公司始终不买他的煤依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是－－－－每次运送煤时又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事在讲习班上大牢骚痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤……。
我劝他尝试另外一种不同的方法情形就是这样的我把讲习班里的学员分成两组展开了一次辩论会主题是－－“连锁性的百货公司业务展对国家害多益少。”
依照我的建议克纳夫参加了反对的那一组他同意替那家公司辩护。然后我要他直接去见那个不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后接着说：“因为我找不到除了你以外还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜希望你能提供更多有关方面的资料。”
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间经过这样传话后他才答应见我……当我说明来意后他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲我必需承认开了我的眼界使我看到我作梦都想像不到的事使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候他亲自送我到门口一手搭在我肩膀上预祝我辩论会上获得胜利。最后他对我说：“到春末的时候你再来看我我愿意订购你厂的煤。”
这件事对我来讲不会是桩奇迹我没有提到并不央求他可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他就他的问题生了兴趣在这两个小时内所得到的进展比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所现的并不是一项新的真理远在基督降生的前百年一位著名的罗马诗人“西罗斯”就曾经有这样说过：“要别人对我们生兴趣时我们先要对别人生兴趣。”
所以你要使别人喜欢你必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性和在人与人之间的关系中拥有一项更有效的技能我希望你去买一本林克博士所著的“归向宗教”。
你别看了这书名就心生恐惧或反感那不是一本说教的书。
这部书的作者是一位著名的心理学家他曾经亲自会见并加以指导三千多个自认内心苦闷而请他解答“人格、个性”问题的人。
林克博士告诉我他这本书可以更名为“如何展你的人格”因为书中内容就是讨论这问题。我相信你会现这是一本有趣简明新颖的读物。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会其中有位客人她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的是女士们表情中所表现出的那份气质、神态而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我他的微笑有一百万元的价值。他所暗示的或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就那是该归功于他的人格他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。
有一次我花了一个下午的时间去拜访雪弗立说实在的我很失望。他沉默寡言跟我想像中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间整个气氛才完全变换过来顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠继续他父兄的行业。
一个人的行动比他所说的话更有具体的表现而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你你使我快乐我非常高兴见到你！”
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看牠们那么的喜欢跟我们接近当牠们看到我们时那股出于自然的高兴所以人们也就喜欢了牠们。
那“不诚意”的微笑又如何呢？微笑是从内心出的那种不诚意的微笑是机械的、敷衍的也就是人们所说那种“皮笑肉不笑”的笑容那是不能欺骗谁的也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑小学还没有毕业的女孩子而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我依他的观察一个人的事业成功与否完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
“有若干人开始一桩事业的时候怀着极大的希望和兴趣所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷失去了原有的兴趣时他的事业也渐渐走向下坡终至失败。”
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议于每天的每一个时候遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后回来讲习班说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所一位“司丁哈丹”先生写来的信他的情况绝非特例事实上是常可见到的。
司丁哈丹的信上这样写着：“我结婚有十八年了这些年来从我起床到离开家这段时间内我太太很少看到我脸上的笑容也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候从镜子里看到自己那张绷得紧紧的脸孔我就向自己说：“皮尔你今天必需要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来你要展出一副笑容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候我脸上有了一副轻松的笑意我向我太太说：“亲爱的你早！”
你曾告访过我她一定会感到很惊奇但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想像到那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的两个多月来我们家庭的生活已完全改变过来了。
现在我去办公室会对电梯员微微一笑的说：“你早！”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时对里面的伙计我脸上也带着笑容……我在交易所里时对那些素昧平生从没有见过面的人我的脸上也带着一缕笑容……
这样没有多久现每一个人见到我时都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事变得容易解决了。我现微笑替我带来了财富那是很多很多的财富。
我和另外一个经纪人合用一间办公室。他雇用了一个职员是个可爱的年轻人那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就感到得意而自傲所以我对那年轻人自然地提到“人际关系学”这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我他初来这间办公室时认为我是一个凌厉可憎脾气极坏的人而最近一段时间来他对我的观感已彻底的改了过来。他说：“你笑的时候很有人情味！我也改掉原有对人的批评把斥责人家的话换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变已改变了我原有的生活现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐更富有的人。”
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请你要记住这封信是一位饱经世故聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生如果没有更多专门学识一百个人去尝试�
