破冰-第3章

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艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇铸而成的艺术。”话一出口，我看见面试女孩的瞳孔都放大了，她的表情已经完全把她的震惊出卖了。她频频点头，微笑应道：“嗯，这是我所听到的关于销售的最特别的理解。那你为什么离开以前的那家公司呢？”“因为一个月的试用期我都没过。我销售业绩不好，确切地说是应该为零。不过我很珍惜这次机会，也希望你们能给我机会。”女孩满意地说：“噢，你很诚实，企业需要诚实的人。你还有什么要问我的吗？如果没有，那就这周内等通知。”许多年后每当回想起这次面试的情景，我依然被自己当时出色的临场表现所感动。
6月16日，我接到让我复试的通知。我为这次复试做了充足的准备，包括主考官可能会问我的问题以及我应该如何应对。这次主持面试的换了个老总，据说是中国区的销售老大，非常年轻，看年龄也就三十出头，说话语速很快，给人很干练的感觉，在他身上我感受到了什么叫时间是金钱，什么叫时间是效率，他绝对不会浪费别人的时间，同样也不允许别人浪费他的时间。他见面跟我说的第一句话就是：“希望大家都不要浪费各自的时间，咱们这次简单明了，争取我们的谈话可以在五分钟内结束。”我心想这就是外企，人员素质跟前面两家公司有着本质的区别。在我从业的过程中，这次面试给我留下了深刻的印象，因为整个面试过程中他只问了我两个问题：
“你喜欢做销售吗？”
“你为什么要做销售？”
可能是震慑于对方的现场风格，我发现自己精心准备的内容完全派不上用场，对于他的问题我只用了六个字“还可以，来钱快”回答。话音出口我就觉得自己太草率了，没想到几天的准备最后竟然只换来现场的六字真言。他和我一时都没有说话，我的心情瞬间失落到了极点，连正视对方一眼的勇气都没有，心想肯定没希望了。正当我准备收拾东西离开现场的时候，突然听见他非常认真地对我说：“年轻人，我欣赏你的爽快和诚实。目前公司因为刚进入中国市场，可能不会有太好的待遇，但是我可以承诺，如果你能坚持下来，做得好，那么我保证你两年左右的时间，年薪20万。”
20万？我连想都没想过，这应该算是个天文数字吧？
就这样，我接到入职通知书，开始了我新的生活。
后来很多人问我，当时为什么不换个应对方式，因为这种方式很容易会被对方pass掉。他们说得很有道理，只是当时的我一方面道行太浅，没有足够的面试经验；另一方面又太想获得这个职位，再加上被对方的气势所牵引，根本就没办法去冷静思考。当日后经历过许多生活的坎坷，才明白真实的做人才是最正确的。当时正是因为我的真实让我得到了这份工作，也正因为这种真实，让我没有错过可以给世人证明自己的机会。

第一节　入局
1997年6月17日，我正式加盟荣尊（中国）有限公司，成为一名销售代表。
早上9点，所有刚加入公司的新人全部在会议室集合，等待销售总监对我们的讲话。9点15分，一个中年人进入会议室走向前台。他穿着一身咖啡色的休闲装，戴着金丝无框的眼镜，头发是短碎，而且经过哩水的修理，俨然一种儒商的感觉。我一眼认出，他就是昨天复试我的那位老总。只见他在讲台前站定，环视了一圈在场的新人，开口说道：“大家早上好。我叫陶睿峰，台湾人，是目前荣尊公司大中华区的销售总监。在这里，我首先想问你们一个问题：为什么要留在北京工作？”“为了理想。”“为了多挣钱。”“为了美女。”答案五花八门。陶总听大家说完，微笑着说：“其实你们这些追求，说白了，不就是为了钱嘛，为了向别人证明你们的人生价值嘛！在你们选择加盟公司的这一刻开始，我很荣幸地告诉你们，只要肯努力，你们所有的想法都会实现，包括坐在我的位置上。”会议室里哄堂大笑，气氛一下子活跃起来。我想陶总肯定是个做销售的高手，很会掌控现场气氛，调动大家热情。紧接着陶总提高嗓音说：“你们这里有些人可能认识我，也有一些是行业新人，我希望你们在我的团队里能够互相帮助，共同走向成功。现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司的未来，一起谱写人生的美丽篇章。”话音刚落，会议室里一片掌声。我的心跳加速，很激动，真想马上就到销售一线去，觉得跟这样的老板值得，吃再多苦也值。
接下来陶总又问：“你们觉得台湾人做的企业怎么样？”大家纷纷发言：“不错。”“很好。”“还行。”忽然陶总指着我问：“小朱，你说，你怎么认为的？”“我、我……”我有点紧张，“我才毕业时间不长，还说不好，对于台资企业我只觉得广告做得比较多，具体怎么样，我还真不知道。”陶总听完一笑：“你们说的其实都不错。我说句比较实在点的话，我们台湾人做市场营销真的很有一套，而且都是短平快，马上就能见到效果；可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之，只要你们肯努力，够勤奋，你们会得到很大回报的。”
随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部，每天跟着技术工程师一起工作，拆装设备，熟悉产品。陶总是个非常严谨的人，在和他一起工作中就可以看出，他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度，包括目前市场上中高低档竞争对手的产品特点，以及与我们相比产品的优劣势；督促我们对产品现场演示、安装、调试等方面的技术跟进；一定要我们做到熟练再熟练。
转眼到了月底技术考核的时间，陶总亲临考场，给我们出了道题：同一个驱动程序如何驱动两种完全不同的机器内核？当问题摆在面前的时候，我们所有的新人全部崩溃了，根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中，从没遇到过这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人，问道：“谁能解决？”我绞尽脑汁，忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候，结果却出乎我们所有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案，关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说：“大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的，关键是要学会举一反三，以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪，如果在技术人员不在的情况下，你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题，那你们将很难在客户那儿拿到订单。”
会后，陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。

第二节　困局（1）
进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监——李海山。我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说：“从今天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？”实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地“嗯”了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。
我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说：“你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。”“我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。”我自信地说。王哥望着我，微微一笑。“你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。”
王哥接着说：“你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。”
我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。
8月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我：“你知道我为什么要那么做吗？”“不知道，需要吧。”王哥说：“做销售就是做人。要把人做好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。”“可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。”王哥拍拍我的肩膀。“做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实在是要分人的。”大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他的时候，他又说没什么了。
从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我：“你过来也有一段时间了，感觉这个团队怎么样？”“很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大的。”“那你自己以后有什么打算呢？”我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，对我说：“我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？”“想，非常想。”“那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。”“没问题。”“你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。”我答应着转身要走，李总忽然又叫住我，“还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么样？”“很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。”李总很严肃地问我：“还有其他的吗？”“没有了。”“真的没有吗？你再想想。”“没有了。”李总听后，感觉好像很失望，对我说：“那你出去吧，有事我再找你。”

第二节　困局（2）
从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我：“今天李总叫你去，都问你什么了？”“也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。”“那你是什么打算？”“我跟他说我行，能运作，但是他让我再想想。”王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说：“看来他比我还着急。”“什么着急啊，王哥您说的什么意思？”“以后再跟你说吧，总之你相信大哥不？”“相信。”“那你必须要把市场接管、运作起来。”“但是我不会啊。我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。”“你没问题的。凡事别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。”
王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到