销售就是搞定人-第57章

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　　另：
看到很多销售在问；　
一开始，第一次做销售如何去做？
你刚刚开始销售时如何做的？
你一出场就是NO。1，这好像有点夸大吧？
所以想动手写个《销售新手闹上海》　作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
＇3794楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090912　08：32：23
　　扶摇　另外，现在我们这块的单都很小，一般10万左右，大一点的也就不到50万，过百万的几年能有个的。我常说，全赚了也就那么点钱埃所以，我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务，一边做自己的，这样降低费用。扩大视野。在这时期，我想法挺多的，有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。
　另外，刚才我们行业的情况我也说了，我的做法就是靠上一个关键人物主攻，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？


回：
1，一边打工，一边做自己的，这样的想法是可行的，很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人，不可能打工一辈子，所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2，搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润，一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是：
1，了解采购程序，明白项目最后选定那家是怎么决策，按什么标准评标，评选出来的。
2，把这个参与决策的结果的所有人都拜访到，并建立一般客户关系。
3，采购程序中最重要的几个人（关键人，推荐人，拍板人）必须搞定。
4，你给他们制定采购标准，很简单的，就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米，用一般的材料，你就建议他们250米，用些高档的材料，这样整体预算就上来了。
5，现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名，价格也最高的那几家去参与，。这样，你做了关系，制定了高标准，所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来，基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的，最后一家消防公司以700多万签约。（这个消防公司的老板是我朋友，在武昌，我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭，顺便说下，他们主要做行业的，比如只做那个行业，其他的行业客户不去动。）。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了，别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说：
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
换句话说：
说服老板，老总这个层面的，你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的，中层干部，你要谈利益。你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是：
要细分市常
你什么活都去接事不对的，那很没质量，所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场，比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的，
你只要搞定12个，那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另：再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做！
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车！（最便宜的那款）。
你想想，不锈钢水箱多简单，买几个钢板，弄个电焊机，平焊起来就可以。残疾人都可以做，
但是那个销售员居然买了宝马车！！！
＇3795楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090912　08：37：36
　　张鹏言　
我一直守着　无人给我答案啊　
怎么没有人回帖指点小弟一下呢　昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业　做了半年的快速消费品销售　现在在北京打算转行做工业品销售　昨天下午收到北京一个轴承的面试电话　整个公司生产加销售一百号人吧　，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解　不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
　今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000　转正后1500　每月月初出差月末回去开会　，每天出差补贴80元，150元电话费/月　还是有公关费用的，提点是1％　高出公司内部价格10％，提点是3％　色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢　我现在对这行和公司没有把握　所以不敢茫然定下来　请色哥及其他高手们指点一二。


回：
轴承走代理商或者配套或者OEM，这是通行的做法。当然也有直接供货大型矿山，大型企业的。
看你们公司采取那个模式。
我是个销售员，只对本职业内的事情有点建议权，象你这样的找工作来问，我真的感到不好，不敢，不能回答。
台湾的作家刘墉让他的儿子几年内找了几十个企业去做。曰：历练。
什么都经历了，或者经历的多了，自然就懂的取舍了。
所以我说：你年轻，顺便做那个行业，那个公司都可以啊！
只要迈出第一步，那第2步就简单了！！！
＇3796楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090912　09：03：26
　　炫武人生
　色哥你好，小弟是山东济南的，现在做人事这块，感觉前途不大，想转行做销售，不知道我适不适合做销售，请大哥给点指教，谢谢啊！
　介绍一下我自己，人比较老实，思想也比较传统，重感情讲义气，喜欢武术，喜欢看传统文化方面的书籍，有梦想，渴望成功！以前上学时也做过一些小生意，但都不是很成功，基本没赚什么钱。现在工作一年了，感觉生活太平淡了，每天上班下班，太无聊了，再这样下去我想我这一生就完了，真心期望大哥能帮我分析一下，能否做销售？应该从事哪行？


回：
销售的门槛很低。你当然可以做。
但要想做的好，必须要能有2个基本点。
1，亲和力。（所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛）。
2，吃苦。真正的吃苦，拿体力换金钱的职业。
具备这2点，就可以开始销售之旅了。
至于成为人中龙凤，那需要更多了，就不说了。
＇3817楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090913　16：19：32
　　wangba3
大青山2009；估计机电主任是每家吃饭都答应的那种，你还是要去搞定副总才有希望，副总约了几次不出来，可能已经有别家的做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好判断！


　回：
wangba3的回复非常正确。
1，你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的！
2，整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断下作为一个中层或者底层的机电主任能敢在招标现场帮你吗？
3，那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的！每个参与的人都是个火药，都有利益的诉求。所以尽量都去搞定。
4，找到副总是必须的！再忙你也的见，那怕再办公室讲些官话也要去闯进去！没有讲官话，哪有机会讲私密话　？
你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了10％，要努力。
另：
1，设计院的设计师是固定的专工，可能到时会到招标现场！
2，纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定的。
唯一不确定的是：评标的专家，那是临时抽取的。
这么大的单子讲的是控制。
你再跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。
你想不到，做不到，竞争对手想到了，做到了，你就失败了。
所以要提前布局，控制出变化的环节。要找出所以会参与开标现场的部门，人，然后实施工作。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
哪怕不说话，只吭一声，就会改变结局结果的人。
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
＇3818楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090913　16：56：42
　　terry313
色哥；我现在也在跟几个项目。快到中秋节了；我想买些小礼品之类的送给业主；请问在业主办公室送这些小礼品没有什么忌讳的吧？？还有约客户吃饭的时候；你一般都是在几点打电话约的？还请色哥给我们这些刚出道的新人指点指点


回：
1，办公室送礼品如果是送全体就光明正大的送。
2，如果送个人，办公室还有其他的人。就要偷偷摸摸的送，别让人知道。你可以再电话说：某某，我单位中秋发了月饼的卷，我用不到，送给你了等等，然后拜访客户送给他即可。
（送给个人，一定要隐私！）
我打电话给客户，一般都在下午的4点半的样子约客户吃饭。
基本考虑的是，要提前，但不能太提前。所以客户下班前1半个小时是可行的。
＇3845楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　09：37：54
　　六：这小子真帅居然一袋生花生搞定了国家甲级设计院
2008年的9月，正在办公室里闲坐突然手机响起。
“hello　。”我说。
“峰哥，我是张雨，有个事情需要你紧急支援．，电话里传出一个焦急的声音。
“什么事情？讲。”我说。
“湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的是铺喣的产品。技术上和我们略有出入，客户说是设计院是南昌化工部天六院设计的，除非设计院更改，推荐我们，否则我们不可能参与设备的招标。”张雨在电话里说。
“哦，那你们去做设计院的工作埃”我说。
“设计院在南昌有色院，不属于我的区域啊，你正好管理那，而且，下周就要发标书了，我这里还要做工作。而设计院必须这周5天时间内搞定并写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自去下１。张雨在电话里安排起我了。
“o　；我试试看吧？０我说。
我想了想，随后拔了现在在江西开展业务的，我的生意合伙人王笑的电话。
“王笑。”。我说。
“老大，什么事？”，电话里王笑说。
“张雨有个客户现在工作在设计院那里卡住了。。化工部南昌天六院设计的。你去帮他找个该院该项目的设计师，让设计师在今天开始3天内帮我写个推荐函，说我们的技术满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标，。
“南昌天六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。“。王笑说。
“以前的事，我不管。张雨这事你现在去给我办。“。我说、。
“可是搞定设计院哪有那么短的时间的？3天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事难度太大，估计不可能啊！！＃”，王笑在电话里有点畏难道。
“我不管，你给我想办法，不管你怎么做！但你必须现在给我全力去做！必须3天内拿到这个推荐函１。我说完挂了电话。
关了电话，我打开电脑，玩起来了网络游戏。
第2天晚上，突然接到王笑的电话，说：“老大，设计院搞定了，设计师给写推荐函了，影印件发你的邮箱，你让张玉打印下来给客户就可以了。”、
“哦，那么迅速，很好啊１。我说。
“哼，张雨这单子做下来，让给最少给我2％的提成１。王笑电话里很兴奋、。
“呵呵，你去和张雨谈喽。对了，你是怎么2天时间拿下这个设计院的？’我问。
王笑说：
一开始我很紧张，因为长期的工作我知道，2天时间内要做到拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情！因为设计师不信任我，而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。
于是，我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事。
于是，我认真的推算下，感觉设计院的专业所的技术副总，或者所长这个级别的都有这个权力或者影响力。
于是我就完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长，技术总工身上。
目标找到了，怎么才能在最短的时间内达成此事？
我也是思考来思考去，决定还是先去见面，再随机应变。
第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（