销售就是搞定人-第56章

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我想了想，＂我认为，做销售就是推销公司的服务！＂，我盯着他的眼睛答到．
他笑了笑，＂做销售就是做人！一个一流的公司可能要一个三流的人员做销售么？＂
＂不能＂，我附和道，＂我也想成为一个一流人员！＂我跟着补充道．
这个经理应该是一个销售培训的经理，因为我发现他很有表现欲，他继续说：＂一个一流的公司如果要一个三流的业务员，客户会怎么看？肯定不行！就算是一流的产品也卖不出去！＂
我不作声，心里想，你继续说吧，就当给我上课了，我听听也受益．
色哥，指点一二啊．


回：
你既然悟出；“通常面试官看一眼就能知道要不要这个人．”
那么就就要伪装出：
“我给人的第一眼印象就是对方需要的那样的　人１。
那么招聘方需要什么样的人？
我想几乎每个人都知道的：
1，自信。（不卑不亢；　从容的态度。
2，专业。　行家一出手，就知有没有。你随便说几句，显露出你专业的素养的话，就把招聘官的疑虑打消了。
3，敬业。　你具备加盟的资格，这时候主考官应该担心，你会不会长期和公司一起发展了，所以你的表达你的忠心了。
4，关系或者背景。有这方面的背景，其实你其他方面都差也无所谓了。
看你的应聘经历，其实表现的差强人意。
第一：你没表现出自信，反而表现的象个学生。结果让主考官自我吹嘘起来了。
第二：专业上你没征服主考官。你没有具备专业的销售人的特质去征服主考官。
第三：找工作之前，要做做工作，把对方的企业，销售特点研究下。你没销售经验，那就吹嘘自己或者朋友有电力行业的背景，这样也足够诱惑别人给你机会。
＇3586楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090827　10：02：40
　　qifang007色哥，望回复，我发了三遍贴，希望你能给我一点经验，如果不方便，发站内消息也可以！！！！！！
看了2遍你的帖子觉得非常受用，我也是做工业品销售的。但我一直不明白你们公司采用直销的方式，怎么会有灰色收入去打点客户的关键人阿？是不是拿项目佣金的一部分去打点客户？？望回复！！！！
我们企业采用代理商的方式，没有佣金的体制，如何与客户建立利益共同体，如果代理商去打点客户，我和客户建立不了利益共同体，我没有资源去打点客户，希望给我很好的建议，非常感谢！！！


回：
1，根据你说的情况判断，你的销售形式应该是做配套OEM。
2，直销是有利润空间的。
＇3655楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090901　18：19：18
　　缓称王广积粮
弟现有一项目9月10号二次开标，合同额大概100多万，公开招标。想请你给指点迷津：
优势：业主有关系，以前有过合作
平：技术　和产品都差不多
劣势：价格可能会高，（政府采购都要求低价中标），招标为委托代理机构，专家随即抽取，变数很大。
业主就一个名额，随机专家4个，打分制。选第一名，请问怎么操作好，急！
急！
急！

另：有过类似经历的朋友，请指导


回：
业主一般会去最少3人，虽然票数少。但是确是最重要的。
你做好业主的工作就OK了。
业主想帮你，随便在别人的标书里挑点刺出来。或者随便帮你说句话，你就中标了。
＇3656楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090901　18：21：08
　　张鹏言
色兄，小弟刚毕业，最近想加入一家做电源模块产品的公司，属于中间产品或给其他公司做OEM，公司提供最基本的情报，就是提供给你需要电源的公司名称，你出差前，自己要搞清楚研发部门的工程师的真实姓名、电话，还有竞品去年在这家公司做了多少，卖了多少电源，我想问下色哥这些能在电话里搞定吗？因为有很多前台很刁的，


回：
1，电话销售也是门艺术。我的同事每年电话销售1000多万。
2，电话销售技巧也很重要。建议你去搜索电话销售的知识研究下。
＇3693楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090904　16：05：10
　　403568351
色哥能说说你第一次接触这个行业时　从应聘到　做成一个单子时是怎么样的吗


回：
第一个单子在上海发生的。
那时候不懂销售，不过还好有个同济大学毕业的师兄带我拜访了2天客户。
然后就是长达2个月的扫街式的拜访目标客户。
最后有家香港公司（公司的曾经有人拜访过）给了我机会买了产品。
应该说；别人的工作占90％，我的功劳是10％
那个单子在当时是拿下了，但不知道为什么拿下的。
＇3736楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090908　07：26：33
　　紫沙苦
说他是皮条客那就是说他是要收钱的。但收不收你的钱还是一个问题。


回：
大体上可以这样说：设计院工作是整个工业产品销售过程工作中最简单的一环。
只要你能表达清楚。给人以信任感。设计师基本上就和你合作了。因为：
1，工业产品厂家拜访设计院设计师基本上在9399年间。
2，99年以后，基本上几乎没有工业产品厂家去拜访设计院了。
原因是：
1，99年以前，设计师设计的产品，业主一般不敢改动，所以设计院的份量很重。导致工业产品把设计院作为极其重要的客户对待！
2，99年以后国家部门规定不准设计院在图纸上具体注明厂家和型号。这样导致设计院丧失设备的推荐权。
3，99年以后，业主也学精了，不再信任设计师推荐的产品了。
所以，现在的现状是一般厂家已经不拜访设计院了，（节约钱）、
所以，一般厂家不去拜访，而你很慎重的去拜访
所以你只要去拜访设计院，态度诚恳，只要小小吃吃喝喝2下，哪怕你卖废铁，设计师也愿意和你合作了。
可以说，现在做设计院的工作已经没任何难度了，因为很少有销售去拜访了。说不定他们正期待你去呢
＇3737楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090908　07：30：44
　　想象中的难度
我不是天涯的用戽，为了你，专门注册的，有事向你请教有QQ号》？？


回：
有事需要探讨的可以在此帖写出，交流。
QQ很少开。因为老婆大人怕我在QQ上沾花惹草，所以严禁登陆QQ（吼吼）。
祝各位关注此贴的网友工作快乐！！心情也快乐！！
＇3755楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090910　11：07：11
　　david2599
。我想知道阀门销售员的提成得多少适宜呢？（合同额的百分数之几？还是利润的百分数？）


回：
1，提成是你们公司制定的。我也不知道啊，呵呵。
2，利润也要看客户情况啊，有可以做几倍利润的，也有不赚钱亏本的。
你的问题没办法回答埃
（工业产品的提成行业内按销售额一般是1~3％，但是这是口头说的，具体还要看各公司的政策）
＇3756楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090910　11：22：29
　　书呆子老表
色哥，若是看到晚辈回复可否给个指点，这样的销售如何做开？
我初次做销售，焊接缺陷探伤仪器，产品是个新品牌，公司自己的研发生产。目前的产品技术没有业内突破性，但是属于领先阶层的。
主要优势是价格。
简言之：有研发，有生产，自己销售（非代理），工业专用领域，有价格优势，新品牌。


回：
这样的问题你应该问你的销售经理啊！
具体项目细节说不定我可以提供个参考意见。
但是如何销售，是你们公司制定的销售战略，销售定位决定的啊！
＇3775楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090911　11：25：00
　　353393
睡前顶一下，最近心情很糟，来看看色哥，看看一起做销售的色迷们，不知道色哥有没有心情不好的时候，怎么调节的，


回：
感谢你的祝福。
也祝福你和所有的阅读过此贴的网友、。
心情调节我是兴趣转移法，
遇到不开心的时候，就不去想，而去干自己喜欢干的事情。
在自己喜欢干的事情上，自己的心情获得舒展以后，烦恼自然就没有了。
＇3778楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090911　16：06：56
　　今天很高兴，看到网友QQ群里有人组织一起聚会（好像10月节？）。
由于公司安排去湖南张家界开销售会议（呵呵，其实就是旅游，毕竟销售跑了大半年了，所以公款开个会，旅游下）。所以我就不能参加网友在上海举办的网友见面会了。
想说的是：
1，要办就要办成功！办的在年老的时候，回想在2009年参加的网友见面会仍然会感到自豪，会感到网友的温暖！会感到友情！
2，节约，有的朋友，新参加工作，可能金钱不多，所以要节约。别把聚会弄成负担。
3，价值。　要把聚会的价值体现出来。不是为了玩才聚在一起。是为了友情，为了开心才聚在一起。所以主办方要考虑这点。
4，纪念。　可能网友见面（大型的）以后的机会也不会很多。（当然，单独见网络美女的机会大家肯定想天天有）。所以，这次见面会，主办方应提前印制一些纪念的东西。比如说：印有聚会标题的的名片夹？（比如影天涯论坛华东网友协会”这样的标志，呵呵这些仅供参考）
这样老的时候拿出来，也是自己的人生的一段美好的记忆。
5，细节。每个时间段干什么，都要事先策划好，。
比如上午910在咖啡馆接受聚会人员报名，10点11点半，来的人员在咖啡馆认识，聊天。熟悉下。
12点吃饭、
下午2点户外活动，或者室内活动。晚上可以回去，如果不回去可以组织迪吧，酒吧，溜冰吧等娱乐。
第2天散伙。
最后要打印个　网友通讯录。
希望能举办成功。
＇3780楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090911　16：16：43
　　扶摇小生　
色老大你好，我是山东青岛的。从朋友那看到你的文章的网址，一看上瘾了，看了一周才赶上来。我毕业就做销售了，有8年了。一直没人指点，都是靠自己跑出来的经验。这么多年也没上个台面。挺惭愧的。看了你的文章我学习了很多东西，感觉销售思想上了一个高度，谢谢你了。
　再一个我想请教下，我一直做建材这块，以前做大理石，现在做工业地坪。过百万的单子和几万块钱的单子都接过。但是一直是个业务员，也没挣着什么钱。我就是老感觉我做的单子都是运气似的。我也没钱操作，就是努力的去跑。凭着给客户分析公司的优势和自己的实在劲。从来没有你说的用什么手段去搞定什么，而提前能知道自己能做下来（我们这块一般不招标）。所以做到现在我也挺茫然的。我现在的情况是自己弄了个空壳公司挂着跑活干（因为地坪这个行业现在都是自己干的，活小，给公司干根本挣不到钱）。也没有钱做你那样的操作。你能不能给指导下，我现在应该怎么做能在这个行业突出重围，多接点活干？谢谢。


回：
看到。在销售里：
有钱有有钱的打法。
没钱有没钱的打法。
主要是自己清楚要怎么打
你自己要清楚啊！
你的现状没钱搞前期的动作。
这没关系。
我的小说里有很多案例都是前期不花钱的。你可以去参考下。
最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚（花了人民币共160元，2个人）。这点钱相信你应该拿的出来吧。呵呵。
这个案例，简单的说：
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了。
祝好运
＇3781楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090911　16：22：33
　　另：
扶摇小生
你描述的情况我个人感觉，你应该断腕打法了。
多跑些潜在客户，然后锁定一、二个能做出价格，高利润赚钱的单子。
这1，2个单子上赚到你的人生第一桶金。
如何赚？
你可以考虑
1，把关系作扎实。
2，圈标或者围标！
成功了，你就是个自由自在的小老板了。
与其委委屈屈的活。
不如这样去赌
＇3782楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090911　16：48：40
　　另：
看到很多销售在问；　
一开始，第一次做销售如何去做？
你刚刚开始销售时如何做的？
你一出场就是NO。1，这好像有点夸大吧？
所以想动手写个《销售新手闹上海》　作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些