销售就是搞定人-第4章

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所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
于是我也进去了。
李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：
“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？１
“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢１。李部长说
“啊？大包方不是说还有23月就会采购吗？”我吃惊的问到。
“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。
“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢１，李部长说。
“张总？”我问
“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。
告辞张总出来，看得出王笑很泄气。
因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
我在宾馆给王笑上了一科。
“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”
“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”
王笑一脸内疚。
“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然１我说。
“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住１
“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？”
“答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人；你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？
想成为一把利剑，首先要包装自己！
1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合；我们都要对自身充满信心；步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
所以王笑你记住：
1， 见客户绝不可弯腰驼背，
2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面；这会让你显得怯弱可欺。”
　
“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的１王笑自责的说道。
、
“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到＃”我认真的对王笑说。
“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作１，我恐吓道。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用６庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
＇42楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090507　06：33：23
　　谢谢。
4002老兄的评论。
这文章写的是销售里的“术”，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。
真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。
在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。
到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。
这可谓之“道”的境界。
我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
就是：
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
3，设置其他障碍（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
这样投标的时候：除了招标公司的专家不熟悉，参与招标的全部是我的人。而我技术上唯一可行，价格也不是最高。所以中标很轻松。
这样一个单子就完成了原始积累。
真正的高手很多，报纸上披露，卖给北京西客站的一个青岛阀门厂的小伙硬是把成本不到75万的阀门，卖到2000多万。
你算算，他赚了多少。
不过西客站的人也受他牵连，被抓了几个！
销售应该谨慎！胆大，一切应该在“不害人”的基础上操作项目！
＇43楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090507　06：58：24
　　自己吓了自己一跳。
刚才在回帖时候举了“北京西客站”这一案例。
事后想想不妥。
怕万一举例错误，引起某些部门约去喝咖啡。
而且，我还没编辑权利。
删除还删除不掉。郁闷。
幸亏刚刚上网搜索一下，发现当年的新闻还在。
但现在本人发表声明：
上回帖之涉及相关单位，本人也是道听图说。不足为凭据。
如果有人抗议，本人请帮助删除。
信息来源：
。gmw。cn/01shsb/199809/01/GB/724^SH1117。htm
原西客站工程指挥长被判刑1998年09月01日
＇44楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090507　07：03：34
　　。bato。cn/html/index。php/t429037。html
文中：北京市检察机关传出两起有关西客站工　程的贪污案，使本已艰难度日的西客站工程雪上加霜，人们有理由把工程质量差的原因和可能存在的大面积贪污腐败联系起来。　那么，到底是什么原因造成北京西客站目前的局面？　一些工程项目官员受贿，致使个体企业供货以劣充好造成巨额损失。据悉，目前所挖出的蛀虫仅是浩大工程的一部分。经销青岛电站阀门厂产品的个体户苏　清福，行贿热电工程项目指挥部副指挥、北京市房地产开发经营总公司华宝房地产开发有限责任公司副经理郭学梁等6人50余万元，以假冒青岛阀门厂的劣质阀门供给西客　站，造成2000余万元的损失
＇51楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090510　10：10：15
　　看到几个回帖朋友询问如何提高自己的段位、
本来想专门在这部小说结合案例谈谈的，
但是做工业销售的人都知道，从5月开始基本上就进入操盘期间了。
而我也有2个大单需要自己现在就进入操盘阶段（2个单子1000多万，估计操作下来会有300万的利润。）。（业务员小单可以，大单还是不能信任！任何公司都是这样）。
所以这个小说真的可能无限拖后的（说实在的，看一些商小说，因会讨巧，加女色，故意夸张，而点击回帖暴高，我真的犹豫要不要写下去了。）
我写的小说根本没任何女色，因为泡妞和业务无关。谈到泡妞，任何一个出色业务员想泡，100个打不住吧？业务员专门搞人和人的关系，泡妞太简单了。
PS：这个社会永远都这样，不相信专业的，而相信忽悠的！
那么怎么提高自己的段位？
我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。
1，100％签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？
3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。
4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。
5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
所以提高自己的段位不难。你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到，生意是简单的！
一般自己摸索要几年才能悟出。
有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
但他们成功了，能给我点钱花吗？
不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
一是：回帖不高。
二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
＇67楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090513　08：14：32
　　振身老大
你好，看到你的回帖，感激。
你目前面临的选择，技术OR销售。
你没说清楚，不知道是不是同样在西门子里选择？
如果同样在西门子里，我建议是销售。
如果技术就在西门子，做销售在西门子的2级代理商那里。
那么建议你选择西门子里做技术。
为什么？
因为中国人看的是西门子3个字，你在西门子可以镀金使自己增值。
而西门子的代理商，是另外一个名字的公司，不过是靠西门子3个字发财的公司而已。你在这样的公司做销售前途不大。

技术工资高，
销售底薪比技术低但可以找钱。
但是销售需要一些底蕴：
1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）
1万个做销售的，真正有出息的，也就百把个人吧。
销售竞争也残酷啊！
＇85楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　01：12：39
　　atong2439：
非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同：
1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。

我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。

顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。

承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）