销售就是搞定人-第60章
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“生于忧患，死于安乐”。如果我们一开始就把自己放在低处，放在危机，放在冰冷的冬天之中，四处觅食，四处提早谋划，置于死地而后生，则没有销售冬天。）。
＇3957楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090918 15：02：49
大隈
我也在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到个郁闷案子，想请教下。客户A在南方某海滨城市，买了1台我的设备，总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）。现在和老板签了合同已经4个月，还没收到定金。只要我去催，客户总是找各种理由推脱。也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷是，在同一个城市也有第2家客户B有个200来万欧的项目，需要我跟老外要好价格才可以拿下（客户老板保证只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到。客户B老板等我的价格已经2个月，现在已经和竞争对手在起草合同。但是还给我留了一点时间。我现在很郁闷，望色哥能指点一二。
回：
1个客户4个月没付款，估计这个合同也作废了，起码起了重大变化。那么久的时间，你没到客户那去找原因吗？
任何事情都是由内因引起外在的变化的，哲学叫量变引起质变。，我们做销售的尤其注意。客户有变化，表现出来的和往常的点点滴滴异同，我们都要溯本追源才能解开困惑，解开谜题。
你的第2个单子，个人建议你别信任这个客户。因为在外企的销售都知道，要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。
你描述的简单的客户情况，无法提供我判断项目的真实情况的依据，你要弄清楚几个问题：
1，你有没有去拜访过这个客户。
2，这个客户的一些技术和商务部门你有没有去拜访过？关于设备用进口还是国产，他们是怎么说的？
3，如果他们确定用进口，你就不用担心。
4，如果他们确定用国产，那么事实上那老板在一直忽悠你，把你作为一个谈判的砝码，去压别人价格的。
5，可能会疑问，客户有可能买进口也有可能买国产！这个答案几乎不可能，因为进口和国产价格差距太大。客户都有预算的，在极早期，设计院，业主，就做了投资概算。基本上模棱2可的采购是不现实的。
＇3960楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090918 16：50：50
感谢：
今天没事在修订这个书稿，居然发现特别多的错别字和特别多的打字错误。因为用的是拼音输入，所以自己都没注意，打了无数错字在文稿上，甚至都导致一些事情的本末倒置。
给你们，有那么多错别字仍然没有放弃阅读我的帖子的朋友一个衷心的歉意和感谢。
我好色致歉
＇3970楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090918 21：46：54
Yuki_ya
色哥，您好！一直在拜读你的作品，现有一问题比较困惑请您给予指点一二呀，我有一客户去年年底前订了几批货，总金额大概50万不到，由于我们当时谈的时候关于结款这块是有账期的，当时跟他谈好的回扣在交单完毕时就全给他了，现在账期过了好久了，但是货款现在还欠着有20来万没给我们结，我又不好意思催他，怎么办呀？
回：
要账埃
有什么不好意思的？
你做销售不就是为了赚钱吗？回款不收回，公司，你，和客户都吃亏啊！
＇3971楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090918 21：49：20
lichen30029
请问一下色哥怎么看待电梯行业？
回：
竞争也很激烈，比民用泵的竞争稍微缓和些。
如果你是厂家销售，可能会好点、
如果代理商那做，工资不高，提成也不高。
＇3972楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090918 21：51：32
快乐琴女
我是女生，我最近开始做销售工作，还是比较超前的电子杂志，但我喜欢这种挑战，我认为销售工作不是很难做的事情，但是难做是因为对行业、对同行的不了解，就像我现在这样。
但愿你能注意到我
回，
已经注意到了，一个可爱的女生。
祝能在商海拾到贝。
＇3986楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090919 17：04：27
谢谢各位关于书名支的招，我也在考虑。
周末快乐各位
＇3989楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090919 17：56：12
8312230
我大学毕业一年了，回家乡当了一名公务员。在大学的时候，一直倾向于商业，想毕业之后去做销售，但后来感觉看不到销售的前途在哪里，据回家乡（湖北的一个小县城）做了公务员。在公务员工作期间，有些感想：
1、对政务生活了解的少，所以工作不是很顺利和开心。
2、生活很平淡，没有象色兄写的销售生活的那样有激情（其实也是我憧憬的生活）。对这样的环境不是很喜欢，感觉就是在混日子，另外就是这些人一天都是在拍马屁。
3、看不到什么前途，工资很少！
现在我有两个想法，一是继续做公务员，学习色兄文章里面的一些东西（感觉在政界也应该用得到，这是普遍的关于人性的东西），混个一官半职了，用身边的资源做点项目。二是出去，到上海之类的大城市，做销售，从头开始，开始新的生活。
望色兄给点意见！
回：
建议还是继续当公务员。
我个人也是从政府的部门出来的。
以前的政府部门工资都发不出，我父亲也是7品小官了，在80年代，90年代也是几个月都发不起工资，我是在那个大背景下海的。
现在的公务员和过去比已经很不错了。当然你这样的新手可能就是天天没事替领导泡泡茶的份。
政界和商界一样，不过政界更残酷，奋斗成功带来的收益更大而已！
政界跟对领导特别重要，所以你以后有点地位，要注意站队的问题，站在一个牛B的政界队伍里，你的升迁就象火箭。
没事的时候要给领导送礼（你没钱，就送点土特产，买个土鸡，几十元，没事给你的领导送去，这样提拔很快，当然关键岗位要重金了）。
即使你想下海，也要在政界混2年，政界锻炼人埃（不知道你这个层面能不能接触到政界的一些勾心斗角，我经常看到一些政界人物在我家里窃窃私语，然后付出行动，经常看人起起伏伏）。
＇3990楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090919 18：02：21
政界要善于识别人，看到一个政治之星，就贴上去。
跟随他！
他成功了，你也就成功了！
政界需要心腹。一旦你的忠心获得认可，只要他升迁，你也就跟在屁股后面升了。
重庆的市公安局长就是老薄带去的！现在搞的风生水起。已经被网友看成打黑精神支柱了！
＇3994楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090919 18：48：34
8312230
另外问个问题： 要怎么样才能成为领导的心腹呢？
回；
1；隐忍自己的要求别发牢骚，只奉献只勤奋工作。（绝对不要提回报，你的领导主动会给你的，你自己千万别提）。。
我下属的一个办事处的一个业务员，是前任留下的，本来应该下手干掉的，但这小子总是任劳任怨的做事，还时不时拍马屁套近乎。人心都是肉长的。所以一直没把他开除。问题是作为一个业务员，他居然2年没签单子。（我把他当司机用了）。
2，注意聆听，是聆听而不是听＃要表现恭顺。使你的领导有被尊敬感。
3，别乱树敌和议论别人。政界太复杂，一句话前途就没了的事情太多了。我亲眼见过鄂北市的市长秘书，因多说了一句话，而事后被调离的案例。。
4，领导的事情都是大事，领导的私事决定比公事重要的多！！！所以假如有机会帮领导做私事，绝对要当人生大事去处理！私事处理多了，领导就会习惯安排你帮他处理问题了，你自然就是他的心腹了、
5，领导不给你私事怎么办，自己多观察，多留心，主动冒出来啊！总是能碰到机会的！
6，要善于表现！好钢在刀刃上，有机会就证明自己的能力给领导看！
＇3995楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090919 19：03：31
另：
上面说的都是一般的做法。
要速成的话，就的运用销售原理了。
比如：
一个重要的你够不上的大官，怎么和他接近？
比如你用上面的招数对你的上级，上级仍然远离你，怎么办？
这些都需要，细细分析，运用销售之“术”了。
既要有表面的，也有有幕后的。既要有精神上的，也要有物资上的，既要有他本人的，也要有他家庭的。
＇4002楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090920 09：14：10
ttssll5220
色兄干嘛不回答我的问题啊；我可是把你的文章从头到尾欣赏了一遍哦；不能辜负你的忠实FANS啊~
回：
最近这几天在整理书稿，大脑一片浆糊，怕分析不对，所以没敢动笔。请谅 。
在销售里，象我们这样的工业销售，在做大客户时，有个词叫：控制。
就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，施加影响，做关系。这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。
这样去思考你的问题就很简单了。
一：采购你的产品的环节，有几个？有几人？你搞定了几个？
理论上，我们所有的人都搞定才是最佳的。但是工作里这往往做不到。
所以，我们只把关键人，推荐人，拍板人，这3大对我们销售有影响的人搞定或者提前进行关系的疏通。建立友好关系。这样才不怕竞争对手的到来。
你现在其实只是搞定了推荐人里的其中一个。根据你的描述，可能这个推荐人集中了，推荐人，关键人，拍板人这3个角色于一人。
从控制的角度来说：忽略另一个有决定权的人，是危险的。
所以建议：你和另1个推荐人也处理好关系。
二：有良好关系了，需要不需要良好的沟通或者送礼。。
答案很明显：需要。
1，采购是人，也有感情。如果仅仅因为产品本身买你的，而不参杂感情，那么在将来，可能竞争对手也有和你相当的产品。那么你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁都是买！
2，采购心里的想法？那个采购不想混点外水？
所以不谈及钱的话，可能合作的链条也不坚固。
3，同客户联系，客户会不会闲烦？
答案也很明显：你朋友经常打电话你，你会不会闲烦？
建议先把客户做成一个朋友！而不仅仅是客户本身。
另：8月十五到了，我买了20部学习机。准备送一件成交的客户和没成交的客户。
学习机给小孩学习用的，客户拒绝也没太大理由，因为我是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？
你想想，别人拿了学习机，还会有这样和那样的问题吗？
现实生活，增加感情有时候需要礼物做润滑剂的！
＇4003楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090920 09：21：35
另：
还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？
切忌！我们和客户有良好的关系，就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！
我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！
这样，才是真正的做生意。
表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样，才算上是：操作
＇4020楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090921 16：14：33
kimmisu
1。 我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1％左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
2。 目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
3。 问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4。 请教老大：
现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。
1，管道10有8，9会包给乙方。
2，你现在应该能判定是否包给乙方？如果乙方单位都已经确定的话，那么是否包给乙方其实就确定了。
3，即使包给乙方，也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响，让他们采购你的产品的。
4，价格部分要包含�
