销售就是搞定人-第15章

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“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来１，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。
＇364楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：15：17
　　白鹿为甲老兄
你好
纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
根据你叙述的情况，我建议你分2步走：
第一招：狐假虎威的捆绑销售。
狐狸不厉害（比喻现在的你），但是靠着老虎（你要借助的力量）这个靠山，一样纵横江湖。
你刚刚到山东，可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉，占据市常
那么怎么办？
借助别人（老虎）的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，所以你就和卖蛋糕捆绑在一起，一起去客户那卖蜡烛！
这一招，可以让你快速进入市场，进入销售状态。而且还省不少费用。

第2招
从基础做起，做个合格的销售员，怎么做？我上面的文章有写。
＇365楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：29：11
　　gzwly
我现在有个阀门项目；该客户是家做环保水处理工程的；是中外合咨企业；是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司；跟他们采购经理聊过；最近接了个浙江某公司的废水处理项目；上面有批阀门需要采购。对手优势：1。规模比我公司大；他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜　
我该怎么去操作这个单子？　
（备注：该客户在我公司附近）

1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。
采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
你的销售的主攻方向上就有点偏差！
2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！
竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。
为什么？
在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？
这是你打败强大竞争对手的契机啊！
这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。
PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。
比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的欲望，而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！
＇367楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：32：27
　　刑天子墨
谢谢你的支持顶贴，感动感激。
写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来，我已经满足了。
另：实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
＇369楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：54：02
　　白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。

建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。

你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80％，现在就在公司天天接电话，每天会签23个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
＇373楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　13：32：28
　　六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的12天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔23个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
客户脸上又没写着好色二字！
呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
这叫引诱啊！对是引诱！
上篇不是说了吗：
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少１
引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
比如拜访一个客户大致可以分为几种：
有喜欢讲的（人）》活泼型
有喜欢听的（人）》懦弱型
有冷静的分析的（人）》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）》权力型
一般而言：
活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
怎么钩？
活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
知道怎么钩，也要善于用饵。
记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。
你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
＇378楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　13：47：56
　　Goddessbless
谢谢你。
谈谈我的想法：
本来是想搞个商小说的，就写了这个小文了，有个编辑说，你的文笔有够烂的，虽然有真才实料，但这样的写字肯定不行。
后来想想确实写字本非我所长，所以也就放弃，更加随意的写字了，也没有写字提纲，写的东西都是网友提出，临时写的。呵呵。
本来是有计划：
上部：写销售中的潜人际关系。
中部：写销售中的潜规则。
下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
但写着写着就乱了，现在开始写一些最基本的销售常识了。
其实我不想写入门的东西，这些一个培训公司的讲师就能讲的你热血沸腾。恨不得马上出门就去找个人就销售。
其实，我想讲的是，你怎么才能通过销售真正赚到钱！
＇382楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　14：12：52
　　中原的孩子
你好：
你应该是千万富翁了吧。

绝不是千万富翁
只是生活安稳了。

我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，

非常好。
农民一辈子在地里，付出10分，收入才1分。
商人起早摸黑，付出10分，收入5分。
皮条客掌握双方资源，付出10分，收获10分、

只有
1，到国外看看，发现中国没有的东西，弄到中国来，说不定你会付出10分，收获100分
（腾讯，阿里巴巴，网易，中国的富豪都是如此，都是把国外的先进的东西，弄到中国，成功了，就是你要的目标了，。天下文章一大抄）
在水泵行业：
凯泉水泵当年创业成功，
后面抄的是东方泵业，（现在每年10亿多了），开利泵（每年也有几个亿），连成（现在几个亿）
再后面抄的熊猫，等等有上千家。

你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。
＇396楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　17：33：37
　　中原的孩子
你好，生活是残酷的。你的想法也证明了你是个优秀的男人，已经会思考很多了，我在一片回帖讲，有困惑，就意味着破茧。
我经常对业务人员说：“你们睡不着觉的时候，反而是你们离成功最近的时候。”，
一个人睡不好，就意味着他感觉竞争对手的强大，感觉竞争的残酷，感觉要突破，感觉要采取新的行动了，所以这样往往导致，一个人开发它的潜能，到最后拿下订单。
所以我在回帖里说，生于忧患，死于安乐
人在这个社会，是靠社会认可，不是社会认可他的。
普通人提高自己的阶层很难。
所以很多人选择了销售，而销售是普通草根改变自己阶层的最快最简单的职业。
从事销售认真工作完成销售任务能不能就意味赚到钱，答案是否定的！
所以我才写了这篇小文。
成功的之所以不能复制，乃因为环境变了，环境相同，成功乃可以复制，因为成功的背后必然隐藏必定成功的道理或者规则。
所以，我这篇小文也是揭露成功的潜规则的书。
由于我们工业产品销售的背景大体类似，所以看到我的小文，肯定能吸取一点借鉴一些，给工作带来启发带来新的机遇。
虽然人都是独特的，50亿没有2个人是完全相同的。但是针对血型而言即使是50亿之多，但仍然是那么几种血型。销售也是这样，销售客户有无限，但基本类型却仍然是那么几种。
所以成功是可以借鉴的！
＇398楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　17：55