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第59章

销售就是搞定人-第59章

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3,8顿的回帖说的 很好,产品熟悉程度跟信心
,这对新手尤其重要。
产品是业务员打仗的武器,不熟悉产品,就输了一半了。
信心能传染的,你自己都没信心,客户更是寒心。
没这2点,业务就不用做了。
信心来源:
1,自己的对自己的信心‘
2,来源于产品
3,来源于企业。
做湖南市场,跑设计院是一个捷径。
更好的搜索信息应该是去当地政府网站,在政府网站总是把招商引资的成绩重点突出的。那里有足够的信息。
另还可以去当地的发改委网站,所有的大型的新建项目都必须在发改委审批的!
现在信息的来源太多,所以设计院的价值(对我们销售而言)已经不大。但有铁杆的设计院的关系的话,那是如虎添翼的事情,!绝对对事情有帮助的!
'3890楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090916 11:26:29
  littlexibao
我看到第十页了;先来回个贴。
之前都整理下来给我朋友看了;他在做销售;也有一些迷茫。希望能借色哥的经验给他一些启发。
看来我得慢慢的追了。
前几页;看到有写色哥是在湖南么?


回:
没写湖南,虽然经常去湖南。
'3891楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090916 11:29:25
  崔大宝
色哥我是做LED销售的·;可以说是初出茅庐·;在这个行业刚刚呆了四个月·;还很喜欢这个行业·;不知色哥怎么看这个行业? 
我刚刚毕业两年·;也换了不少工作·;跑了不少地方·;进入这行做销售·;也很喜欢·;只是现在的情况是基本上不怎么出单·;我们公司是生产厂家·;不做工程这块·;只给工程商提供产品和技术指导!现在的大客户基本上关系做的还不行·;他们都有合作厂家·;我们很难打进去·;有几个招标的工程都让别的工程公司抢走了·;做了这么长时间·;大单都出不来!·;·;愁得很·;·;·;·;


回:
LED很有前途,属于朝阳行业。好好做,说不定能吃到肉。
LED工程,一般都是有点官方背景的人在做的。
我上月出差,碰上一个水利厅的退休副厅长,他儿子就是做这接工程的,聊了一下,知道一点点皮毛。
牢骚几句!顺便顶顶·;
盼望此书出版!
'3892楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090916 11:34:16
  sumel
  1、以色哥的销售经历,应该是“木剑无滞”的境界了吧。我想这个境界的销售,一定有着宁静的精神世界,而色哥为何会因为《销售没有冬天》人气不够高而“后悔”?


回:
班固读史,读到司马迁受到宫刑而写《史记》的时候,感叹道,司马迁还是不够聪明啊,要是我,我就不会犯这样的错误。
结果班固写史,也被用刑获罪。
有人问他,他说:我也是不够聪明啊!


 2、色哥带王笑拜访张总那段很经典。你比王笑更有影响力,是因为你的“气潮比客户强,更比王笑强。人的“气潮不是仅靠名贵的手表、得体的着装来提升的。我觉得色哥的“气潮来自于你的精神世界,色哥不妨多向大家介绍你在此方面的修炼。


回:
平时多读书,多与人友善,多帮助人,自然有平和宽容之心。自然亲和力就有了。
'3917楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 14:24:26
  8312230 
这里有个问题想请问色兄! 以前在大学的时候,看了很多像陈安之(包括他老师安东尼的)一类的关于销售等的培训和书籍,看了之后再精神上确实很有煽动性,人也会变得积极向上,但是感觉没有什么实际的东西,或者说只是些理论,跟实践相差太远。我想问一下色兄,对于销售人员来说,陈安之的东西到底适合销售人员看吗? 或者说应该怎么样对待陈安之的一些东西,抑或应该如何学习他的理论!


回:
刚刚进外企的时候,老板给我们新进的员工每人几本书,如:
《谁动了我的奶酪》《送节西亚的信》《细节决定成败》等等。
这些书,看起来很有道理。
但是就目前中国的环境而言,谁看这样的书,谁把它当做一个信条去遵守,谁就会死的很难看!
尽信书,不如无书,古人都知道这个道理,所以我们应该站在古人的肩膀上进步。
任何理论都有其存在的环境的,环境不一样,而套搬做法,很可能砸自己的脚。
陈安之之流的,曾经在电视里看到1分钟不到,就没看了,书更是没没看过。
看人,要看他的内涵,而简单辨别内涵,就看他的气质。
行家一伸手,就知有没有。
陈安之我一看面相就把他打入不接触之类。
销售人员要不要学习理论?销售理论?
我个人的见解是:不需要!
任何一种理论都有其基础,都有其必要条件,而写书的能把这基础,简单条件写清楚,说明白吗?
永远不可能!
就好像我写《销售无冬天》一样,一些案例,也是遮着,掩着,一些事情!有些话都不可以明说!,所以作为一个读者,如果不以自己的智慧去辨析,去总结去归纳的话,那可能就被误导了!有可能看到的和实际的完全是背离的!
陈安之或者中国的其它的销售书也是一样!
所以,一些规则他们写出了,但一些至关重要的潜规则,他们不说,或者不敢说,或者说出来他们就完蛋了!
所以
所以在现在的环境下,学习任何一种销售理论都是自我摧残!自杀行为。
提高自己的不二法门永远都是:
1,多跑,
2,多想。
3,多总结。
4,借鉴,吸收别人经验或者思想。
5,借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,慢慢形成自己的销售风格!
'3925楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 17:27:30
  呵呵。
大家不知道有没有兴趣,帮我这个《销售无冬天》,取个书名埃
《销售无冬天》,作为书名无强烈的刺激感。
所以想请各位网友帮我取个有点点吸引力的书名。
(呵呵,也没啥奖品,但是要真出书的话,会在书里署名鸣谢!)
好东西也要会吆喝,一个牛叉的书名,肯定会先吸引眼球。多谢了,各位网友没事的时候帮我想想吧。
祝大家秋安
'3928楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 19:21:41
  作者:振身回复日期:2009091718:45:41 
作者:她笑着说我有点色回复日期:2009091516:27:53 
泵阀只是比较简单的,容易上手的,且竞争极度恶劣的行业。现在泵阀行业基本上你们进去已经连汤都喝不上了。

好久没上,今天抽了个空上一下就看到了这么打击人的信息。。。色哥要知道我已经正式在跑泵阀这一块的销售了啊,你这句话岂不是把我打入冷宫么。。。
所以我第一次决定不信你的话,该我跑的我还是得跑,该拼的还是得拼,岂能因为你一句话就放弃,我既然选了这条道,是死是活也得拼尽全力去闯了才知道,哪怕到最后头破血流这也才是我所真正得到的东西!


回:
我的回帖,是讲整体在泵阀这块(普通的,通用的民用水泵阀门)已经是块鸡肋了,这是行业内人士的普遍观点。
至于个人,看过我的文章的人都知道,只要运用方法得当还是能个人奋斗成功的。
一个是行业整体,一个是个人的个人创造。不是一回事。
水泵行业(通用水泵)目前,个人销售的最大单笔合同是广东的一个大学城,居然水泵订单是3000多万!
这创造了普通的通用的民用建筑水泵的销售奇迹!
希望你也能创造一个水泵销售奇迹!
'3929楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 19:28:55
  振身
说白了就似乎跑在建工地,很辛苦,非常辛苦每天7点出门晚上7点才能回来

回:
呵呵。
当年我在上海打工的时候,是早晨6点多钟出发,晚上11点钟回住租房。
(当然,那时候交通没现在发达!)。
然后这样辛苦跑了3个月,在第2个月悟道了。
然后在第3个月被某行业老大挖去派到湖北当办事处主任了!
也就是说,我的纯粹的销售员生涯只有这3个月,其他的都是管理者兼销售员。
(但是这一切都起点于最初的拼搏和辛苦!)。
所以:
1,你还要继续辛苦,并努力让自己更辛苦!只有苦过,才知道什么是甜!
2,抛开一切杂念!让自己更苦,更累,更底层!这样你才能象被压低的弹簧!这样你才能看的更远,飞的更高!
'3931楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 19:40:40
  化工厂那一块之前去过几次但是进不去都有些恐惧了


回:
上海的企业在全国来说,都是相当难进去的。
技巧在我文章里有具体的办法。
一般而言,进不去门,说明你事前的功课准备不充分!
一般销售的步骤是:
1,事前准备(客户信息收集),你进不去门,显然这个环节没准备好#
2,接近客户。(上门和客户洽谈了)。
3,客户,你的状况把握。(现场观察判断要谈什么,适合不适合谈)。
4,产品介绍。(主要谈谈技术,谈谈产品)。
5,证明。(你说的那么多,那么怎么让客户信任,相信你呢?要证明)
6,游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。(前面5点,都是为这一点服务的!,所以一定要在关键时刻,谋划这个事情)。
这是销售的6个环节,一步一步递进的,穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用!术也是为你的目标服务的!所以每个阶段应用的“术”也是不同的。
'3934楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090917 21:06:44
  jasonbjf
昨天和老婆的同事一起吃晚饭(lp是阀门公司的技术,同事是sales,做民用的),这哥们还说呢 一年累死累活的才作多少,和工业没法比。
貌似民用鸡肋说是业内观点!!


回:
是的。
行业内话说:民用市场象卖大白菜一样卖水泵阀门。
这个行业(民用),竞争过度,已经很难在里面积累财富了(但事无绝对,也不排除个人英雄)。。
'3944楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090918 07:21:27
  特别有理
典型的软文章,为了推销自己的公司,我认为写文章的营销的行为是天下最可耻的营销方法。
 
为德国人工作你不感觉到可此吗?你为什么不卖中国的牌子,当中国在碰到藏独的问题时候德国的企业家在做什么?你自己想。。。。。。。想好了给大家发表决书。


回:
惊讶之后是理解。
可能你现在遇到困境,所以把怒火喷射到我这里。
祝你好运。。
本文的公司名字是虚构的,事实上现实社会不存在这样的公司,写商业总是有个公司名字对不对?
至于在外资企业打工不等于卖国,相信你过几年,等稍微长大点,成熟了,就会明白了。
写表决书的事情,这事有点恶搞,如果那样,中国那些采购外国设备的人,岂不都得自杀?
连我国总理都亲自率队去德国,美国进行外交商业之旅,进行采购。难道你也要让他们给你表决书?
因为有你的存在,社会才如此多彩!
哈哈。
'3945楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090918 07:34:55
  书呆子老表
色哥,我几个月前就是为《销售没冬天》这个贴名所吸引住才得以发现这个“宝藏”贴的。
这个名字感觉很好,经济危机下许多人感到受挫,“没有冬天”正是给予大家一种逆势抗争的沉着与自信。而且现在你的贴已经很有影响力了,品牌影响力了。
虽然你的贴里没有太多以“冬天”(譬如绝对劣势)为背景的事例,但是身处销售的人都能感觉到绝大多的销售市场里,其实每天就是在恍如白皑皑雪覆盖着的冬天里觅食、抢食,智谋、掌控、团队、机遇、态度
《给加西亚的一封信》不是也很普普通通,但是内涵让其经久流传。
效用决定其价值!
我还是支持《销售无冬季》___我的工业品销售之道


回:
谢谢。
你的回复我反复看了几遍。
唯有长叹几声。
书商领导要求该,因为书名没冲击力!
领导也是好事,一本书有个好书名,几乎就成功一半了。
就好像你起个名字叫“胡。V。。金。V。。涛”,到客户总够引起客户的兴趣,加速沟通一样。
“效用决定价值”。我会把你的意见也反馈反馈的。
(构思书名《销售无冬天》的时候,当时正好全国一片经济冬季来临的所谓的专家们的文章论文满天飞,所以我就逆势取这个书名,其实是想告诉人们:危机无处不在。冬天无处不在,不居安思危,永远是危险的,“生于忧患,死于安乐”。如果我们一开始就把自己放在低处,放在危机,放在冰冷的冬天之中,四

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