中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第21章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有机会。特别是对于推销新手来说，除了健康的身体是你的本钱，你在商场上还几乎一无所有
一天，我的一个业务员带了一个人来见我。他说此人是我们对手原来负责东北地区销售的区域经理。他来找我是想〃飞单〃，即他把客户介绍给我们，我们给他回扣。那人走后，我问业务员：〃他在自己公司做，不是一样有提成吗，为什么要'飞单'？〃
〃其实，他上个星期就辞职了。他的老客户还不知道，所以继续找他要货。我们可以供货，但按规矩办。〃我说。
〃他还说他想到我们公司来做。〃业务员接着补充说：〃他说他可以把手上的大部分客户带过来。〃
我不相信这种话。我问：〃你认为这个人怎么样？〃
〃虽然跟他认识还没多久，但我觉得他还行，做生意确实有一套。〃我这个业务员谈起他这个朋友时眉飞色舞起来：〃他在人家那里做了也才不到三年，现在有车有房，而且还。。。。。。〃
〃看上去也就二十五六岁，他一个年轻的推销员哪来那么多钱？〃另一个业务员问。
其实，不用他说，我也知道像这种情况不外乎采用吃里扒外和私拿回扣这么几种手段。估计他这么一走，肯定给我们的对手留下了一屁股烂账。
我需要德才兼备的人，这种人即使算是有才但也肯定无德，而且他那种？才〃也只不过是大道不足，小技有余罢了。作为推销员，首先要讲职业道德。所谓有职业道德，并不只是满嘴过时而又迂腐的空洞说教，它既要有〃职业〃，会做生意，又要有〃道德〃，有规则意识，即俗话说的讲究游戏规则。
推销员做推销就是为了赚钱，这是天经地义的事。说自己做推销主要不是为了赚钱的人，要么是骗人，要么就是没本事赚到钱。但是，君子爱财，取之有道，你要拿自己该拿的钱，不明不白的钱你一分也不能要。这就是职业道德的要求。可是，在一些推销员身上你很难看到这种素质，他们在业务往来中，总是经不起
种人，采用吃里扒外等手段敛财，与偷盗公司和同事的钱财没什么两样，毫无职业道德可言；而且，一个人一旦走上了这条路，他就很难有回头的时候。所以，这种人再有〃才〃，我也不敢用，最简单的例子就是，推销员经常要携带大量的货款，我怕他随时卷款而去。
对于年轻的推销员来说，这个社会的诱惑很大，一不小心就容易走到人生的歧路上去。中国有句古语，叫做勿以恶小而为之，勿以善小而不为。作为一个有抱负的推销员，如果你不想平平淡淡地渡过自己的一生，你就必须严格要求自己，经受住社会的各种考验，·千万不能随波逐流。
有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了．而目还有些变形。
我说那批货不能发。
〃那怎么办？〃业务员问我：〃如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。〃
〃没有办法，你跟客户解释解释吧。〃我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
〃包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人一不也在照卖不误吗？〃业务员振振有词。
虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还
要考虑赚明天的钱。
诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，〃聪明〃的人可以暂时占点便官．侣最终咿亏的还是他自己。
一些推销新人喜欢急功近利：总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。聪明的推销员不是不会玩小靶招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招术也愚弄不了客户第二次。
聪明反被聪明误，这是常有的事。
有人说，生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，只有利益是永叵的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州册友，我与其他朋友一样叫她舟姐。
往能从没有市场的地方开辟出市场。无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地。但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢？舟姐显示了温州商人传统的经商〃套路〃，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的〃老乡网〃。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去〃温州货〃质量低劣，在一些北京人心中留下不好，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待。机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并让客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门推销就容易多了。一传十，十传百，随着客户的口碑相传，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品还开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年。现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
舟姐她告诉我有一次她去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。〃只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。〃这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其〃适者生存〃的理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了〃温州精神〃的实质：适者生存。
温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的〃生意经〃。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道：一是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金。所以，温州商人常常在自市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的看精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个推销员，如果你能结识一位良那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
对于推销员来说，文凭并不是很重要。推销员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个推销员能否取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。推销员从事的工作是最具体最实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从推销做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
推销员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新。由于推销工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索。如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他们不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实而又亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足。如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且还激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人不是早就有〃与君一席话，胜读十年书〃这么一种说法吗
作为一个推销新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可
以从这几个方面下功夫：首先是请推销前辈做自己的榜样。因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到。只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程。其次，以公司内人缘最好的人作为自己的榜样。人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是〃世故圆滑〃。如果能让你与客户和同事和谐相处，为人〃世故圆滑〃一点又何妨？还有一点，就是把公司内最有权威的高层管理人员作为自己学习的榜样。在这些人身上，你可以了解他们为人处事的方法和推销管理的本领，并且，能培养自己的大局观，学会从整个公司管理的高度来看待推销工作，为自己将来事业的腾飞做好知识准备。
一个推销员，一生可能要结交无数的陌生人。但是，如果你一旦碰上一个良师益友，那你就一定要珍惜，他可能是你终身学习的榜样。如果你能汲取别人80年的成功经验，那么你的进步至少快了10年。
当年我手下的〃四大金刚〃在业内都算是响当当的人物，名气比我这个当老板的大得多；对于他们的工作我基本上没操什么心，但对于他们的家庭却费了不少脑筋。其中有个人因为有外遇，老婆老是到公司来闹，经常搞得满城风雨。。。。。。
有一大〃金刚〃则是以一怕老婆〃在公司出了名。有一次闲聊，他对那些推销新人说出了他们夫妻相敬如宾的秘诀：
第一个秘诀是在家里要让自己笑脸常在。许多年轻人可能不以为然，认为夫妻之间或情侣之间，为什么一定要搞得这么粘粘乎乎的？这是因为下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面搞推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不致于让家里的人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的男朋友或女朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，你心里会有什么感想？当然，推销员在外面奔波很艰辛，要做到笑脸常在确实不容易，但为了保持家庭的幸福，你就要坚持做到这点。
第二个秘诀是要了解和关心对方。有些人觉得自己在外做推销已
经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情。这样，家人之间的隔阂就会越来越深，最后形同陌路。第三个秘诀就是要耐心倾听。要知道，夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数是由于二方不愿意听对方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，你不妨先冷静一下，听听对方的诉说，这么一冷静，你的火气也就消了，双方的争吵也就避免了。
第四个秘诀就是要多鼓励对方。不管你是男的还是女的，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在你推销工作最艰难的时刻，其实你在精神上更需要你的另一半的支持。年轻人你们要记住，男人如果要获得老
婆或情侣的支持，你们就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。最后一点也是最重要的一点，那就是要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太
