销售就是搞定人-第18章
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对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。
记住，商业的本质永远是利益。
可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！
看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？
所以孙子说：
能战而示之软弱；
要打，装作退却；
要攻近处，装作攻击远处；
要想远袭，又装作近攻；
敌人贪利，就用小利引诱；
敌人混乱就要攻龋
这是指挥家制胜的秘诀。
而销售也是这个道理啊！
企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。
日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。
是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。
他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。
看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！
真是销售如炼狱，销售不如狗啊！
难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内１。
事情真是如此吗？
非也
乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！
＇498楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090523 19：14：29
九：一招泡尽全城妞 与 销售之术
一个销售拼命工作努力付出了80％的精力，却获得20％的收效。
而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20％，却得到80％的回报＃
一个销售天天在外面拼搏，除了周六周日，其他几乎都拼搏在销售第一线。然而，年底算账收入还比不上办公室的文员。
也有的销售，平时就看看书，没事在家上三网。一年忙上俩个月，结果却总是事业美人双丰收！
有的销售干了10年仍然是满身尘土，满脸风霜的销售积蓄了了无几。
有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。
有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，却才现实里建树甚少。
有的人低俗之至，大字认不得几个却也呼风唤雨，手下养一批博士硕士。
这就是掌握与不掌握销售之术的区别！
一个销售不可不察销售之术啊！
有人讲，销售有啥好研究的，小术而已！
不是有人论证了吗？销售无处不在，哪怕你不从事销售之职，但也是在销售自己。
呜呼，销售之术掌握好不仅仅是获得订单，甚至可以谋略更大的东西！
讲个自己的案例。
1997年，本人那时非常年轻。工作之余，如同天下所有少男一样，天天就想着如何能认识美女，如何能和美女上床。（汗~~~~~~~~~~~）。
呜呼。我虽然在南京，但不是南京人，所以虽然理想是想阅尽南京全城美女，但实质上却一个美女都没有认识的，怎么办？
怎么办？我苦思！
那时候没有网络，一个人单处的时候就听收音机广播电台度日，打发青春多荷尔蒙的岁月。
也终于被我发现一个机会。
那时候点歌祝福的节目非常盛行！一般都是同学给同学，恋人给恋人，父母给自己的宝宝点歌送祝福！
于是在一个周六。
点歌节目的一个女主持人在电台里说：
一个从上海刚刚到南京工作的男孩，一个人在南京感到非常孤单，想结交南京的朋友，不论男女。他的电话是：1390**********。他欢迎您随时和他联系。
随着女主持人那磁性的声音，我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。
几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。
我的手机就接到女性的电话了。
那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领，和政府公务员，学生也一大把。
当然，也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话，17岁，也想交友。
哈哈。
那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。
天天约美女见面，谈请说爱。忙的不亦乐乎。
因为美女太多。
所以我就挑剔起来，见面三次还不上床的统统划个差，以后再不联系。
于是，也就有了后遗症。
后遗症就是，交往太多，导致对美女没任何兴趣
现在再美的美女也打动不了我的心，
当然现在退出色界很多年了。
普通的人，相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了，。假如同时有二，三个女人追自己那堪称狼中之狼王，人中之龙了！
为什么，普通的我却一下子，在一个陌生的地方有那么多，有上百个女孩追呢？！
这就是术啊！
术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能！
所以，研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情！
何谓销售之术？
欲言术必言道！
术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。
曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。
没有到道，术乃无存在的基矗
没有术，则无存在道的价值。
何谓销售之道？
销售之道曰：实事求是。
销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。
故有人说：
只有先认可你的公司，才会信任你的产品。
只有先信任的产品，才会信任你个人。
只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）
销售之道曰：真诚守信。
诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。
做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
＇503楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090523 20：30：23
wj6898：
小色，我的年纪肯定比你大，所以叫你小色，但我不是大色。
你说的实事求是和真诚守信，也是做人的术和道。但在现实生活中，真诚守信的人往往混不好，我所认识的混的好的人，基本是不讲诚信，说话不算数的人，这使我很困惑，并对实事求是也产生了怀疑。
答：实事求是和真诚守信是原则是道！
人说话做事分人，分时机，分地点。（我在第6篇时讲过）。
你的朋友你看的是表面，你看的是他对你，对别人如此，他对你或者普通人是不讲信用的，以为你和他没厉害关系。
但是，他对客户你看过了吗？
他对客户也是不讲信用的吗？说好的也不兑现吗？
做人，做事，要守原则（道）和通权变（术）！
一个人不守原则，无论有多聪明有多能力，最后必然失败。（聪明反被聪明误，为利益而利益的人最终死在利益上）。
一个人守原则而不懂通权变，光守原则，也是蠢材，书呆子而已！
客户方面：
你不实事求是，客户会认为你在骗人，怎么可能和你做生意？！
你不正常守信，客户会担心说好的利益拿不到，又怎么和你合作？
仅仅做到这就行了吗？
上面说了，做到这，而不知道通权变，是蠢材，是傻子！
比如：
销售的东西，肯定有优有劣之处，优的多讲，反复宣传。劣的闭口不谈，这就是权变！
又比如，真诚守信，只针对客户，答应客户的事情一定做到。
但是不是你的客户，你的朋友问你，你昨天ML没有？
你回答，昨天老婆不在家，没ML。
这样的人不是傻子又是什么呢？
所以说，说话要看：看人，看时机，看场合！
人，不对，不说。
人对，时机不对，话点一下。
人对，时机对，地点不对，暗示一下，换地再谈。
不分场合，不分人，不分时机，就乱说，乱做！
那不叫实事求是，不叫真诚守信。
那叫SB
＇504楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090523 20：38：29
鸡肋教父
术与道，义与利，永恒的话题，
问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
70后的人，可能永远要被这种问题困惑了
答：、
中国红顶商人胡雪岩有自己的说法：
利义相济
利从义来
先给人以“义”
然后自然会赚到利。
北方人也常讲：先作朋友，后做生意！
＇505楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090523 20：40：35
恭祝所有看到此贴朋友，祝周末快乐！
＇542楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090525 16：43：03
也文也武
偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
***********
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。
这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
站在客户的角度去考虑，有时候很多困惑都茅塞顿开的！
销售分为：
第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。
第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！
另，做工业项目一定要有大局观。
在工业项目中：
1，设计院的设计师
2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。
都是必须都要熟悉或者搞定的。
万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。
在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。
成功很难。但失败却很简单。
以前在做生意的时候，落后于对手。
于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。
现在手上操作2个大单子，
呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。
所以没时间更新。
请谅。
＇569楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090526 20：23：06
aijunjie1986
你好
你说的IT行业我确实不熟悉。
不知道它的最大客户群在那，所以无法给你具体的意见。
（本人只擅长工业机电产品的销售与管理）
在上面的文章我写到判定客户的标准时：“有钱，有需求，有权力”
你可以找些有钱的企业，比如外企，三资企业等。
有需求的话，你找些新开业的公司或者工厂。
当然。我是IT的门外汉，你可以请教你公司那些做的好的销售，向他们取经。
还有从你的描述中看的出：你几乎没有和客户的私下交流！这可能是你的最大问题！
在我的文章里有写：
阴阳，上下，黑白等辩证的对立统一的关系。
其实，你有在别人办公室里的侃侃而谈！
却没有在幕后的，工作之外的，私下里的各种交流。
这可能是你有信息也无法变成订单的原因＃
记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。
真正的销售在于幕后，在于黑暗中！
＇574楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：2009526 21：18：00
也文也武
我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼；给老子滚远点，再也别让我见到你！
哈哈。
我在上海一家企业当销售老总的时候。
以前的2个业务员找我，想让我给他们弄个驻外省办事处主任干干。
我也同意了。
我把他们引荐给老板，老板也答应让他们当办事处主任了。
于是这2个家伙在工厂培训。
有天，这2个家伙在厕所，聊以前的工作，说现在的这个厂子不好。
结果，蹲位的厕所门一下子打开了，从里面出来了这个厂的老板。
哈哈，这2个家伙第二天就被赶走了。
谁能想到厕所的聊天也能耽误自己的前程呢？！！！
所以我在我的文里写道：一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊，千万不要在客户那聊天。
＇600楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090528 12：25：50
十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。
你虽然是一片赤胆忠心一心往�
