销售就是搞定人-第14章

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　　沈陶东
精彩精彩，色兄的帖子越来越火啦，不会到很火的时候该收手出书了吧？很多人都是这么干的哦

不是专业写手，每天都是临时想起就写一段，根本没什么写作计划，也没文笔。
写这东西只是自得其乐，回忆下往事。因写的都是亲身经历，所以写一篇，30分钟就完成了。
＇339楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090520　20：49：07
　　酸菜战粉条
你好，你看的真仔细。
色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？

于泉一事是真事，现在自己在开个弱电公司。
当然，真实名字不会叫于泉。
本文不会攻击，诽谤任何一个人，只是叙述下自己的销售感悟（还不一定对）。所以不怕相关人士。
＇342楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090520　20：55：48
　　酸菜战粉条
你好：
你说：还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，（本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗－但也不是内向的人）谢谢了

1，销售的人99％都是半路出家的，你有技术的经历，在销售方面已经比一些人起点要高了。
2，可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
3，前面的回帖说过，喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系
＇356楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　08：09：13
　　刑天子墨
你好：
以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～　哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下倡

这事不是一个篇幅就能写完的。。
尽量吧。
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下
＇357楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　09：06：26
　　四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作（应网友专门说道一下）
潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。
销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。
周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。
周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。
我靠，出离愤怒了。
我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
一开始还不知道怎么回事，后来才知道。
原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。
季度算提成的时候。
居然比规定的少的多。
女业务最底层也不敢问，。只是向他的project　manager问了下，project　manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。
后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准埃那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？
那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。
女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。
尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。
我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？
“都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。
“那还有呢？”
“还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。
“日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。
王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：
1， 电话黄页上刊登的我们的目标客户。
2，
3， 行业杂志上收集本区域的目标客户
4，
5， 拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户
6， 网络上收集相关本区域目标客户。
“OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。
然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说：
1， 新客户的地理位置地址
2， 新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他
3， 新客户的企业规模，
4， 新客户的相关和业务有关的部门
5， 新相关的部门联系人、
“那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问
“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。
“那还有呢”我问，还需要什么？
“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。
“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？
“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作１
我接着说：
比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
“小洞掏不出大螃蟹１，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
这就是合格与优秀的区别：
合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
优秀的销售只跑35个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。
＇363楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　10：49：04
　　五：陌生拜访
“GO；GO；GO”
王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。
张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
“站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
“砰，砰，砰”
我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
“进来，”
没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
几道眼光唰的一下盯向我。。
我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位？”。我问。
“刘工，是靠近窗口的那个。”；那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”
“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在810丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝　，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。
和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
“刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”
“估计要到78月份，工作还没到这步了。”刘工回答。
“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。
“现在还不清楚。”
“刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。
“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。
“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察埃”
说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。
设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。
下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。
路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
“在客户的单位里交谈是销售的大忌１
出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识１
“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
“人，最忌讳交浅言深；乃君子所戒”。我解释道。
交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅保
很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
交情不到，谁信你？
一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
一是人，　说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！
三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系
是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。
“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊１　。我笑了。
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少１
我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！
“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来１，靠，看着王笑