销售就是搞定人-第80章
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我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
为什么这样说？
SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
在简单的讲，SPIN就是：
1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
1，客户是否给你机会让你询问他？ （很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
2，你有没有资格去询问客户？ （中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？ （现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
答案是否定
因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
＇5816楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091222 18：48：25
changoo
色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
谢谢你，色哥。
回：
谢谢你的支持，我们销售员随时都会有压力。也随时有困惑，希望你能在困惑时多看看我帖子里的那些销售小人物，他们也都在绝处，低处，难处的时候不放弃，仍然在坚持，最后获得了小小的成功。
＇5849楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 09：17：21
圣诞快乐，。
晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。
晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。
＇5852楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 09：35：12
mydream2000
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点！！
回：
这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识，目的就是让业务员与客户交谈：言之有物“。
一个销售的最基本的素质是：
1，产品知识的掌握
2，商务技巧的掌握
这2项基本功的锻炼，足矣让你言之有物的。
因为：很多客户都是半路出家的，对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识，足矣说服客户，足矣影响客户对产品的判断标准。
可以说：你对产品的了解越深，那么你的言之有物的境界就越高，对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户，获得订单的程度。（现在很流行的技术型销售员）。
当然，你卓越的产品知识，再加上你出色的商务能力，那么基本上你就无敌了。
＇5853楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 09：44：08
回：我们一路走远
你的这个案例，泡泡和一日一思兄的分析和思考，已经很到位和完善了。
你这个案例，其实最普通不过了，在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
任何时候，搞定一个人，几乎在大的工业销售里，都是无法获得订单的！
任何工业决策都是个集体决策过程！！！所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
我们这里有个土话叫；宰熟。
越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
＇5861楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 13：15：17
二锅头就面
借楼主宝地，向楼主和朋友们讨教几个问题：
1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场；请教有关的销售思路？开拓模式？需注意的问题？
ps：公司较小，知名度低；目前无团队，基本上从零开始。
恳请楼主和众朋友告知，万分感谢！
有兴趣和经验的朋友，如有合作的想法，更是热烈欢迎！
回：
今天圣诞理应日行一善，就较为详细的回答这位朋友的问题吧。
一：乱78糟的行业知识
销售风机的前提是污水处理厂如果采用生物曝气工艺，必然要选用风机，而选用何种形式的风机历来是业主非常重视的问题。风机选择正确与否与投资大小和运行管理费用密切相关，涉及到投资是否合理、长期效益高低，非常重要。
风机的种类主要是罗茨风机，多级离心风机和单级离心风机，那么哪种风机最好呢？答案是没有最好，只有最适合。不同规模的污水处理厂，不同的工艺，不同的投资目的，不同的使用条件得出的最佳选择可能不同。
市场容量则是根据你工厂的产品的客户群决定的。你不能指望你的产品能满足全部业主需要，如果你要冒然去夺取整个市场，可能就是某位武林高手要获得武林盟主一样，结果必然是鸡飞蛋打！所以你的市场如何肯定以你的产品能拿下那部分市场决定的！
前景吗？看你公司的实力和你的销售能力！因为污水处理厂几乎是无限多的，因为小到一个企业，大到一个城市都是需要污水处理的，也就是说，市场足够大！就看你能折腾到什么程度！
二：竞争对手们
国外的：
1，美国Gardner Denver Inc
2，美国Spencer Turbine Inc
3，法国 Hibon
4，美国HIS
5，法国continental
国内：
1，沈阳鼓风机厂（貌似最牛）
2，陕西鼓风机（貌似2牛）
3，苏州的一家（干，具体名字忘记，他们还买了我以前打工公司的技术呢！）。
（国内的企业不熟悉，但是沈鼓和陕鼓绝对是国内NO1；2）。
小结：国内风机厂估计有3000家的样子。竞争也超级残酷！
三；你问的那些销售思路和开拓模式，我个人觉的问的很莫名其妙！问的很不专业！起码你要说明你做的是什么类型的风机，不同类型的风机他的最佳市场客户群是不同的！所以~~~只能根据你的产品，才能解答出你产品适合的市场！也才能更加真实的找出营销之路！
这样给你说吧：
1，大型污水处理厂，单级高速离心风机是最佳选择
2，中型污水处理厂，选择经济实用的多级离心机是最好的，特别是变频调速多级离心机，具有极高的性能价格比，长期综合经济效益佳
3，小型污水处理厂，罗茨风机和多级，罗茨则是业主喜欢的选择，因为一次性投资低。
明白了吗？你的产品不一样，适合的市场也不一样！
当然，根据中国企业的特点，可能他老板说自己什么都能生产！那么，那么，我也不知道怎么说，反正企业主都不专业的话，那么我们销售也靠混吧！！逮住谁，就销售谁！
也就说，假如你是个小厂，
一个没自己远大抱负的小厂，
一个号称什么都有都能生产但是往往什么都做精致的小厂
那么，我建议你就靠”混“来占领市场吧。
这个混是”混战“的意思。也就是说，你自己也别管什么销售套路了逮住谁就灭谁就得了、
＇5862楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 13：32：34
上面乱78糟的说了那么多，其实是讲：
1，行业概况
2，企业定位
这2个部分的，这2个部分是老板，或者经理级别需要掌握的，流行的话说是寻找自己的“蓝海”。呵呵，虽然不欣赏这些销售理论。
那么找到自己的“蓝海”后，我们干什么？这就是我们具体的销售经理干的事情了。
销售经理要制定销售策略
1，目标客户群采购特点分析。
2，竞争对手竞争特点分析
3，何种方式进入市场？低价抢占市场，还是高质细分高端市场？宣传点在那里？
销售经理把这些弄清楚了，那么剩下的事情就是具体销售员的了
1，销售员搜寻目标市场的客户群
2，针对每个目标客户进行拜访。
3，卖点的提炼（产品这块你总要弄个和别人不一样的地方吧，这叫差异化竞争，）。给客户一个买你的理由。
4，商务公关下，把商机变成订单。。
细细一想，销售就是这么简单！
＇5866楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：18：09
作者：zwse123
呵呵，色哥真是幽默，
你不是一日行一善，
你是一日行几善！
我也很奇怪，色哥不是做鼓风机的吧？
但是怎么对这个这么熟悉？
难道同时这鼓风机有什么业务来往？
还是工程这一块都非常熟悉，
回：
不做鼓风机。也没业务往来。
但工业上的设备基本都系统的去学习了解过。当然仅仅了解皮毛而已。
知识越多，和客户能交流的也越多。也越容易客户信任，也越容易搞定客户。
＇5870楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：37：44
作者：xinnian2010
很想跟你学习，可是怎么发消息呢？我发给你的收到了吗？我自己怎么看呢？
回：
客气了。
有什么需要交流的跟帖就可以了。能看到的。你发信息成功会有提示的。
＇5872楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：52：11
作者：我就是小蝎子回复日期：2009122514：40：51
面对现实情况，我还是自己琢磨琢磨吧。
回：
抱歉。你的问题让我不知道怎么回答。
呵呵。圣诞快乐！祝你在思考中有顿悟，琢磨中有收获。
＇5881楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 17：30：10
风华年少2009
郁闷 色老大不理我 我的问题在本页第1个 回答下好吗 谢谢了 圣诞快乐
回：
你的观点如以前的网友“中原的孩子”一样尖锐，激昂，有冲劲！
没有回复是因为你有网友在和你交流，我也在他们的交流里获得一些知识，一些看法。
年底了，总要处理一些收回款和对2010年的规划，这块耗费太多精力，所以也对一些比较大而广泛的东西没有回复。你的那个问题，我觉的不是问题，记住：
这世界，有关系而无作为的人太多了！！！
为什么？
当你能思考出因为什么原因时，我想你就已经找到答案了！
就好像有个网友问，怎么才能维护好老客户的关系一样！
我的回答是：你把老客户也当第一次拜访的新客户时，你就懂怎么维护老客户了！
你还是学生，所以我没有把答案直接给你！因为，即使说了这个答案，你也不理解！只有经历了你才会明白，就好像我在电脑上描述爱情美妙，但是如果你不进行一场爱情运动的话，那么什么是爱情你还是不懂真义！
＇5882楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 17：39：52
我就是小蝎子
既然这样，色大哥可不可以说说初期做销售的一些事迹呢？是做过充足分析才做当时的产品么？经历过不同的公司才找到适合自己的路�
