破冰-第7章
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我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就不好说了。
第二节 战定（1）
第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。张总见我就说：“你来了，我心里就有底了。”
“怎么样，事情棘手吗？”我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。“兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？”
“您别着急，我能理解您的心情，目前我想知道的是您这边的消息可靠吗？”
“这个你放心，我在客户内部有人，而且拿我钱了，肯定为我办事。”张总摆摆手。
“咱们还有几天的时间？”
“5天后开标。”
“那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？”
“绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。”
“张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。”
“其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？”
“这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？”
“不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？”
我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说：“我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。”
告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
看我敲门进来，李总说：“怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？”
“昨天喝多了，客户很热情。”
“那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？”
“具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。”
“不错，好好干。”李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
“李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？”
李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
“两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。”
“我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？”
“嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。”
“那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？”我趁机提出心里的疑问。
“不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。”
第二节 战定（2）
说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：“你问这个干什么啊？你在做最终用户？”
“没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。”我轻描淡写地说。
“你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。”
“嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。”
“好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。”
我说：“您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。”
李总笑笑，说：“你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。”
我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：“见你一面还真难，听说你又出差了？”
“我碰到些麻烦，让我很头疼。”
“什么麻烦？”
“我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。”
“那还能申请折扣吗？”
“不知道，现在就已经是申请的特价了。”
“那怎么办？”
“谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。”
我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：“你最近业绩怎么样？”
“我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。”
“我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。”
“哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。”
一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：“我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。”
小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：“哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？”
“我听说是业绩不好，自动离职的。”
“那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。”
“那陶总怎么看？”
“陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。”
“噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？”我惊讶地问。
“你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。”
“我不在乎。我业绩好，谁敢整我？”
“在企业里不是你业绩好就什么都可以的。”
小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
“对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？”小文忽然问。
“什么关系都没有。”
“可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？”
“什么？我晕！你都从哪儿得来的这些消息？”
“别管我怎么得到的，总之你确实还小，对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系，对你有好处的。”小文恳切地说。
第二节 战定（3）
结束了跟小文的饭局，我回到家，马上打电话给陶总：“您好，陶总，朱源明。”
“回来了？事情进展得怎么样？”
“我跟客户谈了，目前我们想保住既有的价格肯定不行，您申请专案价吧，客户那边很着急。”
“这个没问题，我明天一早就可以帮你搞定，千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗？”
“还没查到，但是我上午跟李总谈过，他说市场上能出这个价格的可能性很小。”
“他说的的确是实情，目前没有我的特批，市场上是不可能做这个价的。”
“哦！陶总，今天客户跟我说，他们这次投的设备技术参数跟我们几乎一模一样，就是价格比咱们低，我跟李总谈起这个事，李总说不大可能，市场上比较有名气的几大品牌都有各自的特点，不会技术参数一样。”
“让我想想吧，现在我也不能给你答案，我要打几个电话确认一下。”
“还有陶总，您说我现在应该怎么办呢？”
“这样，你想法让张总帮你安排在客户那里进行一次技术交流，最好能到现场看看他们的设备。”
“客户希望招标现场您能到，您看行吗？”
“没问题，你提前两天告诉我。我也应该去见见这些老朋友了。”
和陶总的通话结束后，我又拨电话给鸿鹄公司的张总。很长时间的等候音过后，才有人抓起电话喊道：“兄弟，怎么样了？没什么变化吧？”
我听见电话那端传来很大的音乐声，就说：“张总，您在哪儿呢？您那边太闹了，您找个安静地方给我回过来吧，我找您有事情。”
15分钟后，手机响了，听声音就知道，张总肯定又是在招待客户，喝得有点高了。
“张总，您又在陪客户？”
“没办法啊，前两天出了那一档子事，我要花时间来摆平这帮人。你那边价格没什么问题吧？”
“放心，肯定没问题，我办事你放心。不过我想让您帮我个忙。”
“你说，什么事？我看能不能安排。”
“张总，您那客户的级别怎么样？可不可以在明天下午安排个技术研讨性质的会，最好把所有厂家的货都安排到，我以你公司技术工程师的身份进场，想看看那个设备。”
“这个恐怕有难度，马上要开标了，不方便的。”
“如果您能让我看到他们的设备，我想您成功的几率会更大。”
“必须要看见设备吗？不是说跟你们的技术参数一样吗？”
“张总，您想想办法，您在里面有关系的。我明天下午两点到太原，我等您电话，谢谢。”
挂了张总的电话，已经将近午夜了。躺在床上听着外面呼啸的大风，我久久不能入睡。我发觉这两天过得还真充实。据说本命年都比较背，以前我还不以为然，现在是真有点信了，这才过完阳历年，就这么多事，要是往后这一年所有订单都这样，我可怎么办，还不崩溃了？我在脑海中像放电影一样，把这两天所有发生的事又全部回放了一遍。首先，到底谁能放出这么低的价格？按目前来看这个价格根本不可能拿到货，除非陶总特批，但是陶总绝对不会做这事；其次，小文说让我多注意人际关系是什么意思？他想暗示我什么？难道公司有人想整我？能在山西市场兴风作浪的我想公司也就两个人，难道是他们？我这单丢了难道对他们有好处？我百思不得其解。
做销售的时间越长，我越发觉得自己的稚嫩，最近我能把业绩做得好靠的是幸运和勤奋，但并不足以说明我真正具备了优秀销售人员的能力，我身边任何一个人都是做销售的高手，从陶总、李总、张总到小文，一个个数下来，他们每个人给我的感觉都深不可测；跟他们说话我总觉得自己思路跟不上。他们做销售靠的是头脑，而我还停留在最初级的阶段。我暗暗发誓一定要努力，一定要出人头地，一定要成为最优秀的销售人员。
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第三节 战局（1）
第二天一清早，我就匆匆起床，赶往丽
