破冰-第4章
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王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到心中多少有了些底气。
两天后，我在跟李总的谈话中谈了我的想法，李总非常满意，当即把山西市场交给了我，并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后，我便提交了出差申请，动身去太原、大同，开始我第一次独立的市场运作工作。
虽然设想得比较好，但是在实际运作过程中，我被经销商弄得痛不欲生。因为我对行业不是很熟悉，根本摸不清经销商之间的利害关系，他们一看就知道我是新人，结果被经销商合伙玩得团团转，整个市场做得一塌糊涂。出差半个月，颗粒无收。我欲哭无泪，撞死的心都有了。
回到公司总部，李总对我一点儿都不宽容，直截了当地问我：“你还能做吗？”又说，“山西市场本来还可以，怎么你去了一趟就没有一个人进货呢？而且经销商投诉说你什么都不懂，就知道背书。”
“我也不知道怎么搞的，我很努力的。”我满腹委屈。
“不要跟我谈什么没功劳也有苦劳，我第一天就告诉过你，我只看结果，understand？我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售，没理由他带出来的人这么差劲，什么都做不了。你已经来了近50天了，还有40天的时间你就要到转正期了，你算算，去掉周末，你还有几天时间？看看跟你同时进公司的，都有了业绩，怎么就你没有？你自己看着办吧。”
李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月，跑得这么辛苦，结果不尽人意，我也不想啊。如果不能转正，我可能就要离开公司，我真的很看重这份工作，我应该怎么办呢？
我正独自一人在会议室里徘徊，一筹莫展时，恰好陶总推门进来，看见我愁眉苦脸的样子，就对我说：“怎么，有心事吗？工作中的吗？我能帮助你吗？”
我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完，缓缓地说：“首先，你不要给自己太大的压力；其次，对于新人做销售本身，从销售成长期来看，企业是可以花时间去等的，关键是你的态度。只要态度没问题，出业绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题，我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍，要有百折不挠的毅力。坚持很重要。”他关切地拍拍我的肩膀，“好了，回去早点儿休息吧，今天什么都不要想了，明天全力以赴。我看好你，我相信自己的眼光。”
陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗？能搞定自己的第一笔订单吗？前途等待着我的又将是什么？
第三节 破局
我苦思了一夜，不知道自己前段时间问题到底出在哪里，为什么经销商会投诉我。第二天一到公司，我就找到王凤山，问：“王哥，我这次出去，市场运作的方法你是都知道的，可为什么客户对我反应这么差啊？”
“这有什么啊，计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好，但是实际跟经销商的沟通没那么简单。”
“那当时我问你，你怎么不说，还说我做得没问题。”
“我又不是你本人，我只是说你的想法没问题，又不知道你现场是怎么跟经销商沟通的，也不知道你都跟人家说了些什么。”
“都是按你教我的说的啊，你怎么做我就怎么做的啊。”
“这行销售我都做了快十年了，我的东西要是那么容易学去，我还混什么！”
我突然发现王哥很陌生，我也不知道问题出在哪儿，总之觉得今天的他跟以往大有不同。
我回到自己的位置上坐下来，心想到底是哪儿出了问题呢？别人怎么做的，我也是怎么做的，为什么结果差这么多呢？闷头苦想了半个小时，我发现以我目前的智力好像解答不了这种问题，只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟李总打交道，我总觉得李总这人话里有话，属于城府很深的人。我轻轻敲开他的办公室，李总正在看资料，抬头看见是我，问：“有事吗？”
“李总，我想耽误您几分钟，您时间方便吗？”
“什么事？准备打退堂鼓了？”
我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。
见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问：“到底什么事，我时间有限。”
“啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？”
“你是怎么跟经销商谈的？”
“我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？”
“就这么说的？”
“是啊，有问题吗？”
“你也太直接了吧，应该有些寒暄的。”
“我知道寒暄，您好什么的，我都说了。”
“我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉怎么样，市场销售网点的覆盖率怎么样。很多很多。如果连这些都不知道，你怎么做市场？像你这样，一开口我就知道你是来让我花钱的，不是帮我赚钱的，我凭什么要跟你合作？”
李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么样的销售政策，包括返利点数，等等。
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第四节 设局（1）
15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。
鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于“孔雀型”，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；现在这份工作对我很重要，“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”，豁出去了。总之是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。
我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。
我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她：“你们老板什么时候到？”
“刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。”
“噢！我能喝杯水吗？”
“哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。”
“没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，就是在给客户发传真。”
“这个行业下半年是旺季，我们都说‘金九银十’，所以这段时间有点忙，一般6月份之前会清闲很多。”前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。
“哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？”
“嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。”
“你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？”
“那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠大家自觉。”
“那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？”
“很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好说。”
“嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种老板不多了。”我满意地附和道。
话音刚落，就见从外面进来一个人，三十多岁，板寸，圆脸，休闲夹克西裤的配搭，肚子好大，一看就是经常在场面上应酬的人；最有特点的地方就是那双眼睛，炯炯有神，给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯，走过去，握手说：“张总，我等您很久了。”
他不冷不热地说：“对不起，不好意思，没想到刚才手头急事耽误了。”
我佯作没听出他语气中对我的轻视，说：“没关系，反正今天主要就是来拜访您。我还在想呢，要是晚上下班时间您还不回来，我就直接到您家去等，说什么也要见到您。”
“没必要吧，可以明天见嘛。”
“对不起，张总，我的计划和时间都是安排好的，不能随意去更改，因为那样会打乱我明天的行程，这点希望您能理解。”
这句话说得不卑不亢，我能感受到张总跟初见我时，明显从神态上已经表现出了不一样，可能是震惊于我的回答吧。
在会议室落座后，我开门见山地说：“张总，您是本地最大的分销商，也是我们公司在山西最大的经销商，您目前对我们的服务还满意吗？”
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第四节 设局（2）
“还可以，就是你们发货总是不及时，尤其是像我这样跟你们合作多年的人，你们也不讲点情面，有些时候可以先发货再打款的，没必要次次都先打款吧，你知道有时候客户催得很急。”
“张总，说实话，这个是公司规定，你如果跟我谈这个问题，恕我无能为力。”
话一出口，谈话气氛瞬间降到冰点，会议室立时安静下来。
“那你能跟我谈什么？”张总冷冷地看着我。
“我想告诉您，今年公司准备大力开拓中国市场，目前我们已经圈定了几个比较有实力的经销商，如果做得好的话，以后可能会收购，把他变成我们的办事处，不知道这个您有没有兴趣？”
张总听过后，表面上不动声色，但是我知道他一定已经被打动了，他目前应该是在考虑事件的真实性。“我怎么没有听说过啊？我跟你们李总很熟悉呀，他从来没跟我透露过。”
我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他，张总心里很清楚，如果成为办事处，可以享受到很多优惠条件，包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上门服务、账期，还可以到台湾接受厂家培训，如果有大项目缺货时，也会优先考虑办事处这边。
“张总，您是我们目前在本地最大的代理商，可是您看看最近6个月您的销售状况，大家心知肚明，李总这时候要把这个告诉您，您还不跟他谈条件啊？要是不对路子，您还不马上换厂家，做别的牌子？”
张总沉吟了一会儿：“那现在你就不怕我换厂家了吗？”
“张总，跟您说实话，您这是第二次见我吧？您应该知道我是干什么来的。上次我什么都不说，你们都拿我当新人，难道您觉得以荣尊这种公司，真的会派一个什么都不懂的人来做市场吗？”
“那你是来做调查的？”
我笑笑，不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。
过了一会儿，张总开口说：“那你们这次是什么条件？大概需要多�
