销售就是搞定人-第74章
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但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是高温消毒的！
但是你说出去和没有说出，却绝对是2个概念！引发的效应也绝不相同。
你所在的企业起码你可以提炼出：
1，香港投资企业。（中国人都有崇洋媚外的心理）。
2，建厂历史悠久。
就这2点就足够你醒目了！可以去搞些大单了！
何必再这样的小树上吊死呢？
且你的产品也可以跑化工厂这样的工矿企业的。
＇5079楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091121 09：08：34
奇门预测
回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何。。。。。。另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
基本上明白了。
首先你自己做的不好！
操作手法上有很大的错误之处。
朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。
说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。
现在出现的问题，有2个方面考虑：
1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！）
2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？
现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。
解决办法：
1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10％的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
＇5093楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 05：39：29
终于把修改书稿初步完工了。
22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。
很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。
不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
也就是说：
因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。
其他的网友实在抱歉。
我去睡觉了。
晚安。。。各位。。。。
＇5102楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 11：11：30
作者：2009飘在西北回复日期：2009112210：47：52
真不知道色哥您是怎么杀出来的。
回：
教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
被手下业务员出卖过一次。
以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓祝回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
结果很明显。
手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。
搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。
人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要
＇5135楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 21：29：54
luo20040925
再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方
谢谢你。这里的气候确实宜人。
风景也确实很美丽。就是人多。
拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。
＇5166楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 20：22：23
各位晚上好。
真的不赞成没价值的顶贴！如果我介意顶贴的话，我早安排一个员工，不停的帮我顶了。！
我希望看到各位有案例，项目交流，而且各位网友积极分析，不一定让我回答，很多问题，这里的很多资深销售都很有解决办法的！
所以真的希望那些“顶”“马克”等等无聊的顶贴行为消失、如果真的有心顶的话，没事粘贴一首唐诗，让我们阅读一下也是好的！
＇5174楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 23：00：02
rover2010
我面试过很多公司，他们都说要经常去陪客户应酬，这是我们女孩子的优势，真的是这样吗？色哥，我想听听你的意见。谢谢了！
回：
谢谢你的信任。
工作中经常遇见女销售。
女销售在工作中受到男性客户的特别关注和注视或者骚扰很正常。
出色的女销售会把握一个度。
即不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
真实的销售中，女销售可能更多的被客户开几个不疼不痒的玩笑（客户自认为很幽默）。而不会被严重骚扰，因为彼此都不会垮那一步！那一步很要命！
其实在销售工作里，女销售和男性销售一起吃饭的概率非常非常的少，因为男客户怕被女销售缠上，吃了一顿饭，男客户要买单，你总不能让女的买单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事情，男客户一般是不会做的，（除非他有其他的想法了）。
我带过约10个女销售员，她们加起来请人吃饭不超过20次。请客吃饭也都会把销售经理带上。所以女销售还是很安全的。
你的案例说的你的经理劝你喝酒，这只说明你的经理的素质偏低，不能反映出客户的低级。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。
客户骚扰你，客户是要付代价的，所以客户一般不敢骚扰你。
但公司的人骚扰你，却是免费的，所以才更不堪，
很多时候面试的时候他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定让你去喝酒，问这句的潜意思是，你能不能入乡随俗，能不能放开自己。
招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行。所以HR才会有此一问。
＇5185楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091124 05：14：51
色哥的泡泡
之前看到这个帖子，我的心一下子很闷很闷。。。。甚至有点想哭呢。。。我真的很难找到什么切身案例啊项目啊的来交流解决。。因为还没有面对过。。所以就一直看帖顶贴。。以前有在别的贴吧顶贴，貌似这种习惯还在。。喜欢就会一直一直地顶。。想更多人看更多人分享。。。
色哥，我对销售没什么经验，完全是来这里学习的。不知道您是否允许幼稚甚至错误的分析讨论贴？我想会有更多需要学习的人有话交流有机会成长。。。
回：
人的好习惯是在特定的环境训练出来的。
一个销售首先应该是个干练的人，一个不说废话的人，在客户现场，往往客户高高在上，办公室里几个或者十几个销售员在排队等着和他说话！这样的一个销售环境，怎么可能使你有机会婆婆妈妈的语无伦次的演讲？
很多新手感到到客户那无话可说，就是因为这个环境，客户不给你一个充足的时间去诠释你的企业，你的产品，你的人，可能你在罗里啰嗦介绍企业时，客户就眉头一皱，想办法打发你走了！而自己的积累不够又无法一语惊人，无法几句话把客户的心抓住！
所以才会有那么多彷徨！
可以想象，假如客户给你一个充分的时间去聆听你的介绍，销售员都不会抱怨到客户那无话可说了！可能有的就是兴奋和愉快了。
修炼自己就从回帖做起，认真的回一个贴，认真写上自己想说的话，存在的疑问。虽然可能看起来很傻！但是我告诉你：如果你能坚持三个月，认真的回帖，我相信你会在生活里悟出很多的道理！
起码可以训练你的：
1，写字能力。写字是高度提炼的语言！你认真回帖，自然就会思考，就会讲些逻辑，自然就会使自己不讲废话！坚持的结果是你到客户那也会说些有见解的话，不会说废话一大堆。
2，看问题的角度更深更广！你回帖认真，就会多思考的问题的不同层面的不同答案。这样的结果，那么很多幼稚的话自然就不会从你的文字里轻飘飘的蹦出了。长期这样自然会使你看的更深，判断力惊人！
顺便的写个顶字就完事大吉！那么帖子还是帖子，你还是你，表面看好像有感悟有收获，但是要是没有积极的实践，那么感悟或者收获这种不靠谱的感觉，过了几天就可能忘却了，。
别以为事情是小事，或者说还在读书，还没有销售经历等等，要知道有个蝴蝶效应！在小的事情都说不定给人带来巨大的变化！
至于你说的幼稚的见解什么的，你是谦虚了，再幼稚的见解也会给人启发的。比如一个苹果砸在牛顿头上，导致牛顿的辉煌！
对那个苹果而言，它的见解高低或者深浅都对它没本身没太大意义，但是对别人却是有益的。
换句话说：哪怕再幼稚的话，解读的人不同，就会有不同的感受和感悟。都有好的！哪怕你是百分百的错误，那么看到的人也会有帮助，起码他给他一个警示起码他会想，这样的错误想法，我可不要犯啊！
临时熬夜写了2个案例。写完看帖看到你的帖子的话，所以也就率性�
