销售就是搞定人-第21章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲心态，又讲客户满意的自我催眠，自我鼓励的精神病式的河蟹销售。
我的观点很明确：
销售只有第一名。
第二名和最后一名都一样，都叫失败者！
只要你是失败者，那么你失去的是老板的信任，失去的是客户，失去的是自己风吹雨打起早摸黑的劳累！失去的是你的时间。
更重要的是，你的所有的投资，金钱上的，计划上的，都落了空。
失败多几次，可能饭碗都丢了。所以别提什么心态决定成功，这东西是说给老板听的，销售员没有资格谈心态决定成功！你心态再好，单子一丢，老板脸色一沉，你自己压力就来了。
所以坚持到底的抗压能力很重要。尤其是新手！
＇658楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 17：58：42
dongming999
做5年互联网销售 类似于阿里巴巴 。看了 你的帖子转行做泵销售一个月 了。虔诚顶贴！
答：
端午节快乐。
诚惶诚恐的看到你说，因为看我的帖子而转行做水泵销售，这让我有压力。
水泵销售，注意自己是民用建筑用泵，还是工业用泵，还是配套用泵（比如一些小泵，机床配套的）。
配套用泵最简单。搞定12人就可。
民用建筑相对简单，搞定23个人就拿到订单了寻常。
工业用泵就的看客户企业了，水较深，通常是搞定23个部门才能拿到合同。
只能祝福你好运！
＇659楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 18：03：23
不知道怎么办00
我很怀疑自己能够做多久。我这个人的特点是能吃苦，较勤快，但比较死板，灵活不够，
谢谢顶贴，端午节快乐。
＇674楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 22：17：38
dongming999
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。
大连的化工泵一直是中国最强大的做化工泵地区之一。
大耐，二耐，靖江是中国化工泵的前1，2，3名。
化工泵做好了，一个单子就可以让你赚够一辈子的钱。
去年在客户电脑里，查了下化工泵的用量，一个新建的大型化工厂，最少2000万的化工泵的量。
好好干
＇675楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 22：27：52
cqhhgd
色哥写的很精辟；我是销售红酒的也很有启发希望多来向你和其他高手学习
回：
你好，谢谢顶贴。
很惊奇你说的对你的销售红酒也有启发。
谢谢，端午快乐
＇685楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090531 14：04：44
没有眼泪的季节
你好，。看到你的顶贴，也看到你的销售中面临的一些困惑。
你说：我是做工程商的设备商，我们既要找业主也要找工程商。
答：你们公司的销售对象定位不明确，导致你的工作的进展不大。
1，你在面对工程商的销售同时，就不能到业主那销售。
理由：你向业主销售你的产品的时候，假如你的工程商客户也向业主那里承接工程。这样你和你的工程商客户实际上就是在业主哪里相互竞争！
所以，工程商一般不会去推荐你的产品。就是这个道理。
表面上看，你既跑工程商，又跑业主。这样鱼和熊掌兼得。其实不然，在工程商哪里实际上已经把你看做竞争对手了。估计除非你价格战，否则工程商一般不大愿意和你打交道。
结论：两面讨好，其实两面都不讨好。脚踩两只船，必然两只船都不牢靠。
（建议你找当地城市的海湾安全股份的销售交流下，他们销售消防行业的消防探头，主机什么的，看他们怎么销售定位的，他们在行业内排名第一）。
另你说：不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑
这很容易解决。
1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。
2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。
他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，
第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。
第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。
以上所说，乃从你的文中判断得来，可能行业，产品不同，操作上南辕北辙，切记切记。
如果能详细，提供你公司是办事处还是分公司，还是独立公司。你们的产品具体的名称，可能会更精确的提供些我的销售上的看法。
＇686楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090531 14：16：32
没有眼泪的季节
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，
1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。
2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？
哪怕最小的客户也有
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
4，还有其他的相关部门，人。
再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。
你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！
是你的工作方法出了问题！
＇691楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090531 16：55：31
没有眼泪的季节：
你好，刚刚外出回来看到你的回帖就明白了。
那么对你的选择其实就很简单了。
就是专心去做设计院和系统集成商的工作。
设计院的获得的信息你可以拿来去和系统集成商分享，这样可以促进和系统集成商的关系。
业主方面你们也就是宣传宣传扩大知名度。让系统集成商更容易把你们的产品推荐给业主。所以没必要花太大精力去跑。
你可以在你负责的区域找系统集成商。
一般而言，系统集成商都有资质划分的，
比如系统集成商甲级资质的相信一个省，没有多少家，
乙级资质的系统集成商估计有几十家。
那么你只要找出相关的系统集成商的主管部门，或者其他办法找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
这个工作相对简单。
根据以上特点，你现在去找业主，其实是逆势而上的行为。一般而言，业主会向系统集成商推荐13家品牌，让系统集成商自己选择。如果业主推荐一家品牌的话，很容易让别人感到有猫腻，引起纷争。
根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链条。最多推荐一下你的品牌而已。所以业主方承担的交易压力不大。你应该很容易和业主交流的。
针对你这个单子而言，业主方你不要去找一个人，你要去找下面3个人，才能锁定胜局：
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
以后的工作，建议你：
找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
可以完全放弃业主。
为什么放弃业主？表面最近，其实最远。付出10分力，收获才一成。不值得你浪费精力。
拿下你负责区域的甲级，乙级系统集成商的一半，你就可以天天在家上网，坐着收钱，也绝对是你区域的销售NO。1了。
＇692楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090531 17：17：57
leistone
楼主你好；我学电子的；但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教
谢谢信任和顶贴。
转销售没什么问题。
越是经济困难，各个单位越是需要出色的销售人员！
你投简历没收到相应的面试机会。
可能的原因是：
1，你的简历不够吸引人
可能你的简历过多渲染你技术的成分，没有或很少提及销售的成就。你应聘销售，可以多渲染销售的真实的业绩，这些业绩哪怕是你同事做的，也要说是你做的，当然，你也要说有过销售经历。
2，可能沟通的管径不对！
比如你在网站看到一个公司招人就通过网站EMAIL去发简历，这也是愚蠢的行为。
第一，HR每天会收到些简历，所以可能不那么认真的去看。
第二，网络的原因，可能HR根本就收不到你发的简历。
我提过一个出色的销售，总是直接找话事人找工作的，这样省略中间的人事的部分，直接面对老板，被聘用的成功的希望就大多了。
其实你的问题，我的回帖和文中，都有解答。。且都有相关的做法，。认真找一下，会明白的。
今天上午就是去面试一个应聘区域总监（华南区）的家伙的。
寒~~~~~~~、
他不知道怎么知道老板电话，对老板直接毛遂自荐。老板没时间见他。就安排我去见他。
我在省会武汉，他在下面城市。我是开车直接去他那城市谈的（老板交代的还是要完成的）。
其实这个家伙犯了一个找工作的大大错误！
找老板没错，我也经常这样干，这样获得相应的高的职位。
但是，却让我去他的城市找他谈。
这很滑稽，你找工作，你不来找我！却害的我去他的城市去他谈，这很不低调，必然失败。
我在面试完，给老板的电话是：这家伙虽然有经验，销售水平可以，但是没搞过管理。估计最少要学习一年时间才能摸到诀窍！而且最重要的是，这个人长的像个农民。形象不佳。
老板听到我这样的汇报就说：那就算了吧！
记住：找工作，什么叫找？是要你去你要找的单位去的。而不是在网络上空谈！然后说工作难找！
销售都无冬天，工作根本没难找一说，而是你不会找！
＇713楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090601 10：30：37
何时能破茧
色兄好！
上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
新手上路，见笑了，请多指教！
谢谢你的支持顶贴。
儿童节快乐。
你问
1，面对陌生人不能自如交谈。
答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，
我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！
你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！
2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”
答：见上面的回复。
地位比�
