破冰-第2章
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这毕竟是我走入社会的第一份工作，我不只在心态上格外重视，在仪表方面也做了精心的准备，在进入公司之前先给自己置办了一套行头，公文包、西装、衬衫、皮鞋、领带，样样都是簇新的。上班第一天，当我身着正装走进公司的时候，还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮，虽然她不怎么答理我，说话的时候好像眼睛长在脑门上，但是我欣赏她这种傲气，因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在，肯定有些本事。这些人对于当时的我来说几乎全是仰视，我好崇拜他们，他们就是我的偶像。
在这里，我很幸运地拥有一张独立的办公桌，而且还有自己的电脑、办公用品。坐在可以旋转的椅子上，我一直转到自己头晕目眩才停止下来，心里想着这是我的第一份工作，一定要努力，我是最优秀的，我一定要在这里出人头地。
就这样，我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我就发现，这家名声赫赫、外表光鲜闪亮的国资企业，十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨，但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系：谁的后台硬，谁的门路广，谁的资历高，谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生，很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛，最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来都要打卡，这对于在学校自由散漫惯了的我来说，简直就像一道无形的枷锁。
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第一章 初试江湖（2）
刚进入公司首先要经历的是培训期，因为需要掌握大量的基础业务知识，需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司，对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的，基本上就是一股脑儿抛过来成堆的文档文件，让新员工自己去熟悉、摸索，根本没人理会我们到底看懂多少。不过这个时候上班还是蛮清闲的，每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛，我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦，终于被我的上司N次点名批评上班睡觉，留下了不可挽回的恶劣影响。没办法，当时就这样，改不了。而且我发现，人在什么都不懂的情况下，反而总是搞得特自信，说好听点是无知者无畏，说难听点就是穷横。
这样的状态一直持续了二十多天，我终于受不了了。有天中午我看上司心情不错，就借着午饭的机会凑过去问他：“王总，您总批评我上班打瞌睡，可这个不应该怪我啊，您说是不是？”
王总头也没抬，夹了块红烧肉塞在嘴里，又扒拉了两口米饭，才一脸不耐烦地说道：“不怪你怪谁？难不成企业请你来就是来睡觉的？”
“我不是这个意思。我是说每天无所事事，能不睡觉吗？您又不给我安排具体的工作。”
“听你的意思，还是你有理了？你们这些大学生，我见得多了，刚开始的时候都这样，总觉得自己才高八斗，英雄无用武之地。不说别的，我给你一个大项目，你会做吗？个个眼高手低。你还是踏实点，多学学东西吧。”王总说完，还没好气地“哼”了一声。当时我在心里问候他家人不下一百多遍。竟然小看我，等我找到机会证明自己。
皇天不负苦心人，很快让我抓住了机会。培训期结束不久，公司召开月度销售会议。负责会议的老总姓余，官名已经不记得了，唯一印象深刻的就是一身深色西装，笔挺笔挺的，蓝衬衫，红领带，头发梳得溜顺，显得很是精神。我当时就在想，什么时候我也能站在台上，对下面的人讲话呢？余总讲的什么，我已没有一点印象，关键是听不懂。但在对一个项目的分析上，我自告奋勇，说出了自己的看法，赢来一阵喝彩，结果我非常幸运地被余总点将，成为项目组的一员。我兴奋得有点飘飘然，感觉讲话都有点结巴了，当时我就瞟了顶头上司王总一眼，用眼神暗示他：我还行吧，我可不是一般人。
然而这毕竟不是毕业设计，可以纸上谈兵。在后来的项目运作中，由于我的实际经验不足，导致项目在一开始就出了很大问题，多亏我的顶头上司王总关键时刻伸出援助之手，给我一路把关，总算把这个项目勉强撑了下来。结果，在项目最终完成的同时，我也收到了人力资源部门的通知，让我另谋生路。
虽然有些意外，当时我还是打心底对王总深怀感激。但后来听到小道消息，才知道我被自己的老总给玩了。据说当初我顶的那个员工名额，本来是王总朋友要来的，王总一直在想办法挤我走，但是又不好得罪让我进公司的人，恰好有这么一个机会，他就想出这么个办法来。这人还真是阴险，人前帮你说话，背后使绊，耍了你，还教你对他感动得一塌糊涂。社会给我上了第一堂课，不要轻易相信任何人，虽然这个人可能对你很好。不过说实话，他的业务能力确实很强，看来能做到那位置的都不是一般人。
就这样，我的第一份工作不到三个月就以失败而告终。
什么人什么命，现在回想起来，这句话说得不无道理。如果当时老老实实地在隆隆国际做，现在应该已经做得很好，不仅会有不菲的收入，社会地位也应该有所上升，哪至于后来，为生计东奔西走，吃遍各种的苦，遭尽别人的白眼。不过话又说回来，人生就是有太多的无奈，有舍必有得；如果不是选择放弃，重新开始去奋斗，我也很难有后面的机遇。
第二章 机遇（1）
大学心理学讲过马斯洛需求理论，如果把人的需求比拟成一座由低级到高级的金字塔，处在金字塔最底层的是生存的需求。此时我在北京面临的最大问题就是生存问题。现在已谈不上选择工作，而是工作选择我。我的下一份比较正规的工作是卖书，做YOU AND ME儿童英语的销售推广。在这家公司我才算是接触到一些正统的销售理念，也接受了一些销售技巧的培训。
公司在西单附近，我住在四季青桥，从住的地方到公司大概要两个小时的车程。我每天早上早早出发，把自己的状态调整到最好。公司每天早晨都有例行的鼓动会，大家集体喊口号，唱歌，曾经有一段时间，我也为此热血沸腾，觉得这才像是个企业，工作才有激情。当时我被分在崇文区，团队算上课长一共4个人；课长对我非常好，经常带领我们出去，教我们如何识别目标客户。那一段时间我起早贪黑，把麦当劳、肯德基、幼儿园，总之片区内凡有小孩密集出现的场合全部都蹲点考察了一遍，看到有爷爷奶奶领着小孩子过来就冲上去，热情推销产品，不管三七二十一，先把他们喷倒再说。大部分都是直接把我pass了。那会儿凭的就是激情，每天说得口干舌燥，但是一个月下来，一本书都没卖出去。
渐渐地我发现，公司销售团队的流动非常大，很多昨天还见到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入，像我这样的新人，一没有经济基础，二没有人脉资源，出不了业绩，很难干得长久。一个月后我的课长找我谈话，大概意思就是通过一段时间的考察，我不太适合这样的企业，请我另谋生路。太戏剧性了，工作了一个月，不但没有拿到一分钱，反而倒搭进去不少，这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我：在企业里我的薪水其实是我自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩，我就可以拿到很好的报酬，反之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人员付出大量的时间和物力成本。我很荣幸地又一次在现实竞争中被淘汰出局。难道这就是所谓的当代大学生吗？四年的大学生活到底教会了我什么？带着一连串的疑问我离开了这家公司，开始寻找新的方向。
我去找死党们，让他们帮忙介绍工作，如果手头宽裕，再借我点儿钱。结果那些平日称兄道弟的朋友不是最近忙着请客户，手头不方便，就是劝我：要不你就先换个地方住吧。世态炎凉，社会又教会我一个道理：除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。毛主席说得好：自己动手，丰衣足食。但是当时我心里的难受程度，无法用语言形容。
迫于无奈，我搬到了通县，租了间平房，一个月140元房租。哇噻！好便宜啊，在我们伟大祖国的首都，能找到140元还包水电的房子简直就是奇迹！当然在满意指数方面就不便苛求了。整个房间弥漫着刺鼻的带着霉味和潮湿混合的味道，而且又小又窄，夸张点儿讲，在门口摔个跟斗，脑袋就顶在对面墙上了。房间中最有特点的要数那张大床，充分体现出当代劳动人民的无穷智慧：在用砖头垒起来的床墩上架张门板，人就睡在这张门板上，怎么看怎么感觉门板上比较适合放尸体。房东强调，不允许使用超过40W的电器、灯泡，要不整个院子的电源都会跳闸，导致多家住户停电。看着这样的环境主观上真难以接受，但是客观上又必须面对现实，唉！男孩子一定要靠自己，不能靠家人，谁让咱穷呢，这就当个暂时落脚的地方吧。
这段住平房的时期，对我日后的影响非常之大，这也是我当时难以想象的。所谓“塞翁失马、焉知非福”。我开始阅读大量的销售书籍，还在网上找了很多关于销售和面试的文章来看。直到现在我才明白“自古英才出寒家”这句话的真正含义。人只有在逆境中才能充分发挥出潜力。我经常把励志书籍放在床头，把书中的经典警句全部写成大大的字条，粘贴在我房间所有的墙壁上。接着我开始研究大量的销售面试题和销售技巧的文章。记得那一阵我把书店可以找到的国内外有关销售技巧的图书几乎都读了个遍，有些内容还做成读书笔记。渐渐地我开始对销售有了全新的认识。以前我认为销售就是想尽一切办法把客户口袋里的钱拿出来，而客户到底对产品有没有需求，产品对客户有没有价值，客户拿到产品如何使用，这些对我都不重要。我看重的是只要搞定客户，我就可以从中拿到一份提成。就像早期我对于爱情的理解，认为就是一种简单的交换，我的付出就需要得到回报，哪怕是一丁点的回报也愿意，但实际上爱情应该是什么，我在当时真的难以用明确的语言来表达，只是觉得真正的爱情不应该是这样，就像销售不是那么简单的赤裸裸的交易关系，也决不是一锤子的买卖，应该是有很多的内涵很多的亮点充实在整个事件的过程中，但是如何去点燃和丰满这个过程，对于此刻的我来说还不能用语言完整地描述出来，只是隐隐约约中感觉自己在黑暗当中捕捉到了一缕曙光。
第二章 机遇（2）
我想我是个有福气的人，正好有家台资公司刚刚进入中国，是做IT产品的，需要大量的销售人员，我进入了首轮面试。这一次我事先做了充足的准备。面试我的女孩一看就是受过良好的系统培训，无论说话的声音、语气，还是肢体语言和着装，都让我感觉这家公司跟以前那些公司不一样。她开门见山地问我：“我看了你的简历，以前做过销售。你对销售是怎么理解的呢？”这个问题一上来就把我蒙住了。我充其量也就做了个把月的销售，对销售实战还没真正地体会过，谈心得这我不在行啊。于是我只好实话实说：“不好意思，您能说得具体点吗？因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。”我做了简短的停顿，拿起水杯喝了一口水，发现面试我的女孩正用专注的眼神看着我，明显被我刚才的话语所吸引。作为一个正常的年轻男人在面对漂亮的女孩子时都有表现的欲望，都愿意在异性面前表现出自己的与众不同，我轻轻地咳嗽了一声，眼睛望着天花板，脑子在飞快地转着，还想继续在她的面前说点什么，但是搜肠刮肚，我真的是找不到合适的话语去继续吸引她。忽然我灵机一动，把前几天看到的一个厨师关于烹饪牛排的心得拿出来现买现卖。我微微前倾身体，望着对方，加重语气说：“其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇铸而成的艺术。”话一出口，我看见面
