销售就是搞定人-第97章

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回扣远没有我们想想的那么重要！
你可以设想一下你自己，你去买个汽车，你会考虑回扣吗？你首先考虑的是：
1，企业
2，产品
3，人（接触的销售人员的素养）。
4，价格等
5，一些类似回扣和补贴的东西，打折活动什么的，潜在的需求。。
随着经济的发展，可能以后回扣这个事情会慢慢消失。。大家生活都比较满足了，这个东西就没多大市场了。。。
行业内很多销售都有这样的体会：
越是落后的地方，生意越是好做！
因为落后，所以比较激进，所以回扣在生意里起到一个重要的作用。。
所以，你想用回扣的话：
1，你考虑你当地的情况。。如果在上海，浙江，江苏和一些外资企业，回扣是太大的影响力的。
2，和客户的关系。。。
3，关系到了，约出来HAPPY的时候，随便提下，说公司有相关的政策，就可以了。。点到为止。。都明白的。客户出来的时候，也都很敏感，你提一下，他就明白。。
最重要的是：案例的环境是不一样的，遇到的客户也是不一样的，要分析需求后不同对待。
本人就碰到一个要买房的客户的中年工程师。。
在交谈中，知道他最近在看房子，准备买房。。很需要钱。。。
于是，本人就给他介绍房源，这样获得突破。。
＇8034楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100609　06：31：45
　　者：风云劫回复日期：2010060717：01：48
色哥在吗？我已经辞职了，看了您的帖子，我这半个月就比较专注找工业品方面的工作。之前有上海凯泉的工作我因为一些原因错过了面试，前天在人才市场碰到上海东方泵业集团也招人，面试上了，工资基本待遇只有一千七，在深圳的一个小区里面办公，明天就要去报到，这个公司在泵业里面实力怎么样，那个公司空压机部门也招人，我是做泵还是空压机比较好呢？我之前是做文具的，请知道的朋友指导下，在线等候！


回：
东方泵业在民营泵业里全国排名第2，第3的位置。。2010年的10大泵王还没评选出来，所以具体如何还不是很清楚，但是肯定会进中国10大泵王（仅仅指销售额）。东方的老板是温州做泵的老板中相对比较仁义的口碑不错，笔者接触过，也得到其帮助过。在他们内部都享有赞誉，其他的一些泵业老板就堪称垃圾了。。
做东方而言，泵比空压机好销售。。。
因为泵，东方还算一个著名品牌。。
但空压机就是排不上名字。。。。
世界第一第二的泵王，销售额都是500，400多亿人民币。。。
中国的泵王第一，第二名，销售额10亿，10多亿（宣称上可能会吹嘘20多亿）。
比人家零头还不够，所以有着巨大的继续发展的空间。。。
但是这些企业家，不把自己做精，做强，而盲目听从营销机构忽悠，走什么航空母舰似的集约发展，做大，做广，什么都做，结果呢？势必使自己的拳头产品的优势也消失！到最后，碰上市场挑战者，必然败退。。
远大空调很牛的，厂子我也去过，比我去日本学习时，见到的很多日本空调企业还现代化，还花园化，还大。。
后来远大也是听从忽悠，上了一个叫远铃的桑拿产品，希望用远大的品牌优势，再造一个生蛋的金鸡，结果呢？那个项目成了滑铁卢。。
很多企业是打造自己的核心竞争力，即使开发其他的产品线，也是和企业的未来规划相吻合的。
东方和其他的企业研发和泵类无关的其他产品，可能是：
1，生产的低附加值的民用泵不赚钱。所以开发新产品，希望能第二次腾飞，或者希望以新产品获得利润，养活竞争力不够的老产品。
2，被营销机构忽悠。以为可以用本来的品牌优势，获得新产品的成功。。
不管如何，我们一定会看到结果。。
＇8035楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100609　07：07：07
　　者：深圳生活2010回复日期：2010060412：43：24
有没有归纳一下色哥这篇小说做客户的详细流程和方法？最好详细些，因每个人的感悟都不一样，我想知道怎么样能快速的拿到订单啊？


回：
做客户的基本思路是这样的：
一：基础篇
销售员要有2把刷子，这样才能出门
1，产品知识　
（把自己学习成一个产品专家！这是必须的，你自己都不太懂你卖的产品，如何让客户信服你？，小说的前面讲到苦练内功，就是这个意思）。
2，商务知识
（销售活动是面对面的和客户进行交流，所以商务礼仪，商业状态，商业潜规则，行业规则，个人形象，语言谈吐，行为行动，身体语言，都是必须要了解和掌握的，这样才能在商务活动中，使客户乐于和你交代，甚至他们巴不得你天天去和他们聊天，）
这2把刷子具备基本的功力后，就可以出门了。。。
二：出门篇
有2把刷子就可以出门去征战，这没错，但是效果如何呢？就好像你刚刚出校门，觉得自己武功盖世，可以指点河山了，结果出校门后发现连工作都找不到。。这就是理论和实际相结合的问题。
生意是博弈，每个人都有自己的阴谋阳谋，有自己的欲望和理想，这些可能会实现，可能不会实现，因为“生意是互动的”。你有三板斧，竞争对手还有回马枪呢，客户也有三把神沙。。
所以，生活，或者生意，就是：
“见招拆招　的互动”。
你强，竞争对手比你更强，可能你就完蛋了。。
你弱，竞争对手比你更弱，可能你就胜利了。。
所以，出门后我们要：
1，适当的定位。。。避强击虚，是个不错的选择的。。
比如大家的竞争都放在省会城市，你独自去地方小城市里去奋斗，那么在小城市，你就是最强的！所以你同样可以获得成功，小洞里也掏出了大螃蟹。。。
2，察
有了定位，明确自己的奋斗的区域后，就面临具体的客户了，就必须用“察”。洞察一些商机，找个最适合自己的客户群。。
3，异。
具体到你要面对的单个的客户，用“异”的方法，把你自己凸显出来，显示你与众不同，最适合他们。。这样基本上，成功的概率就很大的！
4，勇。
有些客户你的影响力不够，可能客户会左右摇摆，举棋不定，这个关头就必须用“勇”。
敢打敢拼！使你一下子就能搞定客户。。
三：实践篇
出门篇是讲的大的理论，方向问题，具体实践的时候是需要细节的，需要每个环节都处理的完善，我的《销售没冬天》已经有相关才阐释，从衣着打扮，到业务包的摆放，如此细的都进行的说明，可以说基本可以用于实战，最重要的是：
文章里的“7步推销法”。可以拿来细分自己的推销活动的步骤，进行环节控制。。
这个实践篇，需要想学习的人，自己去学习的。。自己去实战摸索的。。
四：战略篇。。
这个帖子，主要讲基层销售员如何近战杀敌的，不过多的阐述战略上杀敌这个问题，一般而言，一个高手级别的销售，在进行销售活动的时候，是需要考虑战略的。
他是会：
1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
3，销售模型的建立。单兵作战还是团队作战。
4，评估机制。。
5，客情分析。。
6，战术
等等，这个是大客户销售必不可少的。。。这个就讲到此，因为这这个内容也会是很庞杂的，不多阐述。。
这个就是文章的想表达的做个基层业的最底层务员要掌握的一些要点，肯定有不完善之处。
＇8046楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100609　15：37：00
　　作者：二八楼回复日期：2010060913：41：10
也是因为目前害怕被人肉出来自己那么多经历，于是将我在小鱼社区所写的帖子全部删掉了！天涯社区只是发了一小部分的经历上来，。请色哥（目前色哥是版主）帮忙把小弟的帖子删掉。此事关系到我的工作和生活。


回：
帖子已经删除，勿念。
你的　关于工作的考虑是正确的。。老哥送你2句话：
1，努力工作。
2，稳定发展。
草根的人，想混出人样，必须努力，这点式必须要有的心态，别人攀比别人比我清闲，别人比我潇洒等等。草根就是资源缺乏，所以想上进就必要努力。。
稳定发展。。
只有稳定了，才可能有发展。。这个稳定也含有企业的斗争中，明哲保身，使自己不被算计的意思。
这样的职业路才会走的更稳更健，更能上进，希望10年后，大家都是CEO
＇8112楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100614　05：21：52
　　作者：红色王回复日期：2010061400：30：30
二：看了这么久的帖子，我发现这里有着一种主流的观点，即：销售的成功与否与产品本身质量好坏无关。我想问的是，这个定律在医疗器械行业同样适用吗？


回：
你这个观点是极其有害和危险的，属于没真正看懂小说。。有不少人又这样那样的疑惑，绝大部分的原因也是属于没真正看懂小说。
客户买的是什么？客户采购的依据标准是什么？
放在台面上的说法必然是，质量。
假设你是采购，你采购的理念是什么？无非在确保质量的情况下，才会考虑一些其他的因素。
假设一个质量不合格的产品，哪怕倒贴你钱你都不敢买！！！为什么？买过来后，你要承担多少责任？甚至有坐牢的危险！

当然客户没有使用你的产品之前，质量都是宣传出来的。。你怎么宣传，你怎么让客户相信你的产品是可以满足客户的需要？？？
这就需要业务员，有2把刷子
1，产品展示专家。。专家的话，客户才信任，所以研究产品知识是重中之重，属于基本功系列、
2，商务谈判知识。这个可以慢慢积累和丰富的、
有了这2个基本功，加上你的职业素养，与客户谈之有物，基本上有和客户对话的资本。。客户也愿意和你谈一谈。
但是这个谈一谈是需要功力、
你谈的好的话，客户会继续和你深入下去。
你谈的不好，客户会认为你就是新手，会下次拒绝你。
所以这个谈一谈是在那两个基本功的基础上进行提高的谈话。
比如：
你认真研究了产品知识，那么你总结了产品的优缺点没有？你总结和竞争对手的差异了没有？而这恰是最珍贵，也是客户最关心的。！
就象卖电脑的，一个IBM，一个神州电脑。
IBM可能只需要诠释它的技术，品牌，就可以获得客户的青睐，可能会达成订单。
那么神州是不是就没有机会？当然不是！
1，定位，一般要和IBM的客户群区别开来，一般而言，立志买IBM的就不会去买神州。。
2，万一碰上共同客户怎么办？客户买IBM也可，买神州也可、
那么，我们一方面强调共性！满足客户需要的共性。
令一方面强调“异”。差异。。你品牌，技术干不过对手，那么可以从价格，售后等等方面入手。。这就是卖点。。
销售没有一成不变的东西，也没有必胜的厂家，更没有千秋万代永恒胜利的企业，产品，人。
你现在的困惑，恰恰说明，你对行业，产品，企业，竞争对手的了解都太少，因为了解太少，所以比较迷茫，所以有困惑。。基本功修炼的还不够。
所以销售有5多。
多跑，多看，多听，多学，多问。。
说那么多，恰好手头有个深圳的做医疗器械的朋友向我咨询了，一个国产的医疗器械的操作实例。。。
她的案例很有意思。。。
一个熟人介绍，她去拜访设备处长。但是设备处长态度很冷，直言，她的产品档次不够，不会采用。。
她咨询：这个设备科长的态度表明什么意思？她下步应该如何行动？是不是商务先行？
在交谈中，询问了她几个问题，事情的真相慢慢显露出来。。
一：朋友介绍，一般都会表现友善，为什么处长不友善？
1，属于处长的自己的性格特点？
2，还是故意的显示自己的地位？权力？
二：既然买国产的，为什么处长连仔细的解释都没认真听，就妄下结论，产品不行不会购买？
1，销售上一个重要的8秒定律，就是说打动别人和征服别人，第一眼8秒钟你给别人的印象非常重要，。。。再剩下的30秒也同样重要，你的开场白，关系你的生死。。有的销售一开口，说些没素养的话，一下子使客户陷入冰点，不想谈话了。
2，处长的顾虑？
他有固定的采购渠道了？
他没有权力？（人，很有意思，有时候没有权力的人反而比有权力的人更凶猛，因为有个逆反心理，有个自我保护机制，因为没有权力，怕别人看不起，所以反而要故意拿捏做作！
这就是，太敏感的自信恰恰是自卑）
临时有事，不继续写了
＇8218楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：2010062