销售就是搞定人-第45章

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3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！
4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。
很多时候，中国的风俗，是只要你的领导出现在客户的领导面前，一般惯例，客户领导就不会让你的领导空手而回。
这书本上没教，但生活里去是屡屡发生。
这也是潜规则之一吧？
我的故事里，我安排人冒充我的厂长拿到单子。
在11页有个网友提供的案例：做电厂的网友的竞争对手在关键时期，他的竞争对手领导去了业主那，结果竞争对手拿到了合同。
＇2191楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　06：13：41
　　奋斗000002
现在经济危机，工业销售是否还有发展


工业是国家的支柱，衡量一个国家就是看工业发达程度。
工业涵盖太广。任何时候工业都是旺季。
＇2211楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　21：54：50
　　我实在是太淫荡了
有省级、市级等政府机关资源，我公司是做工程项目的
色兄，我还发了消息给你的ID，麻烦在站内消息回复我，告诉我你老人家的QQ号码，小弟感激涕零


回：
你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ（主要还是老婆不放心我上QQ）。
有政府资源的话，那赚钱是指日可待的事情。
不过一个新加入社会的新生意人而言。
可能要学习的是要多点。
比如，如何安全，稳妥的，利用你的背景赚到钱？
比如一些和人合作，分赃的底线。
比如如何整合你的资源等等。
可能这些会决定你能不能合作成功，或者合作成功能不能真正的赚到钱。
如果真的政府有过硬的关系的话，真的不建议从事这个防水项目。
再好的关系只能利用一次，如果这一次的利用没有很好的结局的话，你的　关系就断了。
所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系，别让一个生金蛋的鸡，去下个土蛋。
建议你在这家公司，就把自己当个0，一步一步学习销售。学习社会常识。
等你真正的控制自如的时候，再通过你的政府关系赚钱，那就很轻松，也能真正给自己赚到钱了。
我有个教训：以前在一个公司打工，动用一个市长的关系做个单子，但是单子完成后，打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。
结果是，我和市长再也不来往了。
你的　防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。
但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了
＇2212楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　21：57：00
　　yi零下一度
　
　少言未必心远。
　最近有点烦，耽误顶贴了。补上。。。


回：
呵呵，见到你很高兴。
心静自然凉
时间会带走一切，不用心烦。只要坚强，只要努力，就OK　！~
＇2214楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　22：07：24
　　klt1229
　我是做钢结构围护材料的，我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多，而且说实在的质量差别也不会很大。（可以说基本没差距）这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司，在当地做了8年了，做的挺强，相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战！很多大公司门卫都要求，在门卫处必须自己给相关人士打电话，对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话，下次基本就进不了大门了。
　我就想问下，对待这种产品的销售，有什么高招吗？


回：
谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵，他的生意也不错。
这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。
政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系，国债项目都是招投标的，你专做这块，量也非常大，随便一个城市就够你折腾了。
如果是面对一般工程项目的直销，那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了，也就是俗话说的“差异化”。
差异化是竞争中，我们销售员必然要掌握的"；术"；，比如，哪怕你企业任何一点都比别人差，但你的企业在上海，你也可以这样对客户说：
上海的工业制造水平是国内最高的！
言下之意：上海的制造水平是全国最高的，我们厂在上海，我们厂的水平也是全国最好的！
进行这样的暗示，谎言说个1000遍，就是真理了！
这也就是你的卖点。
＇2215楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　22：12：55
　　我实在是太淫荡了
我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？


那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。
泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。
他分管那块，你就做那块的销售啊！
＇2216楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　22：17：34
　　乳香飘零
　什么费用你自己承担　像我这样的刚进的这行销售队伍　真没那么多资金往这上面投　一般关系的人是不会带你的　所以我现在很苦恼　我这一步该往哪地方走　迷茫中　难道是做其他行业现锻炼一下自己　然后存点钱在转到起重上吗　听业务员说　这里面水很深啊　苦恼啊　


回：
你一个新手，如果工厂不发薪水的话，再好的企业也不能做。
建议找个有薪水，有出差费用的企业做。
不怕辛苦，但要有心。
有自己辛苦跑，把关系拢在自己手上的心机。
一般而言，跑个2年，就绝对会遇上一个优质客户。
而这个优质客户就可以让你当个小老板了。
前提还是多跑。
＇2243楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　06：55：27
　　营划颠峰
我们单位都是先许诺（内部说是扶竹杆）。事后再给，但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂，有的因此干不下去了，有的被客户封杀。
　

回：
回到生活，
你会发现，骗子会告诉你：生活是多么美好！放心吧！
这骗子可能是我们的老师，我们的领导，我们身边的人。
只有真正爱你的人，才会叮嘱你：要小心埃
这人可能是你的父亲，可能是你的爱人。
只是很多人总喜欢那些甜言蜜语的人。
只是不经历种种磨难，不人到中年，他或者她几乎都无法相信：怎么这个世界是如此的黑暗。
讲个真实的故事：
我的朋友，事业单位，单位分福利房。
分的房子在市中心，估计有80多万吧。
我朋友本来是在分房名单的，但是她的几十年的同事，一个被她看做生命里最好的朋友的，却背地里告状，说我朋友不符合标准。
后来房子也没分到。
后来管理分房子的领导说，就是朋友的同一个办公室的好朋友告的状。
社会一直流传：背后捅你一刀的，总是你最亲近的。
严格上讲：你越把单位当作家，奉献全部的东西，结果就越会发现自己很可笑。
＇2244楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　06：58：58
　　hengshashu
只有见大领导，但是有时候见到大领导了却不知道说什么，还是自己觉的自己级别很低，好像没有话题，不知道我这样说是不是清楚，色哥，给点意见，


回：
1，你自己印个级别高点的名片，比如”区域经理“这样的头衔的。别告诉我你连自己印个高头衔的名片的胆量都没有。
2，拜访高级领导，主要让领导说，你听。然后感到没话题的时候就闪人。靠的是日久见人心。让他知道你的真诚就可以。领导会自己判断生意给谁的。
＇2245楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　07：01：20
　　：qjywen回复日期：2009070519：43：21　
色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急

、
回：
一个月不出单子很正常啊~！
一般销售出单子总是在3个月左右。
你多跑，多联系，再过2个月后再交流你的心得吧。
＇2246楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　07：07：58
　　我实在是太淫荡了
第二个问题，熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗？


回：
你看社会上都是写什么人忽悠我们普通老百姓？
1，专家，2，老师，3，领导。
你既不是老师又不是领导，就把自己弄成专家！
专家的含义肯定包括熟悉本公司产品信息！
没有专业术语，你怎么去忽悠那些外行啊，虽然可能自己都不懂！
于丹懂论语吗？　
中天懂三国吗？
那么久远的事情，无数朝代都在歪曲，他们能告诉你一个真实的论语或者三国吗？
但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了。
在招标现场，我经常看到评标的专家，问些产品上不着调的问题。这些狗屁专家！
＇2248楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　07：42：41
　　迷失的感动
锋哥真是早啊，销售的确也不容易，今天的任务比较关键，在这里给自己加油了。


回：
在刮胡子呢，嘿嘿。
你早啊，。
祝旗开得胜！
＇2254楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　11：36：33
　　等待而立
再问一个问题吧，站在销售的角度上，如果您的产品特殊性较强，也就是同质化程度不高。这样的话，您还会去给那些采购好处吗？


回：
真正做工业产品销售的其实和采购部打交道并不多，也不值得花很多钱去公关。
采购员在客户企业内部属于基层了。
大宗工业合同总是撇开基层采购去找老总的。
只有零星的小的备品备件才会去找采购，对于工业产品销售员来说，那其实已经不是生意了，。
这是维护客户关系了，所以采购可能也会落得好处。但不多。
＇2267楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090706　17：21：54
　　tomxu2。但是在此也想提醒大家一下，做销售工作一定要出于爱好，而且要能吃苦，更重要的要有耐性，千万别太急功近利，否则可能会“很受伤”。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样，更不要和他比，不然你会很有挫折感很累的。
色兄，建议你多说些身边失败的案例，这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的，失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。


回：
兄台提醒的对。
新手销售最主要的应该是多跑，通过多跑，积累销售知识，积累客户资源。以销售的眼光看待这个社会。
＇2285楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090707　06：05：27
　　real_men
以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。


回：
仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们：
销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
＇2286楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090707　06：26：19
　　奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！


回：
你这个渠道可靠吗？
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别