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第29章

销售就是搞定人-第29章

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我的文章里有写具体的指导宗旨,可以自己揣摩!
'938楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 11:42:47
  两个星期一双鞋有一事请教:昨天我跑一单位,遇到单位小王,了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他,并且陈所长指定品牌(我们的竞争对手)给小王,小王现在正在准备,


这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段,如果按照正常销售程序走的话,必然失败。
我的文章有写:
落后时,就浑水摸鱼,把局势搞混,看看能不能乱中取胜。
今天周六,陈所长上不上班?
如果上班的话,可以去见一下。
最起码得想办法,让小王把你的产品推荐上去啊!
(陈所长的手机问题,现在的通讯方式,客户一般都贴在墙上,或者压在办公桌上,要注意观察啊!)。
销售的时间是不确定的,为了需要可以放弃休息啊,
今年清明节我都在客户家里,因为4月5日清明放假,4月7日上班,但一个客户是4月8号开标。所以为了做工作,我4月5,6日都泡在客户单位的家属小区,最后找到客户的家,完成目标。
我觉的你缺乏钉子精神,为了一个单子死盯到底,破釜沉舟,这是一个销售必备的精神!
'943楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 12:39:36
  两个星期一双鞋
你好。
不见到陈所长,你所有的“招”,也都没招。
关键人见不到,就没有销售的阵地,这仗没办法打。
你是无线的,技术上讲还是有优势的,还有操作空间的,
但陈所长见不到,一切是空啊!
根据你这进度,名单都要报上去了,等你出差回来,估计黄花菜都晾了。
'965楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 23:25:31
  gxk20213
色哥总谈那么多成功的案例,怎么不谈些失败的呢 只谈这么一个还是自己没责任的。色哥自己都说了 相信销售的话母猪都能上树。呵呵 一家之言,凑个热闹。

回:
谢谢顶贴,周末快乐。
销售10多年的生涯里,销售的成功率最少为80%以上吧,失败的案例的少之又少。记忆里真正的失败的只有1例。
(真正的失败指斗智斗勇中完败)。
一个单子看到了怎么样做才能成功,于是就那样去做,所以就成功了。
失败了,那是因为对手太高,我看不到怎么做才能成功,所以就失败了。
失败,是因为自己看不到怎么做才能成功,
所以写些失败的经历,自己不知道失败在那,也没太大的启迪价值了。
另,因出版的需求,要最少写到15万字,现在才写了7万字,所以一些失败的案例,也会在后面的文章里夹带叙述。
再次祝福周末快乐。
'979楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090607 07:13:24
  沈陶东

你好,周日快乐。也是夜猫子埃
混乱的天涯,写好了很多字,居然发不出来。
呵呵,想出版的是一个穿越版的故事,是一个注水版的《销售无冬天》。穿越版的故事很刺激,想法很独特,有曲折的情节,有香艳的美女,当然还有个打不死丹最后然那个他牺牲的情节(不让他牺牲,他就回不到现代社会了)。
这个版本是个流水账似的小说,象个“去繁存简的三秋树”
想出版的是一个加了很多东西的注水猪肉,YY的快餐故事,呵呵,都不好意思在天涯上贴,准备在起点或者幻剑书盟去贴。
'980楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090607 07:16:23
  seanboyxiao 

,第一次拜访后,特别对目前没有需求的(大多数客户都是这类型的)以后如果操作

我的小说里有,有关把客户分类,拜访客户时间和节奏的介绍。
你可以找下,哪里有很系统的,也是目前普通公司采取的管理手法。
原则上说,你拜访过的,目前没需求的客户,你23个月打次电话或者上门拜访一次就可以了,这样做的目的,是联系不至于中断,毒辣又能找到客户的最新的需求变化。
'981楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090607 07:24:37
  自己吃胖了
 
问楼主和刑天子墨:销售人员和客户打成一片,有时候不得不投客户所好,为客户找小姐以至于和客户同流合污。这样的事也能理解。但是作为销售人员会不会因此上瘾呢。


谢谢胖了小姐的顶贴。
真正的销售人员懂自制的。
就我而言,我可以帮客户去找小姐,也会带小姐入房,但是我却不会和小姐发生关系,最多让她按摩下。
为什么这样?
如同你请人喝酒,你自己不能先真正喝醉一样。
请人消费也是有目的消费。所以要在消费中把目的表达出来。
这需要节制能力。
再打个比方,你可能就明白,客户吸烟,你可以给他敬烟,但是你不可以在客户面前吸烟!
为什么?
客户喜欢吸烟,不代表客户喜欢你在他面前吸烟!
当然这不是绝对的,这需要观察的。
'984楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090607 09:49:29
  五:业务员里的神人。
当我讲完,我吹自己是象棋高手,结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我,但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭,最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。
说:看来我以后也要放开手脚大吹特吹了!
“干,吹牛谁不会1我说。
“关键你能因势利导利用困局,使困局变成机遇1。
“这招要慎用!光吹牛没有真东西,会被客户看轻,一败涂地的1,
酒喝多了,我的话也多了,我说,“你会吹牛,你再会吹,你能吹过一些培训公司的销售培训师吗?你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗?!
中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销,开个店,办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。
但在上个世纪90年代变了。
由于低廉的劳动力,由于一些台巴子带来的一些销售理念,开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。
由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业,最典型的就是上海凯泉水泵,一个温州小老板,初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的,居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式,一路攻城拔寨,成为水泵界的一哥了。
而同时也淘汰了无数的国有大型企业,因为他们不善于变化。
所以说:商场上没有永远的强与弱,没有永远的大和校
一个最强的企业,但如果的他的业务员比较幼稚的话,同样竞争不过一个不那么强大的企业,但是业务员却很牛B的。
生活里也屡屡上演这样的好戏。
你名气大
你品牌响
你价格有优势
你质量高
你什么都好。
但客户就是不买的你的。
为什么?
因为你比别的业务员水平差啊!
所以每个企业都想提高自己的销售员的素质,于是乎,培训公司漫天乱飞,一些所谓的先进观点,先进思想全中国传播,什么细节决定成败,什么心态决定成败,什么差异化,什么5W,什么4C,什么漏斗,什么CES,什么CRM,什么SPIN,我干,中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花,硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。
悲哉,中国销售理论界。
试问,所有的销售理论中,有哪一个是自己原创的?那一个不是抄袭欧美的一个观点,一个理论,甚至几行字,然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。
我靠。
这些西方的理论真的有效?每年无数公司在培训销售员,有几个销售员听了培训,按培训的要求去坐,就成功一变,成为成功人士的?
培训师都是卖狗屁膏药,他收的是老板的钱,肯定站在老板的角度,站在帮助企业老板更好的管理,欺诈,鼓动,剥削业务员的角度去宣扬一些东西的!
好学的新手销售人员,不可不察啊!
信了那些培训知识,你就成为一个奶牛,只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过,你还你,老板还是老板、
这就是为什么铺天盖地都是销售员,但大多数销售员都极其可怜的原因,付出了所有,但收获仅仅是每月的工资,仅仅是混个温饱!
所以读万卷书,不如走千里路。
所以你看那些商业培训的一本书,你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。
以为培训是站在老板的角度,抄袭外国的东西,生搬硬套,你学的越认真,失败的就越惨烈!
而我,和你们一样,都是销售员,是站在销售的角度,来总结销售员自己的故事#”
 一口气说了那么多,我对张雨说:但愿我没有误导你。
“嗨,都是销售人,什么有用什么没用还分布清吗!,
我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海,周正,关小月一样,在你身边学个2年,然后自己代理个产品,最后收获人生成果。”。张雨说。
“哈哈,他们呀,以前跟我的时候比你笨多了,那个陈海做销售多少年,穷的叮当响,在我手下上班的第3天,下班了不走,在办公室磨蹭,然后没人的时候到我办公室借100元钱,说没钱生活了,已经1天没吃东西了,”。我笑着说。
“啊,陈海还有这么落魄的时候?,干,他每次来我们办公室找你的时候总是很牛,看都不看我一眼,也难怪,谁叫他现在是成功人士呢,开着丰田车,在九运大厦有个大的写字间,手下关78个业务员,牛啊1。张雨羡慕的说。
这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了,但是见到我,仍然结结巴巴,不敢大声说话。
我在前文里说,我这人有点口吃。这是个缺点,但陈海这鸟人居然也学去了。
居然有天对我说:倪总,说话结结巴巴太有个性了太好了。
我问,怎么了,这是个缺点啊,生理缺点。
“不是的,我说话结巴,所以说话就有点慢,客户都认为我比较深沉,不轻易发表态度,所以都认为我靠的住!对生意帮助很大#”。陈海说。
我晕~~~~~~&;#8226;
陈海,在进我这公司以前是个家具的销售员,干了4年的家具销售,啥钱也没赚到,即使有单子,那提成也被老板7扣8扣的扣没了。
陈海应聘的时候,穿的很朴素,全身没超过100元以上的衣服。
但我还是聘用了他,因为我在他身上看到能吃苦这个素质。
一直建议找工作找老板谈?为什么,因为老板看人和人事的角度不一样。
人事在招聘人时,看你的是缺点,所以百般刁难你。
但老板看人,却只看优点,。
你哪怕全身都是缺点,但有个突出的有点,老板也会用你!
刘邦和项羽夺天下,手下用了一帮人:
樊哙是杀狗的屠夫,灌婴是布贩,娄敬是车夫,彭越是强盗,
周勃是吹鼓手,韩信是待业青年。
陈平一开始跟魏王混,混不下去,看到项羽猛,就又去投奔项羽。
但在项羽那混的不是很好,于是又跑去找刘邦跟刘邦混。
这些人,按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平,连换3个老板,也没成功的案例,所以按人事的看法是:忠诚度不够!不能聘用。
我聘用陈海的时候,看到他“能吃苦”这一点,所以就没关其他,(陈海是初中毕业,农村人)
正式上班的第二天,下班人都走完了,我看陈海还在办公室里坐着。
就问:你怎么还不走?!
陈海扭捏了半天,脸红的像个茄子,黑里透红,陈海比较黑。说,
“倪总,能不能借我100元钱,我没钱了1。
我拿出100元给陈海,说:别携款潜逃了啊!从工资里扣。
培训一个礼拜,陈海和其他的人就出去跑业务了。
每天出去,晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。
陈海也比较迷茫,不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里,只知道我安排的,就一定去做。
不过他跑的非常勤快,手上的客户也多,终于在第4个月的,一个油脂厂要采购几台设备。单子小,但是不招标,就是基建办的主任说买哪家就买那家的。
“倪总,怎么办,那客户最近要买了,我报价过去,客户也不给回复”。陈海说、
“我说,其他的厂家都报了吗?有那几家厂家去报的?主要竞争对手是谁?”。我问。
“我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那,好像和客户很熟悉,领导,帮帮我啊1,陈海说着,还把南方厂的一个名片给我。
“李小美,南方设备厂业务员”,我翻看一看陈海递过的名片。
“我和李小美在客户那见过面,有次碰到就交换了名片,李小美说她不想干了,我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢”
陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。
“靠,你客户情况,竞争对手情况什么都不知道,你怎么能取得最后的胜利呢1我严

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