销售就是搞定人-第29章

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我的文章里有写具体的指导宗旨，可以自己揣摩！
＇938楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090606　11：42：47
　　两个星期一双鞋有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备，


这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段，如果按照正常销售程序走的话，必然失败。
我的文章有写：
落后时，就浑水摸鱼，把局势搞混，看看能不能乱中取胜。
今天周六，陈所长上不上班？
如果上班的话，可以去见一下。
最起码得想办法，让小王把你的产品推荐上去啊！
（陈所长的手机问题，现在的通讯方式，客户一般都贴在墙上，或者压在办公桌上，要注意观察啊！）。
销售的时间是不确定的，为了需要可以放弃休息啊，
今年清明节我都在客户家里，因为4月5日清明放假，4月7日上班，但一个客户是4月8号开标。所以为了做工作，我4月5，6日都泡在客户单位的家属小区，最后找到客户的家，完成目标。
我觉的你缺乏钉子精神，为了一个单子死盯到底，破釜沉舟，这是一个销售必备的精神！
＇943楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090606　12：39：36
　　两个星期一双鞋
你好。
不见到陈所长，你所有的“招”，也都没招。
关键人见不到，就没有销售的阵地，这仗没办法打。
你是无线的，技术上讲还是有优势的，还有操作空间的，
但陈所长见不到，一切是空啊！
根据你这进度，名单都要报上去了，等你出差回来，估计黄花菜都晾了。
＇965楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090606　23：25：31
　　gxk20213
色哥总谈那么多成功的案例，怎么不谈些失败的呢　只谈这么一个还是自己没责任的。色哥自己都说了　相信销售的话母猪都能上树。呵呵　一家之言，凑个热闹。

回：
谢谢顶贴，周末快乐。
销售10多年的生涯里，销售的成功率最少为80％以上吧，失败的案例的少之又少。记忆里真正的失败的只有1例。
（真正的失败指斗智斗勇中完败）。
一个单子看到了怎么样做才能成功，于是就那样去做，所以就成功了。
失败了，那是因为对手太高，我看不到怎么做才能成功，所以就失败了。
失败，是因为自己看不到怎么做才能成功，
所以写些失败的经历，自己不知道失败在那，也没太大的启迪价值了。
另，因出版的需求，要最少写到15万字，现在才写了7万字，所以一些失败的案例，也会在后面的文章里夹带叙述。
再次祝福周末快乐。
＇979楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　07：13：24
　　沈陶东

你好，周日快乐。也是夜猫子埃
混乱的天涯，写好了很多字，居然发不出来。
呵呵，想出版的是一个穿越版的故事，是一个注水版的《销售无冬天》。穿越版的故事很刺激，想法很独特，有曲折的情节，有香艳的美女，当然还有个打不死丹最后然那个他牺牲的情节（不让他牺牲，他就回不到现代社会了）。
这个版本是个流水账似的小说，象个“去繁存简的三秋树”
想出版的是一个加了很多东西的注水猪肉，YY的快餐故事，呵呵，都不好意思在天涯上贴，准备在起点或者幻剑书盟去贴。
＇980楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　07：16：23
　　seanboyxiao　
：
，第一次拜访后，特别对目前没有需求的（大多数客户都是这类型的）以后如果操作

我的小说里有，有关把客户分类，拜访客户时间和节奏的介绍。
你可以找下，哪里有很系统的，也是目前普通公司采取的管理手法。
原则上说，你拜访过的，目前没需求的客户，你23个月打次电话或者上门拜访一次就可以了，这样做的目的，是联系不至于中断，毒辣又能找到客户的最新的需求变化。
＇981楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　07：24：37
　　自己吃胖了
　
问楼主和刑天子墨：销售人员和客户打成一片，有时候不得不投客户所好，为客户找小姐以至于和客户同流合污。这样的事也能理解。但是作为销售人员会不会因此上瘾呢。


谢谢胖了小姐的顶贴。
真正的销售人员懂自制的。
就我而言，我可以帮客户去找小姐，也会带小姐入房，但是我却不会和小姐发生关系，最多让她按摩下。
为什么这样？
如同你请人喝酒，你自己不能先真正喝醉一样。
请人消费也是有目的消费。所以要在消费中把目的表达出来。
这需要节制能力。
再打个比方，你可能就明白，客户吸烟，你可以给他敬烟，但是你不可以在客户面前吸烟！
为什么？
客户喜欢吸烟，不代表客户喜欢你在他面前吸烟！
当然这不是绝对的，这需要观察的。
＇984楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　09：49：29
　　五：业务员里的神人。
当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。
说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！
“干，吹牛谁不会１我说。
“关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇１。
“这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的１，
酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！
中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。
但在上个世纪90年代变了。
由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。
由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。
而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。
所以说：商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和校
一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。
生活里也屡屡上演这样的好戏。
你名气大
你品牌响
你价格有优势
你质量高
你什么都好。
但客户就是不买的你的。
为什么？
因为你比别的业务员水平差啊！
所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W，什么4C，什么漏斗，什么CES，什么CRM，什么SPIN，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。
悲哉，中国销售理论界。
试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。
我靠。
这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？
培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！
好学的新手销售人员，不可不察啊！
信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、
这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！
所以读万卷书，不如走千里路。
所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。
以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！
而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事＃”
　一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。
“嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！，
我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。
“哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。
“啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手下关78个业务员，牛啊１。张雨羡慕的说。
这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。
我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。
居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。
我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。
“不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大＃”。陈海说。
我晕~~~~~~&；#8226；
陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。
陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。
但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。
一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。
人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。
但老板看人，却只看优点，。
你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！
刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人：
樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，
周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。
陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。
但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。
这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。
我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人）
正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。
就问：你怎么还不走？！
陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说，
“倪总，能不能借我100元钱，我没钱了１。
我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。
培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。
每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。
陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。
不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。
“倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、
“我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。
“我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊１，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。
“李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。
“我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢”
陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。
“靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢１我严