破冰-第8章
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第三节 战局（1）
第二天一清早，我就匆匆起床，赶往丽泽桥长途客运站，争取在下午两点赶到太原。前几天北京刚下过一场大雪，最近两天持续低温，早上一出门，迎面扑来的寒风吹得我透心凉。我裹紧大衣，立起领子，一个人走在大街上，冷冷清清的。偶尔会见到环卫工人在打扫这个城市，我觉得自己比他们还要好些，至少我不用每天都这么早起来；但是说实话，年关将近，谁愿意大年底的往外跑呢？没办法，这就是销售，这就是我，一个迫于生计而奔波于社会最底层的人。这次山西之行，对于我来说很无奈，我根本不知道我去那里有什么意义，也不明白陶总为什么一定要让我亲眼见到设备，不过陶总做事一向高深莫测，让我这样做肯定有他的理由；什么时候我也能做到陶总的位置，然后告诉别人应该怎么做，那会儿估计我就真的是出人头地了。
总算打到一辆出租车，我已经快冻僵了。车上开着暖风，我一进车里，眼镜上立刻蒙上一层白茫茫的雾气，什么都看不见。我懒懒地倚靠在后座上，享受着这片刻的温暖。
下午两点三十分，我赶到太原，途中接到张总电话，可以安排下午我以他们公司技术人员的身份去现场机房看看，但是我不能说任何话。
赶到客户公司已经三点半了。在客户的机房里放置着所有厂家的设备。这些设备基本上我都很熟，唯独对一个设备我不是一般的熟悉，而是非常熟悉；从外形颜色来看，这个产品根本就是我们公司的。难道是假货？我拿到手里仔细打量，发现除了logo不同以外，别的一模一样。
当时我还不知道这就是OEM产品，心里只有一个想法：这是假货，难怪价钱这么低。张总在一旁催促我：“怎么样？快一点，不要逗留太长时间。”
“好，我没什么了，咱们走吧。”
出来后，我立刻打电话给陶总：“陶总，我看到了设备。除了logo不一样，其余什么都一样。”
陶总说：“我早应该猜到了。”
“陶总，您的意思是说，您知道是哪家的产品？”
“就是那个OEM厂家的，他们的组装线在深圳，我的直觉告诉我应该是他们，让你去看就是去证实我的想法。”
“那陶总，现在怎么办？”
“没问题，首先他再低的价钱也不是对手，你可以帮助客户从售后服务方面入手去搞定；其次当年我们是有协议的，按道理如果咱们在这个订单里，他们是不会参与的。而且他们是不做分销的，主要还是做行业客户。”
“可这个客户就是最终用户，是一个山西本地的经销商做的，您对那家有印象吗？”
“所以这里面一定有问题，你在客户那多待几天，查一下。我们跟OEM厂家合作了9个月，从来都没有在对方的领域里面做单，直到不久前，他们在深圳渠道里面拿价格给我捣乱，使我们丢了一批客户后，我才终止了跟他们的合作。”
“陶总，他们不会是想借机报复吧，看咱们山西市场做得好，也想插进来，靠低价取胜，然后抢走咱们的经销商，扶植他自己的势力。”
陶总语气坚定地说：“他们老板还没那么精明；而且就算真那么精，他也没有那么多货；就算有，如果他想跟我玩，我就陪他玩到底，我就把他葬在山西市场，让他血本无归。”
陶总的语气中透露一股慑人的寒气。我从中能感受到当年陶总做市场的时候，一定非常狠，那是意志坚定、绝对自信的表现。
这段对话给我留下了不可磨灭的印象，让我想起时下非常流行的《狼图腾》。现代的企业需要的是狼性的领导和员工，这些狼性的领导太可怕了，他们在恶劣的环境中坚强地开拓生存空间，在充满斗争的市场环境中组织自己强大的团队力量。他们的智慧就是不断对于强者的超越；他们敢于向命运挑战，永不服输。陶总恰恰就是一个狼道的团队领导者，智慧、经验、阅历使他沉着冷静，但是一旦作出决定，他就会运用一切手段激励团队斗志，提高团队精神，协同作战，一鼓作气把敌人打败。
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第三节 战局（2）
各项工作都在紧锣密鼓地进行中。为了这个我年底前最大的订单，我把公司最大的资源陶总都调动了起来，看来大家都非常注重这个订单。经历过这些天的事情，张总对我已经非常信任，觉得我很实在，真心真意帮他解决问题。晚上，张总主动提议宴请客户几个高层，给我介绍一下，以后有机会大家做做朋友，我欣然接受。
酒席间，推杯换盏，吃得不亦乐乎。席间大家开开玩笑，反正没有女性在场，张总这些老江湖为了助兴，不时讲些荤段子，搞得气氛相当热烈。今天宴请的是客户方采购部经理和项目小组中的两个技术主管，以及一个财务。客户的财务和采购经理显然跟张总相互十分熟悉，径自在那里高谈阔论，天南海北地神侃一气。而对于两个技术主管，张总好像并没有照顾到。技术人员本身说话就比较少，我就跟他们边喝边聊，问：“你们在项目小组都是做技术方面的吗？”
“是啊，我们就是负责把这些设备跟现有的系统对接，看看是否存在问题，然后提出一些意见和建议。”
“那你们对这个很懂吧，做了很多年了吧？”
“我们不行，前几天碰到个高手，那才叫厉害，不光懂技术，还能对市场上同类产品作出比较，而且说得非常到位，真是专业啊。”
“哪家的技术这么厉害啊？有机会一定要见识一下。”我故作好奇地问。
“你们过两天就能见面，他就是你们的竞争对手那家的技术工程师。”
“是吗？那太好了，一定要认识一下。”
我端起酒杯对两位技术主管说“干、干”，大家举杯喝酒。其中一个技术主管开口说：“我说话比较直接，你不要生气啊，我觉得你在技术方面明显不如那人，好像对产品解决方案的理解也不如那人。我总感觉这种人应该来自厂家，不应该在这么个企业，能请这个人的成本应该不低。”
“你们知道他叫什么吗？”我暗自心惊。
“我们就知道叫王工，别的都不知道，大家都这么叫他。”
“噢！真想快点见到他。”
饭局散了，我一回到酒店就给陶总打电话。我觉得这顿饭吃得最值得的地方就是知道对方有个深悉行业和应用解决方案的人，我要跟陶总商量，让陶总有个心理准备。
听我说完大致的情况，陶总肯定地说：“我敢断定这个人就是厂家出来的，这种层次的专业人员绝对不会对经销商公司感兴趣，何况大多数经销商也很难请动这样的人。”
“那您说会是谁呢？对这个行业很熟悉，应该是个老人了，很有经验，会不会是OEM那边的人？”
“不会，他们还没培养出这种高手呢。这种高手应该是一直就在这行业里做事的。”
“估计我也猜不出来，我挂线了，陶总您准备后天晚上到，大后天早上9点各厂家竞标。”
第四节 战 破（1）
第二天夜里，陶总接通深圳凌云公司黄老板的电话。
“黄老板，我啊，陶睿峰。”
“哎呀！陶总！什么事啊？您可是稀客啊，接到您的电话很不容易啊。”
陶总心里暗暗骂了几句，这个老黄真是个小人，经历了多年的商海沉浮，还是一副油腔滑调，难怪这么多年生意一直做得半吊子。
“黄老板，我们台湾话管这叫打屁，咱们之间废话少说，我是跟你谈笔生意，你做不做？”
“我是生意人，只要有的赚，我就干，不过我很难想到你老陶会这么大方把好事让给我。”
“你到底做不做，你如果没什么诚意，我挂了。”
“别，别，别啊，你老陶这么多年怎么还是这脾气啊，我开个玩笑。你说，什么买卖？”
“我想把你库里现在的货全买下来。”
“不会吧，我的货你用不了啊？”
“那个你不用管，我自有办法。我知道跟你终止合作，对你有一定的损失，但是你要理解我，是你违反了咱们的协议；看在多年的朋友分儿上，我帮你把库存出了，怎么样？”
黄老板心里暗犯嘀咕。说实话，这批货占压了一定的资金，他一直都在想办法出手，但是苦于被荣尊公司打得太死，根本就没机会分销，只能靠终端用户，但是做终端周期长，投入大，这都是自己的心病；赶上这个机会，当然求之不得，但还是要再试探一下。
“老陶，你要这批货干什么？你们厂家还会缺货吗？”
陶总知道，黄老板其实已经心动了，但是故意自持身份。“跟你说实话吧，我们刚谈了个大订单，急需大批量的货，我目前手里的不够，这会儿正赶上春节，从台湾运过来时间来不及了，所以我就想让你帮我个忙，怎么样？”
“行，那你什么时候要货？”
“三天后。但是你必须保证我的货没问题。”
“放心，我老黄做生意，你还不放心？”
陶总心想，跟你这个老狐狸做生意，当然要谨慎了。
“货肯定没问题，关键是价钱，你怎么付款？”黄老板打完哈哈，说到正题。
“货到拿发货底单，我安排人家给你打款。”
“不行，你先打一部分预付款，我发货后，再找你拿其余的款。”
“黄老板，你信不过我？”
“我是生意人，谁都信不过，我只信真金白银。”
陶总考虑了一会儿：“好，没问题。”
“跟你陶总做生意就是爽快，OK。”
陶总准备开车到太原去，600多公里，也不远。招标会前一天，陶总清早先到公司，安排好手头的工作，带上手提电脑和资料，然后开上自己的A4驶入高速路，反正还早，又不着急，沿途正好可以欣赏欣赏风景，来个忙里偷闲。记得最后一次去太原已经是一年前的事了，那会儿好容易把鸿鹄老总搞定，算是在华北区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快，转眼一年过去了，虽然市场销量稳步提升，但是还是想做终端用户，光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易啊，最近陶总一直在企业内部留心物色，但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以，但是这个人不稳定，心计太深，做大客户目的性太强，会引起客户反感；再说让他做大客户等于从头开始，他也肯定不干；其实王凤山也不错，技术、心态、经验都很合适，如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍，忽然冒出个很大胆的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成长得最快，如果让小文和朱源明做拍档打单，一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向，而且看上去很阳光，心态好；小文则老成持重，比较适合做托底的工作，这样做大客户，他们俩一红脸一白脸，应该是对不错的partner。看来从现在开始就应该有意识地培养他们两个。
第四节 战 破（2）
1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。
陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。
一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总：“那家企业是不是就是那家报价很低的公司？”张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。
张总在一旁催促：“陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。”
陶总回过神来，说：“没什么，咱们进去吧。”
当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。
张总端起酒杯说：“陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。”
“以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。”陶总淡淡地一笑。
张总说：“在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？”
陶总很平静地说：“应该是你拿下这个订单了吧。”
张�
