销售就是搞定人-第20章
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青岛啤酒的销售总经理也是个女的。
日本荏原水泵（世界第2泵业集团）的中国销售负责人也是女的。
女性销售在外资，国内企业功成名就的很多！她们一开始都是最底层一步一步奋斗上来的。
＇626楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090529 17：25：27
题外话：我为什么建议草根大学生做工业产品的销售。
（兼回答一些网友提出的适合不适合做销售的问题）
我出生在一个小县城的小小官员家庭。70年代人，赶上了吃粮票的最后的时代。记得小时候，为能吃上一顿饺子而期盼几个月。那时候觉的贫穷是件让自己羞愧的事情。有时候，交学费都四处借钱！
毕业了，分在市政府科委上班（找了关系），一个月工资200元多点，自己养活自己都难。于是想想父亲干了一辈子革命也就是混温饱（父亲是军人转业干部，特清廉）。于是就辞职闪人，到上海打工。
（那时候还没推行公务员制度，进政府不需要考试，有关系就想进就进，现在虽然有考试，但相信你有关系，也是一样想进政府那个部门就进的）。
另：还有个观点，大家都看现在的公务员威风八面，以前可是工资都会拖半年才发的！现在一些穷困地区，公务员也有时候发不出工资。湖北一个地方的市民政局副局长曾经因为没钱老婆要和他离婚，想找我，跟我一起干的。
记住，即使在政界，混的好的也就是那么几个人，混不好的永远是大多数，再次提醒注意2080法则。
说以上这些，其实是想说明，本人是穷苦人出身，天性善良。
在社会上混了那么些年，也悟了点东西，所以言谈举止间就有鼓励大学生从事工业产品销售的这个意味。
为什么？
一是：工业产品销售数额大，数额大，你的赚钱空间就大。这叫“小洞里掏不出大螃蟹"；；一个10万的合同，你能混多少？1个1000万的合同，你随便弄弄也有个10万埃
二是：我们穷苦人，没多少资本。只能靠自己的双手双脚加自己的头脑来征服天下。工业产品还算有点技术含量的，所以这样会淘汰一批人，这样也会把你的智慧应用到你的工作里。这样会让你感觉念大学也不亏。
三：工业产品的数额大，决定我们交往的，销售的对象的高层次，有人说，衡量一个人的价值看他的朋友圈，他的朋友圈都是经理，那么他最少也是经理的身价！工业产品的客户一般都是企业老总级，这些人你一生搞定一个人，都会改变你的命运！
在销售行业，我是亲眼看到半年时间，一个人从请我吃饭到家里吃（没钱去饭店吃，让他老婆烧饭在他家吃），半年后买了红旗车，买了一个洗浴中心。
在销售行业，2年时间，我亲眼看到一个和我一起从上海拎个包，包里装满说明书到武汉销售的人，2年以后在武汉古田开发区买了地，建了自己的厂房。
在销售行业，一个武汉钢铁集团公司的经销商的一个老业务员，销售钢筋，字不认识几个，也弄成为千万富翁，在澡堂里和我竞拍一副字画！
我自己认识一个集团老总，没想到居然当了一个城市的市长。（政企一家，是老国营经济的特点，江泽民还是武汉电子厂的技术员呢！）。
这社会生存真相如何，不经历一些，不到中年，你是无法真正体会到的。
所以，年轻人，应该张扬，应该轻狂！
如果你对自己有想法，那就应该从事工业产品的销售。
工业产品销售锻炼出来的人，干什么事情不能干成功呢？
＇627楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090529 18：38：33
十一：销售三术之第二术”异“
如何设置障碍？
如何浑水摸鱼？
这就是销售之术的第二术，曰“异”。
异，是“差异化”。
通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。
一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。
普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。
一异制百敌。
“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
于是我们看到听到。
听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。
听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）
听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。
哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。
那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？
你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？
你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？
快乐的背后隐藏着痛苦
成功的背后隐藏着艰辛
光明的背后隐藏着黑暗
普通的背后隐藏着特异
打个电话，有的人抓起来就打。
打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。
所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。
更何况大项目到后期的决战之时！
我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
（那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）
所以，别羡慕别人的成功。
他的成功里绝对有你不知道的谋算。
战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。
最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。
蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：“燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位１
范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。
蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？
”蔡泽回答说：“有的。”
范睢说：“让我听听你的说法。”
蔡泽说；” 唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************１
总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”
于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏，任命他为相。
就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！
这就是销售之术啊！
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
这就是销售之术的“察”啊＃
蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”埃
鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人＃
哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！
营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
＇641楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 04：59：11
terry313
也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
答：
设计院的性质就是拉皮条的皮条客。
厂商和设计院勾结，在中国已经有20年的历史了，圈子里的人都懂。
新手不懂而已。
你只要能给设计师带来利益（金钱），他就会听你的。
（这话一说，估计论坛的设计师会来群骂我。）。
＇642楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 05：18：43
中原的孩子：
哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来 你会很生气，但我还是想说的，；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就 说到这里，希望你不要生气。
谢谢你的端午祝福，你也一样端午快乐！合家幸福＃
我并不觉的这篇文章写的好。甚至怀疑这篇文章被我写砸了。
如果说好了的话，可能是第一人称写东西，所以比较容易代入，而且写的东西可以说，故事里所举的案例没有一例是虚构的。
我这个年龄，这个位置，自己的真诚信仰也决定我基本上是不愿意胡扯的。
可能这点和其他的写手是不一样的地方。
还有你的视觉很开拓或者很怪异，这或许也应验我说的销售之术的“异”字诀吧。
哈哈，吸引人注意，只用“异”字诀，一招足矣！
＇643楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 05：23：58
沈陶东
这么好的帖子，每次都得顶
色兄继续！
谢谢你。
呵呵，端午快乐！祝开心！
＇644楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090530 05：40：01
cuteflytting
色哥；你好；你的帖子我一直是跟着的；从我五月初发现就一直跟到现在；都是在手机上看的；上班时在公车上挤着看的；天天做记号。色哥；你一直说自己的文笔不好呢；文字不过是一种工具；写这种东西最重要的是有内容；你写的都是亲身经历的事情；而且是经过了自己的思考验证得到的文字怎么能不说是言简意赅的好文章。没有过多的装饰正是这帖子的精华所在；重点突出；笔墨和时间一点也不浪费
现在毕业快一年了；毅然决然做销售；虽然很艰难；有很多的困难；；可是这次我决定坚持到底；不再怕狼怕虎的的了
谢谢你的顶贴，让我在极度怀疑文笔的情况下有点安慰。
诚如你说言，我的文笔虽然低劣，但是真实。
这个社会太残酷了。
残酷到让你心寒的地步。
哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲心态，又讲客户满意的自我催眠，自我�
