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第45章

销售就是搞定人-第45章

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3,一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的,不是单纯去做关系的,稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流!
4,假如你和客户关系不错,而你的领导又去商务拜访,并有商务吃请后,一般而言,客户总要弄点东西给你做做,让你不亏本的。比如大单子给别人做,你做点小单子。
很多时候,中国的风俗,是只要你的领导出现在客户的领导面前,一般惯例,客户领导就不会让你的领导空手而回。
这书本上没教,但生活里去是屡屡发生。
这也是潜规则之一吧?
我的故事里,我安排人冒充我的厂长拿到单子。
在11页有个网友提供的案例:做电厂的网友的竞争对手在关键时期,他的竞争对手领导去了业主那,结果竞争对手拿到了合同。
'2191楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 06:13:41
  奋斗000002
现在经济危机,工业销售是否还有发展


工业是国家的支柱,衡量一个国家就是看工业发达程度。
工业涵盖太广。任何时候工业都是旺季。
'2211楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 21:54:50
  我实在是太淫荡了
有省级、市级等政府机关资源,我公司是做工程项目的
色兄,我还发了消息给你的ID,麻烦在站内消息回复我,告诉我你老人家的QQ号码,小弟感激涕零


回:
你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ(主要还是老婆不放心我上QQ)。
有政府资源的话,那赚钱是指日可待的事情。
不过一个新加入社会的新生意人而言。
可能要学习的是要多点。
比如,如何安全,稳妥的,利用你的背景赚到钱?
比如一些和人合作,分赃的底线。
比如如何整合你的资源等等。
可能这些会决定你能不能合作成功,或者合作成功能不能真正的赚到钱。
如果真的政府有过硬的关系的话,真的不建议从事这个防水项目。
再好的关系只能利用一次,如果这一次的利用没有很好的结局的话,你的 关系就断了。
所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系,别让一个生金蛋的鸡,去下个土蛋。
建议你在这家公司,就把自己当个0,一步一步学习销售。学习社会常识。
等你真正的控制自如的时候,再通过你的政府关系赚钱,那就很轻松,也能真正给自己赚到钱了。
我有个教训:以前在一个公司打工,动用一个市长的关系做个单子,但是单子完成后,打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。
结果是,我和市长再也不来往了。
你的 防水公司的老板也可能会是这样!(当然出现的可能是万分之一)。
但是一旦出现,你和你的关系的友情就彻底完蛋了
'2212楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 21:57:00
  yi零下一度
 
 少言未必心远。
 最近有点烦,耽误顶贴了。补上。。。


回:
呵呵,见到你很高兴。
心静自然凉
时间会带走一切,不用心烦。只要坚强,只要努力,就OK !~
'2214楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 22:07:24
  klt1229
 我是做钢结构围护材料的,我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多,而且说实在的质量差别也不会很大。(可以说基本没差距)这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司,在当地做了8年了,做的挺强,相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战!很多大公司门卫都要求,在门卫处必须自己给相关人士打电话,对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话,下次基本就进不了大门了。
 我就想问下,对待这种产品的销售,有什么高招吗?


回:
谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵,他的生意也不错。
这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。
政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系,国债项目都是招投标的,你专做这块,量也非常大,随便一个城市就够你折腾了。
如果是面对一般工程项目的直销,那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了,也就是俗话说的“差异化”。
差异化是竞争中,我们销售员必然要掌握的";术";,比如,哪怕你企业任何一点都比别人差,但你的企业在上海,你也可以这样对客户说:
上海的工业制造水平是国内最高的!
言下之意:上海的制造水平是全国最高的,我们厂在上海,我们厂的水平也是全国最好的!
进行这样的暗示,谎言说个1000遍,就是真理了!
这也就是你的卖点。
'2215楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 22:12:55
  我实在是太淫荡了
我有政府资源上的关系,但如何能用手动的资源做到利益最大化,那色兄你建议我从事哪个销售行业?


那要看你认识的政府中什么人?他分管那块?你和他究竟到何种程度的关联。
泛泛的关系就不用谈了,现在江苏的一些城市已经有价格出来了,给5000元钱,一个掮客就可安排你和市长喝茶了。(也是听说)。
他分管那块,你就做那块的销售啊!
'2216楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 22:17:34
  乳香飘零
 什么费用你自己承担 像我这样的刚进的这行销售队伍 真没那么多资金往这上面投 一般关系的人是不会带你的 所以我现在很苦恼 我这一步该往哪地方走 迷茫中 难道是做其他行业现锻炼一下自己 然后存点钱在转到起重上吗 听业务员说 这里面水很深啊 苦恼啊 


回:
你一个新手,如果工厂不发薪水的话,再好的企业也不能做。
建议找个有薪水,有出差费用的企业做。
不怕辛苦,但要有心。
有自己辛苦跑,把关系拢在自己手上的心机。
一般而言,跑个2年,就绝对会遇上一个优质客户。
而这个优质客户就可以让你当个小老板了。
前提还是多跑。
'2243楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 06:55:27
  营划颠峰
我们单位都是先许诺(内部说是扶竹杆)。事后再给,但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂,有的因此干不下去了,有的被客户封杀。
 

回:
回到生活,
你会发现,骗子会告诉你:生活是多么美好!放心吧!
这骗子可能是我们的老师,我们的领导,我们身边的人。
只有真正爱你的人,才会叮嘱你:要小心埃
这人可能是你的父亲,可能是你的爱人。
只是很多人总喜欢那些甜言蜜语的人。
只是不经历种种磨难,不人到中年,他或者她几乎都无法相信:怎么这个世界是如此的黑暗。
讲个真实的故事:
我的朋友,事业单位,单位分福利房。
分的房子在市中心,估计有80多万吧。
我朋友本来是在分房名单的,但是她的几十年的同事,一个被她看做生命里最好的朋友的,却背地里告状,说我朋友不符合标准。
后来房子也没分到。
后来管理分房子的领导说,就是朋友的同一个办公室的好朋友告的状。
社会一直流传:背后捅你一刀的,总是你最亲近的。
严格上讲:你越把单位当作家,奉献全部的东西,结果就越会发现自己很可笑。
'2244楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 06:58:58
  hengshashu
只有见大领导,但是有时候见到大领导了却不知道说什么,还是自己觉的自己级别很低,好像没有话题,不知道我这样说是不是清楚,色哥,给点意见,


回:
1,你自己印个级别高点的名片,比如”区域经理“这样的头衔的。别告诉我你连自己印个高头衔的名片的胆量都没有。
2,拜访高级领导,主要让领导说,你听。然后感到没话题的时候就闪人。靠的是日久见人心。让他知道你的真诚就可以。领导会自己判断生意给谁的。
'2245楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 07:01:20
  :qjywen回复日期:2009070519:43:21 
色兄,我也向您一请教下,我是作货代的,刚入职一个月,但真不知道从何作起,找客户的物流经理,作同行的生意,可一个月下来一单都没有,心里很是着急,迷茫,不知道色兄可以给些意见吗?另向色兄所也想锻炼下内功,订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况,二来也会有些客户需求信息,不知道色兄可以给些意见吗?急!急!急!急!急!急!急!急


回:
一个月不出单子很正常啊~!
一般销售出单子总是在3个月左右。
你多跑,多联系,再过2个月后再交流你的心得吧。
'2246楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 07:07:58
  我实在是太淫荡了
第二个问题,熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗?


回:
你看社会上都是写什么人忽悠我们普通老百姓?
1,专家,2,老师,3,领导。
你既不是老师又不是领导,就把自己弄成专家!
专家的含义肯定包括熟悉本公司产品信息!
没有专业术语,你怎么去忽悠那些外行啊,虽然可能自己都不懂!
于丹懂论语吗? 
中天懂三国吗?
那么久远的事情,无数朝代都在歪曲,他们能告诉你一个真实的论语或者三国吗?
但他们知道些典故,知道些名词,知道名人,于是他们就是专家了。
在招标现场,我经常看到评标的专家,问些产品上不着调的问题。这些狗屁专家!
'2248楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 07:42:41
  迷失的感动
锋哥真是早啊,销售的确也不容易,今天的任务比较关键,在这里给自己加油了。


回:
在刮胡子呢,嘿嘿。
你早啊,。
祝旗开得胜!
'2254楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 11:36:33
  等待而立
再问一个问题吧,站在销售的角度上,如果您的产品特殊性较强,也就是同质化程度不高。这样的话,您还会去给那些采购好处吗?


回:
真正做工业产品销售的其实和采购部打交道并不多,也不值得花很多钱去公关。
采购员在客户企业内部属于基层了。
大宗工业合同总是撇开基层采购去找老总的。
只有零星的小的备品备件才会去找采购,对于工业产品销售员来说,那其实已经不是生意了,。
这是维护客户关系了,所以采购可能也会落得好处。但不多。
'2267楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090706 17:21:54
  tomxu2。但是在此也想提醒大家一下,做销售工作一定要出于爱好,而且要能吃苦,更重要的要有耐性,千万别太急功近利,否则可能会“很受伤”。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样,更不要和他比,不然你会很有挫折感很累的。
色兄,建议你多说些身边失败的案例,这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的,失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。


回:
兄台提醒的对。
新手销售最主要的应该是多跑,通过多跑,积累销售知识,积累客户资源。以销售的眼光看待这个社会。
'2285楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090707 06:05:27
  real_men
以我接触的一个工程案例来讲,犯的错误简直数都数不清楚。
A(甲方)需要招标一个工程,我先电话接触到该地产商的工程负责副总B,B推荐我们单位来参加招投标。


回:
仔细看了,写的真好,对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们:
销售,哪怕你开局再好,关系再硬,不善于维持,也可能被有心之人翻盘。
这个案例,也提示一些销售:哪怕开局没开好,处在劣势,但不要灰心,用心去做,说不定也会最终笑在最后!
'2286楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090707 06:26:19
  奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人,但每次去她都太忙了,根本没有时间进行过多的交流,都是短短的几句话,这样我就无法从她口中得到有用的信息,我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了,望色兄不吝赐教!小弟万分感谢!


回:
你这个渠道可靠吗?
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉,还是公司的决议?
PS:在销售里,经常有面慈口善心黑的人,他们总是给你一些好话,其实内在如何谁在不知道!
所以你要判断你的渠道朋友的话,究竟有何根据?别

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