中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第10章
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遭到冷遇，作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
记得有一次，我们正准备买一台数码复印机，我约好一个公司的业务员来谈，对方也带来了一大堆资料，几乎把接待
室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片，就有一个很重要的电话来了，我只好回办公室，请对方等一下。由于事情比较麻烦，我耽误了二十来分钟；回到接待室时，对方已走了。把别人叫过来又没好好谈，当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时，突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上，而且上面还有明显的鞋印。于是，我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗，写诗无论你的开头多么〃气势磅礴〃，但如果诗的结尾软弱无力的话，那就不能算作是首好诗；反过来，如果诗的开头看上去有些平淡无奇，但慢慢地峰回路转，到结尾已经是韵味无穷，意境深远，那么，这首诗堪称诗中极品。推销员每一次与客户的告辞，都可以说只是与客户暂时的别离；当然，如果你打算与这位客户一刀两断，永不来往，那就另当别论，你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节；否则，客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说，在推销过程中，推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是〃江湖骗子〃。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得〃嘭嘭〃作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形〃红线〃。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己盼衣食父母；让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病？慢慢地，你们的关系将可想而知。
金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个〃自我〃。如果你能战胜老是在自己心中
〃蠢蠢欲动〃的〃自我〃的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟
有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句〃对不起〃就完事。
出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，推销员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
出差能不能完成既定任务，关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差〃日程表〃。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高己的办事效率。
作为推销员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知省明天会发毕什么喜．
由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几寨新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表做些调整，在他那里多呆点时间。
出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全；二是也不利于第二天的工作。所以，我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电
子邮件（发不了邮件就打电话），内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
为了第二天拜访客户，推销员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等，整理好携带物品。作为一个职业推销员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。
我要求推销员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的推销情况等。
推销员出差行李不要带得太多，除了样品和样本，一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
出差不是带薪旅游，出差亦是一次推销的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的推销活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能〃不枉此行〃。
我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布，下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个推销员就说A公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今天下午三点多钟过去一趟。
〃他说了是什么事吗？〃他又打乱我的工作安排，我心里有些恼火，我忍不住地问。
〃对方没说。〃
对方没说，你为什么就不问清楚呢？当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题。只有这样，你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来？有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。
这是为什么？有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
作为推销员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备？别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么？为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备？我还需要收集客户哪些方面的信息？这次的主要目标是谁？这次出门的路线是否设计好？尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上。。。。。。如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
〃你上午去B公司，中午吃过饭，从一点往A公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？〃我问这位推销员。
〃我也不知道怎么办好。〃他说：〃如果从B公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往A公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。〃
一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么我告诉他：〃我看你这么办好了：你从8公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那A公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地
下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。〃
推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司�
