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第7章

破冰-第7章

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我把陶总的意思转告给客户,张哥非常满意,约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
回家路上我一直在想,其实我对那个女孩感觉不错,还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛,喜欢看她的笑容;可是生活毕竟是生活,要实际点,这个女孩应该不属于我的,看她的谈话举止、穿着打扮,就能看出来,她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA,这对我眼下的经济条件来说,简直是非常奢侈的事,要是跟她谈朋友,估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了,等以后有了钱什么样的女人都能找到,但是能否有真正的爱情就不好说了。

第二节 战定(1)
第二天中午,我一到太原,直接去拜访张总。张总见我就说:“你来了,我心里就有底了。”
“怎么样,事情棘手吗?”我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
一进入办公室,张总明显已经按捺不住了。“兄弟,你们怎么回事?我现在回扣也送了,公关费用也花了,在这节骨眼上,怎么出现这么大问题?”
“您别着急,我能理解您的心情,目前我想知道的是您这边的消息可靠吗?”
“这个你放心,我在客户内部有人,而且拿我钱了,肯定为我办事。”张总摆摆手。
“咱们还有几天的时间?”
“5天后开标。”
“那目前如果价格没问题,这个项目您有把握拿下来吗?”
“绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌,我的价格都是标底价,而且已经提前做了工作,要不是突然冲出一家,价格出现问题,我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。”
“张总,没理由,有别人加入进来,你才知道啊?应该你早就知道的。”
“其实一直就我们三家,结果元旦后有个公司突然出了套B方案,用的全是跟咱们一样的产品,据说连技术参数都是一样的,但是价钱比咱们低好多,你说怎么回事?”
“这个公司是本地的吗?您以前认识他们吗?关系怎么样?”
“不是吹的,在山西市场谁敢跟我打?他们明知道打不过,所以用近乎成本价跟我打,你说我怎么玩,我做生意的总不能亏本吧?而且前期我投了很多人力财力,你说我怎么办?”
我陷入了沉思。我心里明白,自己才做了几个月的销售,而且一直是跟经销商打交道,这次出现这么大纰漏,我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务,年底商机本来就不多,这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名,如果能坚持到6个月,我将获得升职的机会,这意味着待遇、地位都会上升,绝对不能失败。我在心里拟好了计划,对张总说:“我连夜回北京,你放心,陶总的立场你明白的,给我两天时间,你等我消息。”
告别张总,我直接打车到火车站,争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
又是一夜奔波。第二天上午回到公司,我直奔李总的办公室,希望可以通过李总的关系和经验,看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
看我敲门进来,李总说:“怎么,看着身体不舒服啊,气色怎么这么差?”
“昨天喝多了,客户很热情。”
“那这次出去怎么样,有多少订单可以进来?”
“具体数目不知道,有几家比较有兴趣合作,但是还需要再谈几次。”
“不错,好好干。”李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
“李总,我听说,以前山西区域是您一手做起来的?”
李总听后笑笑,眼神忽然变得很锐利,跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
“两年前的事了。想当年我也跟你一样,天天几乎都在客户那里上班。现在不行了,坐在这个位置上,又要管理市场,又要管销售,不时还要联系联系当年的老客户们,精力跟不上啊。”
“我还听说王哥当年也是您一手带出来的,后来接管了山西市场?”
“嗯,老王不错,很踏实,去年做得还算不错,但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好,对他业绩有些影响。”
“那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样,而且价格比咱们低得多吗?”我趁机提出心里的疑问。
“不会吧?目前做咱们这行,大陆市场的第一品牌是美国的企业,他们没有小型机,而且价格很高,不过基本上大半分销商做的都是他们的,因为他们进入中国市场的时间最长,当时的条件下经销商没的选择,所以目前他们的地位比较稳定;第二就是军工企业改过来的,他们的产品性能非常卓越,但价格极高,国内能接受的企业不多,所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户;接着就是跟咱们同档次的台湾厂商,他们产品技术参数跟咱们比有些差距,而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。”

第二节 战定(2)
说到这里,李总忽然警觉起来,盯着我问:“你问这个干什么啊?你在做最终用户?”
“没有,我就是听客户说起过,所以过来向您请教,省得以后出去人家说我不懂行。”我轻描淡写地说。
“你如果做最终用户一定要上报到我这里,你目前的能力做这个还有缺陷。”
“嗯,知道了,多谢李总,耽误您了。”
“好好干,你很能拼的,日后一定能起来,不过最好是能把身上的毛病改一改,那样以后你可以走得更远。”
我说:“您说得对,我年龄小,以后李总您还要多教教我,我有什么缺点您就直接给我指出来。”
李总笑笑,说:“你以后路还长着呢,慢慢学吧。我觉得你肯定行。”
我唯唯诺诺地退出李总办公室,回到自己的座位上,心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事,陶总竟然没跟李总说?难道陶总发现了什么?
晚上,我请小文吃饭。小文一进来就说:“见你一面还真难,听说你又出差了?”
“我碰到些麻烦,让我很头疼。”
“什么麻烦?”
“我今年有个最大的订单,目前由于价格的原因可能要出问题。”
“那还能申请折扣吗?”
“不知道,现在就已经是申请的特价了。”
“那怎么办?”
“谁知道呢,到时看领导的,我这种小人物,决定不了这种事。”
我说着打开啤酒,倒满了两杯,然后问小文:“你最近业绩怎么样?”
“我不行。我粗略估算了一下,这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了,除非我能开发出新客户。”
“我这个订单要是丢了,估计这个月还不如你呢。”
“哈哈,彼此彼此,咱们俩是难兄难弟,来,喝酒喝酒。”
一会儿的工夫,两瓶啤酒喝完,我点上根烟,问小文:“我今天刚回来,怎么又见有人辞职了,这样下去咱们压力好大。”
小文听完,深吸了一大口烟,吐出几个烟圈,意味深长地对我说:“哥们儿,看来你对公司很多事都不清楚,你认为那人是真的愿意走吗?”
“我听说是业绩不好,自动离职的。”
“那是掩人耳目。其实是他不会做人,得罪了某些人,然后被人家整了,把最差的区域给了他,他一气之下就辞职不干了。”
“那陶总怎么看?”
“陶总多精明啊!他现在是用人之际,公司业绩也在持续增长阶段,只要不触动大的方面,他也就睁一眼闭一眼。”
“噢,你怎么知道的?怎么没人跟我讲这些?”我惊讶地问。
“你?你从来不跟我们一起,我们私下很多次聚会,你从来没来过。不是我说你,你这样下去,迟早就会变成别人的牺牲品,到时都不知道自己怎么死的。”
“我不在乎。我业绩好,谁敢整我?”
“在企业里不是你业绩好就什么都可以的。”
小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动,也就是听听而已,直到多年后我经历了很多意想不到的事,回想起这句话,才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解,中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO,全球经济一体化,中国跟国际经济接轨,越来越多国外背景的高端人才进入国内企业,他们不仅带来了先进的管理思想,也带来了国外公司具体运作市场的行为模式,目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
“对了,问你个事,你跟陶总有什么关系?”小文忽然问。
“什么关系都没有。”
“可是你要知道,山西市场是陶总亲自点兵让你去做的,要不李总哪会那么容易妥协?”
“什么?我晕!你都从哪儿得来的这些消息?”
“别管我怎么得到的,总之你确实还小,对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系,对你有好处的。”小文恳切地说。

第二节 战定(3)
结束了跟小文的饭局,我回到家,马上打电话给陶总:“您好,陶总,朱源明。”
“回来了?事情进展得怎么样?”
“我跟客户谈了,目前我们想保住既有的价格肯定不行,您申请专案价吧,客户那边很着急。”
“这个没问题,我明天一早就可以帮你搞定,千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗?”
“还没查到,但是我上午跟李总谈过,他说市场上能出这个价格的可能性很小。”
“他说的的确是实情,目前没有我的特批,市场上是不可能做这个价的。”
“哦!陶总,今天客户跟我说,他们这次投的设备技术参数跟我们几乎一模一样,就是价格比咱们低,我跟李总谈起这个事,李总说不大可能,市场上比较有名气的几大品牌都有各自的特点,不会技术参数一样。”
“让我想想吧,现在我也不能给你答案,我要打几个电话确认一下。”
“还有陶总,您说我现在应该怎么办呢?”
“这样,你想法让张总帮你安排在客户那里进行一次技术交流,最好能到现场看看他们的设备。”
“客户希望招标现场您能到,您看行吗?”
“没问题,你提前两天告诉我。我也应该去见见这些老朋友了。”
和陶总的通话结束后,我又拨电话给鸿鹄公司的张总。很长时间的等候音过后,才有人抓起电话喊道:“兄弟,怎么样了?没什么变化吧?”
我听见电话那端传来很大的音乐声,就说:“张总,您在哪儿呢?您那边太闹了,您找个安静地方给我回过来吧,我找您有事情。”
15分钟后,手机响了,听声音就知道,张总肯定又是在招待客户,喝得有点高了。
“张总,您又在陪客户?”
“没办法啊,前两天出了那一档子事,我要花时间来摆平这帮人。你那边价格没什么问题吧?”
“放心,肯定没问题,我办事你放心。不过我想让您帮我个忙。”
“你说,什么事?我看能不能安排。”
“张总,您那客户的级别怎么样?可不可以在明天下午安排个技术研讨性质的会,最好把所有厂家的货都安排到,我以你公司技术工程师的身份进场,想看看那个设备。”
“这个恐怕有难度,马上要开标了,不方便的。”
“如果您能让我看到他们的设备,我想您成功的几率会更大。”
“必须要看见设备吗?不是说跟你们的技术参数一样吗?”
“张总,您想想办法,您在里面有关系的。我明天下午两点到太原,我等您电话,谢谢。”
挂了张总的电话,已经将近午夜了。躺在床上听着外面呼啸的大风,我久久不能入睡。我发觉这两天过得还真充实。据说本命年都比较背,以前我还不以为然,现在是真有点信了,这才过完阳历年,就这么多事,要是往后这一年所有订单都这样,我可怎么办,还不崩溃了?我在脑海中像放电影一样,把这两天所有发生的事又全部回放了一遍。首先,到底谁能放出这么低的价格?按目前来看这个价格根本不可能拿到货,除非陶总特批,但是陶总绝对不会做这事;其次,小文说让我多注意人际关系是什么意思?他想暗示我什么?难道公司有人想整我?能在山西市场兴风作浪的我想公司也就两个人,难道是他们?我这单丢了难道对他们有好处?我百思不得其解。
做销售的时间越长,我越发觉得自己的稚嫩,最近我能把业绩做得好靠的是幸运和勤奋,但并不足以说明我真正具备了优秀销售人员的能力,我身边任何一个人都是做销售的高手,从陶总、李总、张总到小文,一个个数下来,他们每个人给我的感觉都深不可测;跟他们说话我总觉得自己思路跟不上。他们做销售靠的是头脑,而我还停留在最初级的阶段。我暗暗发誓一定要努力,一定要出人头地,一定要成为最优秀的销售人员。
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第三节 战局(1)
第二天一清早,我就匆匆起床,赶往丽

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