21469-第14章
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他们在一扇窗前停了下来伊斯曼和蔼的表示他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等”些钱为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁取出他从前买的第一架摄影机－－那是向一个英国人买下的明品。
爱达森问他当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景－－他守寡的母亲开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困所以立志要刻苦奋斗免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说他过去做实验的时候在办公室里花了整天的时间有时候整个晚上——有时候甚至穿起工作服三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的当时那位建筑师曾劝告他最多只能耽留五分钟可是一小时两小时都过去了他们仍然在谈着。
最后伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来我把它们放在阳台上后来阳光把椅子上的漆晒脱了我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了你来我家我们一起吃午饭我让你看看。”
午饭后伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看－－那些椅子每张不会过一块五毛钱而事业上盈利亿元的伊斯曼他却认为很自豪只因为那是他自己漆的。
“凯本剧场”座椅这笔订货的总额是九万元。你猜是谁得到了定货合同？除了爱达森外还会有其它人？
就从那时候开始直到伊斯曼去世他们一直保持着极密切的友谊。
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你我该从什么地方开始实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处至少曾经有过不然你不会娶她做妻子的。可是你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了我把这份报刊登的每一个字都详细的看过。有一天我从报上“狄克斯”婚姻指导一栏里看到她的文章写的非常好我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边给他这些贤明的建议。
她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚结婚前赞美女人似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美那也是一种必需具备的职事婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕”。
如果你想每天过着快乐、美满的生活千万别指责你太太治家有不妥的地方或者拿她和你的母亲作毫无意义的比较。
反过来说你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示认为自己很幸运才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了几乎使你无法入口你也别抱怨不妨作这样的暗示今天的饭菜没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示她一定不顾辛劳直到使你满意为止。”
不要突然就开始这样做那会使你太太起疑心的。
不妨今晚或是明天晚上替她买一束鲜花或是一盒糖果－－不要只是嘴上这样说：“是的我应该这样做的。”还需要你实际的去做－－给她一个温柔的微笑加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的跟做太太的都能这样做我不相信每六对的夫妇中有一对会要闹离婚。
你想知道如何使一个女人爱上你？是的这里就有一个秘诀一定有效。这不是我想出来的这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得二十三个女人的芳心和她们银行里的存款（这里需附带说明的是狄克斯女士是在监狱访问他的。）当狄克斯女士问他获得女人爱情的方法－－他说并没有什么诡计你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事他会静静的听数小时之久。”
所以你要使别人喜欢你第六项规则是：
使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
这本书你已看了不少现在合上这本书立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学－－你会看到一项神奇的效果。
提要使人喜欢你的六种方法
第一项规则：真诚的对别人生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触中每一个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
第一章 你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久史密斯在三十天中飞行地球半周这件事举世为之震惊澳洲政府颁赠五万元奖金英皇封授他爵位。
在这一段时间史密斯爵士在英国国旗下是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事还用了一句成语。
说故事的那位来宾指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历我确实知道那时我为满足自己的自重感并且要显出我的优越、突出而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的绝对不可能的……那句话出自圣经他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品所以那讲故事的和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔那是你错了……这位先生才对那句话是出自圣经。”
那晚回家路上我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自（莎士比亚）的作品为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二场上。可是戴尔兄我相信你应该知道我们是一个盛大宴会上的客人为什么一定要找出一个证明指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你对你生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见也不要你的意见你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你戴尔永远避免正面的冲突那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了可是他给我的教训却仍然存在。
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那个教训使我受到极大的影响我原来是个固执拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩当我进大学后我研究逻辑和辩论而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论甚至遢计划写一部辩论方面的书几年后的今天我一直羞于承认。
从那时开始我曾静听批评从事数千次的辩论同时注意事后所生的影响。由于这些使我得到一个结论那也是一项真理就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利那就是尽量避免辩论……避免辩论就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了十次中有九次那些辩论的人会更坚持他们的见解相信他们是绝对正确不会错的。
你辩论不能获胜因为你是真的失败了可是你如果胜了还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方把对方的意见指责得体无完肤几乎指他是神经错乱可是结果又怎么样呢？你自然很高兴可是对方如何呢？你使他感觉到自卑你伤了他的尊严他对你获得胜利心中感到不满。
你必需要知道当人们逆着自己的意见被人家说服时他仍然会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员他决不会跟顾客争辩即使轻微的争辩也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育可是喜欢争辩、挑剔别人他做过司机后来是汽车公司推销员由于他现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后才知道他推销汽车时常不愿接受顾客的批评而生口角。他对我说：“我听了不服气教训那家伙几句他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔我开始不是教他如何诺话我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
“假如我现在走进人家的办公室对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了就是送给我我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对而且顺着他的口气说：。老兄你说得不错胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品推销员也很能干。
他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常说的：
“如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话……跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。
我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。”
我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。
三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。”
这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。
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