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第57章

销售就是搞定人-第57章

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  另:
看到很多销售在问; 
一开始,第一次做销售如何去做?
你刚刚开始销售时如何做的?
你一出场就是NO。1,这好像有点夸大吧?
所以想动手写个《销售新手闹上海》 作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
'3794楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090912 08:32:23
  扶摇 另外,现在我们这块的单都很小,一般10万左右,大一点的也就不到50万,过百万的几年能有个的。我常说,全赚了也就那么点钱埃所以,我现在一边联系工程,一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务,一边做自己的,这样降低费用。扩大视野。在这时期,我想法挺多的,有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样?谢谢了。
 另外,刚才我们行业的情况我也说了,我的做法就是靠上一个关键人物主攻,行就行,不行拉倒。这个做法可取吗?


回:
1,一边打工,一边做自己的,这样的想法是可行的,很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人,不可能打工一辈子,所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2,搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润,一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是:
1,了解采购程序,明白项目最后选定那家是怎么决策,按什么标准评标,评选出来的。
2,把这个参与决策的结果的所有人都拜访到,并建立一般客户关系。
3,采购程序中最重要的几个人(关键人,推荐人,拍板人)必须搞定。
4,你给他们制定采购标准,很简单的,就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米,用一般的材料,你就建议他们250米,用些高档的材料,这样整体预算就上来了。
5,现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名,价格也最高的那几家去参与,。这样,你做了关系,制定了高标准,所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来,基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的,最后一家消防公司以700多万签约。(这个消防公司的老板是我朋友,在武昌,我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭,顺便说下,他们主要做行业的,比如只做那个行业,其他的行业客户不去动。)。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了,别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说:
说服“王”,要借助“奇才怪略”。(就是技术)。
说服“士”,要借助利益。(就是利益)。
换句话说:
说服老板,老总这个层面的,你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的,中层干部,你要谈利益。你去谈技术,别人表面会说好好好,其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是:
要细分市常
你什么活都去接事不对的,那很没质量,所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场,比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的,
你只要搞定12个,那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另:再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做!
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员,开的是宝马车!(最便宜的那款)。
你想想,不锈钢水箱多简单,买几个钢板,弄个电焊机,平焊起来就可以。残疾人都可以做,
但是那个销售员居然买了宝马车!!!
'3795楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090912 08:37:36
  张鹏言 
我一直守着 无人给我答案啊 
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说:向色哥以及潜水的高手们请教个问题,我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ,还有一个是做工业电源模块的公司(产品给其他公司做OEM,也做直接应用的客户(铁路电力通信))可能对行业不了解 不知道如何选择了,请高人们指点一二!感激不尽!
 今天去那个轴承公司去面试了,老板亲自面试的我(此人做轴承销售十年,最后通过国企改制机会并购了企业,算是达到色哥说的销售的最高境界了吧),言语间也透出一种销售高手的霸气,基本是公司今年刚开始运作,8月份全部四个销售卖了四百多万,现在陆续在扩大销售团队,看色哥的帖子真管用,我被录取了,明天还要让我给他们个明确答复,试用期三个月内双方选择,基本工资1000 转正后1500 每月月初出差月末回去开会 ,每天出差补贴80元,150元电话费/月 还是有公关费用的,提点是1% 高出公司内部价格10%,提点是3% 色哥你觉得这公司怎么样,我后面还有几个面试电话呢 我现在对这行和公司没有把握 所以不敢茫然定下来 请色哥及其他高手们指点一二。


回:
轴承走代理商或者配套或者OEM,这是通行的做法。当然也有直接供货大型矿山,大型企业的。
看你们公司采取那个模式。
我是个销售员,只对本职业内的事情有点建议权,象你这样的找工作来问,我真的感到不好,不敢,不能回答。
台湾的作家刘墉让他的儿子几年内找了几十个企业去做。曰:历练。
什么都经历了,或者经历的多了,自然就懂的取舍了。
所以我说:你年轻,顺便做那个行业,那个公司都可以啊!
只要迈出第一步,那第2步就简单了!!!
'3796楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090912 09:03:26
  炫武人生
 色哥你好,小弟是山东济南的,现在做人事这块,感觉前途不大,想转行做销售,不知道我适不适合做销售,请大哥给点指教,谢谢啊!
 介绍一下我自己,人比较老实,思想也比较传统,重感情讲义气,喜欢武术,喜欢看传统文化方面的书籍,有梦想,渴望成功!以前上学时也做过一些小生意,但都不是很成功,基本没赚什么钱。现在工作一年了,感觉生活太平淡了,每天上班下班,太无聊了,再这样下去我想我这一生就完了,真心期望大哥能帮我分析一下,能否做销售?应该从事哪行?


回:
销售的门槛很低。你当然可以做。
但要想做的好,必须要能有2个基本点。
1,亲和力。(所有的销售看起来都一团和气,这就是生意人,和气生财嘛)。
2,吃苦。真正的吃苦,拿体力换金钱的职业。
具备这2点,就可以开始销售之旅了。
至于成为人中龙凤,那需要更多了,就不说了。
'3817楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090913 16:19:32
  wangba3
大青山2009;估计机电主任是每家吃饭都答应的那种,你还是要去搞定副总才有希望,副总约了几次不出来,可能已经有别家的做了关系,你还是要想个理由去见副总,多了解信息才好判断!


 回:
wangba3的回复非常正确。
1,你尚未能证明机电主任是真正帮你,还是来者不拒吃百家饭的!
2,整个决策程序中,对方有老总出面,有纪委参与,你判断下作为一个中层或者底层的机电主任能敢在招标现场帮你吗?
3,那么大的项目,仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下,显然是不现实的!每个参与的人都是个火药,都有利益的诉求。所以尽量都去搞定。
4,找到副总是必须的!再忙你也的见,那怕再办公室讲些官话也要去闯进去!没有讲官话,哪有机会讲私密话 ?
你的工作还在外围,还没触及核心,工作只做了10%,要努力。
另:
1,设计院的设计师是固定的专工,可能到时会到招标现场!
2,纪委的人是他们项目组的主管部门,也是固定的。
唯一不确定的是:评标的专家,那是临时抽取的。
这么大的单子讲的是控制。
你再跟,你的竞争对手也在跟,都各自在做工作。
你想不到,做不到,竞争对手想到了,做到了,你就失败了。
所以要提前布局,控制出变化的环节。要找出所以会参与开标现场的部门,人,然后实施工作。
技术的交流异常重要!尤其对对方的老总而言!那是说话就是风向标的人!
哪怕不说话,只吭一声,就会改变结局结果的人。
他如果技术上认可你了,工作就简单了。
'3818楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090913 16:56:42
  terry313
色哥;我现在也在跟几个项目。快到中秋节了;我想买些小礼品之类的送给业主;请问在业主办公室送这些小礼品没有什么忌讳的吧??还有约客户吃饭的时候;你一般都是在几点打电话约的?还请色哥给我们这些刚出道的新人指点指点


回:
1,办公室送礼品如果是送全体就光明正大的送。
2,如果送个人,办公室还有其他的人。就要偷偷摸摸的送,别让人知道。你可以再电话说:某某,我单位中秋发了月饼的卷,我用不到,送给你了等等,然后拜访客户送给他即可。
(送给个人,一定要隐私!)
我打电话给客户,一般都在下午的4点半的样子约客户吃饭。
基本考虑的是,要提前,但不能太提前。所以客户下班前1半个小时是可行的。
'3845楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090915 09:37:54
  六:这小子真帅居然一袋生花生搞定了国家甲级设计院
2008年的9月,正在办公室里闲坐突然手机响起。
“hello 。”我说。
“峰哥,我是张雨,有个事情需要你紧急支援.,电话里传出一个焦急的声音。
“什么事情?讲。”我说。
“湖北的一个客户,现在即将采购一批设备,我们也去接触了,客户说设计的是铺喣的产品。技术上和我们略有出入,客户说是设计院是南昌化工部天六院设计的,除非设计院更改,推荐我们,否则我们不可能参与设备的招标。”张雨在电话里说。
“哦,那你们去做设计院的工作埃”我说。
“设计院在南昌有色院,不属于我的区域啊,你正好管理那,而且,下周就要发标书了,我这里还要做工作。而设计院必须这周5天时间内搞定并写推荐函,否则没机会,我想这个事情必须你亲自去下1。张雨在电话里安排起我了。
“o ;我试试看吧?0我说。
我想了想,随后拔了现在在江西开展业务的,我的生意合伙人王笑的电话。
“王笑。”。我说。
“老大,什么事?”,电话里王笑说。
“张雨有个客户现在工作在设计院那里卡住了。。化工部南昌天六院设计的。你去帮他找个该院该项目的设计师,让设计师在今天开始3天内帮我写个推荐函,说我们的技术满足其设计要求,向客户推荐我们参与设备招标,。
“南昌天六院我知道,但从来没去过,因为我们现在不跑设计院,只跑业主了。“。王笑说。
“以前的事,我不管。张雨这事你现在去给我办。“。我说、。
“可是搞定设计院哪有那么短的时间的?3天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函,这事难度太大,估计不可能啊!!#”,王笑在电话里有点畏难道。
“我不管,你给我想办法,不管你怎么做!但你必须现在给我全力去做!必须3天内拿到这个推荐函1。我说完挂了电话。
关了电话,我打开电脑,玩起来了网络游戏。
第2天晚上,突然接到王笑的电话,说:“老大,设计院搞定了,设计师给写推荐函了,影印件发你的邮箱,你让张玉打印下来给客户就可以了。”、
“哦,那么迅速,很好啊1。我说。
“哼,张雨这单子做下来,让给最少给我2%的提成1。王笑电话里很兴奋、。
“呵呵,你去和张雨谈喽。对了,你是怎么2天时间拿下这个设计院的?’我问。
王笑说:
一开始我很紧张,因为长期的工作我知道,2天时间内要做到拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情!因为设计师不信任我,而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。
于是,我就想,设计院谁才有权力能帮我做成此事。
于是,我认真的推算下,感觉设计院的专业所的技术副总,或者所长这个级别的都有这个权力或者影响力。
于是我就完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长,技术总工身上。
目标找到了,怎么才能在最短的时间内达成此事?
我也是思考来思考去,决定还是先去见面,再随机应变。
第2天,我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室(

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