破冰-第9章
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张总说：“在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？”
陶总很平静地说：“应该是你拿下这个订单了吧。”
张总说：“高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。”
我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。
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第五节 战灭（1）
1月16日，陶总从太原回到北京，刚进公司，秘书就说，有个深圳姓黄的有急事找他，希望他尽快回电。
陶总拨通黄老板电话，只响了一声，就听见黄老板急促的声音说：“陶总，您这些天哪儿去了，打手机也不接。”
“不好意思，在客户现场不方便。”
“那你那批货什么时候要？”
“等我办好款吧，我现在账上没钱。”
“老陶，你不会是想让我给你先发货吧？”
“黄老板您误会了，我陶睿峰做事你还不知道，说给你打款肯定打。只是这两天周转不开。”
“说实话，老陶，前几天有个客户跟我谈过要批货，价钱比你出得高，但是我因为跟你说好了，出给别人就不够你的货量了，所以我就留给你了，你现在是什么意思？”
“黄老板，咱们都是生意人，年底谁找你要货啊，你还蒙我？”
“骗你干什么啊，山西顶尖公司知道不？他们公司一个姓王的找我谈的。”
“哪个姓王的？我跟他们很熟。”
“王凤山。你要是不信，我也没办法。我说老陶，两天后，你要是再不打款，我就卖别人了，我是生意人。”
“我尽量吧。有外线进来，先挂了。”
收起电话，陶总沉默很久。终于证实那个背影真的是王凤山，陶总的心情反而更沉重了。人的变化真是太快了，王凤山以前根本不是这样的人。他到底为什么要这么做？不论什么原因，这种事是公司决不能容忍的。陶总拨通李总电话：“到我办公室来一下。”
10分钟后，陶总讲完大概情况，对李总说：“你知道我的原则，不碰到原则性的东西，我绝对是给人生路的。我不想多说什么。”
一个小时后，公司旁边的上岛咖啡厅，李海山点了杯咖啡，静静地等待着王凤山的到来。他也想知道王凤山这么做的目的到底是什么。
不一会儿，王凤山如约而至。李海山给他点了杯摩卡，然后问道：“你应该知道我为什么找你吧？”
“知道。”
“那你为什么要这么做？”
“你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来，是什么意思？当年山西市场可是咱们做下来的，不能随便拱手让人，要不是你那会儿为了自己升职，让经销商进了一大批货，过后又撒手不管，到我接手的时候，经销商对我全都不买账，我至于到现在这样吗？”
“我知道当年这么做对你确实有些委屈，但是后来你丢了山西市场我也没有怪你，反而把你提到大区销售经理的位置上，我对你不薄吧？”
“可是你也看到了，我也要升职，我不甘心到现在还坐这个位置，所以我要想办法，把姓陶的搞倒，把你扶到他那个位置去。”
“说白了，原来你是想坐我的位置。那为什么你要在背后釜底抽薪，把客户自己私下做了？你别跟我说，这也是为了我。”
“你别忘了，朱源明是姓陶的亲自点兵做的山西市场。前期我在公司故意闹得跟你不和，就是给他错觉，让他误以为咱们俩之间有问题；我表面上对他很照顾，也是要让他对我感恩，这样就可以多得到一些关于陶总的信息。他第一次走访山西市场的方法都是我告诉他的，那里面很多东西都有水分，结果你倒很配合，认真教他怎么做市场了。这傻小子还真行，我没想到他把当地最难啃的骨头给先拿下来了，一下子就进了50万货。而且眼瞅着这几个月贡献的销售额还在上升，我看着心里就是不服气。他凭什么？所以我就打算灭灭他，顺便杀杀姓陶的锐气。我知道这单对他们非常重要。没想到姓陶的真狠，居然用计把黄老板给搞了，开始我去找老黄的时候，他就是不给发货，说要出个大宗的，等到最后黄给我电话，说可以放货的时候，这个订单已经让姓陶的搞定了。最大的纰漏就是没想到这个项目竟然可以把姓陶的请到招标现场，打了我一个措手不及。”
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第五节 战灭（2）
“凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。”
李海山沉吟了一会儿，又问：“事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。”
“这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。”
“凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……”
“好，好，那我就等你安排了。”
下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。
1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。
在会议结束前，陶总最后说：“马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。”
华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。
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第六节 战胜
职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。
同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。
正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。
会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。
一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。
4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。
“李总，您找我有事吧？”
“嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。”
“说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。”
“哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。”
“李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。”
“那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？”
“想，当然想，”我脱口而出，“哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。”
“应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。”
“啊……”说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。
“李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！”
“谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？”
“就这么简单？”
“嗯，不复杂的。”
“那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？”
“小文公司有更好的位置给他。”
“哦，那我一定全力以赴。”
4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。
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第七节 再战（1）
荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。“五一”长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。
华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15％。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。
拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。
华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东�
