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第106章

销售就是搞定人-第106章

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腾讯是互联网老大我相信这是不争的事实。。
根据商业的竞争法则,如果竞争的目标锁定行业第一名的话,那么它最差也会混到行业的第4。第5名。
这很好理解,假如你是一个学生,假设你的竞争目标是你们的学习成绩第一名的同学的话,那么经过你的努力,最后你的实际排名,可能排不到第一第二,但是混到第四第五还是有可能的。
这就是:心有多大,世界就有多宽广!
这也是为什么古代的老祖宗总是强调“立志”的重要性!
360的老板,曾经是某个小行业第一,(曾经是流氓软件的第一;其被称为流氓软件之父),他知道如何到达顶峰,于是我们看到360经过一番厮杀,在免费杀毒软件这块,360也终于称为一个顶峰了。(360得到这个顶峰的单位也是经过许多厮杀的,比如和金山,瑞星,卡巴的激战)。
可以这样说:
腾讯是抄袭之父,之王。
360是流氓之父,之王。
商业上有个说法叫:集团化发展或多元化发展。
有个术语叫:鸡蛋不能都放在一个篮子里。
老百姓的说法是:船大能抗风。
360在成为免费行业的第一后,那么它肯定要战略的发展自己,就如腾讯当年在聊天软件称为第一后,为了盈利,他上QQ游戏这个盈利模式一样。
也就是说:360为了自己的战略发展,必然在保证自己主业(免费杀毒)的情况下,去发展其他行业。。这样才能多元化发展。于是,它的目标捆绑QQ式最正常不过。这是简单的捆绑竞争策略(见前面说的锁定第一名竞争策略)。
我们经常把捆绑竞争方法称为“狐假虎威”竞争模式,就是自己实力不够的情况下,通过利用或者依靠行业第一名的情况下,发展自己,这样依靠第一名这个大树,自己也获得不错的发展。
360想捆绑腾讯。。(这个细节360的老板曾经给腾讯的老板写过最少3封信要求合作,有兴趣的朋友可以去查询相关咨询)。
那么,腾讯本来是抄袭之王,任何行业的第一都在其抄袭的范围之内。很显然,腾讯也想抄袭360。(QQ医生)。
只是他们的级别不对称,根本没办法合作。
于是,我们便看到这慕,双方都出自恶意的混战。。
(去烧饭了,有时间再写)。
'9761楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101106 12:55:36
  中国的战争观很有意思,强调“师出有名”。强调正义必胜,强调自己是正义的一方。
于是我们很欣喜的看到:
腾讯:我们做了一个艰难的决定我们必须”自救”
360:腾讯让整个互联网行业创新寥落,寸草不生。一定要尊重用户的利益,尊重用户的体验。做360,我就一定要做一个让用户觉得有用的东西,有价值的东西,一定要做别人不敢做的事。
这就是对战双方都打出的自己的“大旗”。正义之旗。。都在强调自己是正义的一方!都是对方预制自己与死地的不得不战斗!
撇开这个标子的牌坊,我们看看本质,我们会看到什么?
360:捆绑QQ,获得QQ的用户资源,然后推出类似QQ的即时通讯软件,这才是360的真正剑锋所指!!!
腾讯:预感360这个流氓的一些战略意图,所以提前下 黑手遏制。。封杀。
事情的基本概况:
360率先向腾讯提出挑战,腾讯迎战。
(弱者向强者挑战,这是商战的一贯战术,强者已经获得垄断地位,一般不会发动战役,因为没必要。只有新加入者,只有弱者才会发动战役,以期重新洗牌)。
这是一场经典的,新入行的新生力量去挑战行业老大的战役,不管这一战役的结果如何,360都是赢家!
这对于我们销售员有极其重要的启示价值的激战。
我们销售员所代表的企业,去一个新的区域,一个新的行业,一个新的客户去开发市场时,我们的处境就和360类似。。属于市场的后来者,在我们前面有数个著名的品牌处在垄断地位,如果我们按照正常的销售方法去发展,那么我们很难短时间取得成绩,甚至很多年都无法取得成绩,因为摆在我们前面的品牌太厉害,我们按照一般状况能做的,那个著名品牌也一定能做到,而且会比我们做的更好。由于在实力上相差很大,我们很有可能被拖死!!!
所以在落后的局面,我们一定不走寻常路,不打常规牌。这种情况下,最有效的办法就是捆绑第一名,进攻第一名,通过打击第一名,跨进这个行业的前几名。。。
所谓,擒贼先擒王。通过进攻第一名,不管战略的意图能否实现,不过战争的结果如何,但是已经给客户留下一个印象:
你们和第一名竞争,那起码说明你们的实力还是蛮NB的,起码和第一名有的一拼。。
于是,一个不知名的品牌就这样通过进攻,获得好评,获得了游戏的资格。
在生活中,这样的案例比比皆是:
比如:落魄的王朔为了推出新书而大骂金庸。。。(不管成功与否,王朔的新书已经借这个骂战获得大卖,王朔已经成功)。
比如:网络上这样通过骂第一名或者权威的行为而获得知名度的比比皆是,就不举例了。。。
警示:
我们销售员去客户那里,往往发现我们去晚了,客户已经有了固定的供应商,客户很难接受我们玩这个游戏了。
碰到这个情况怎么办?
是不是也仿效360,进行一场战斗呢?
答案是肯定的!
落后的情况下,必须要去进攻,只有通过战斗才能获得自己想要的,哪怕失败,我们也没什么损失,不是吗?
'9766楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101106 13:11:38
  360可能的 战略意图路线图:
免费杀毒第一(但盈利欠佳,需要盈利就需要到其他行业发展)》360扣扣保镖(捆绑QQ,获得QQ的众多用户资源)》360聊天软件(通过捆绑QQ,并使QQ用户获得好处,比如删除QQ广告等,获得用户支持,然后推出自己的360聊天工具)》360游戏系统。
也就是说,360意图在复制腾讯的发展之路。。它的战略意图可能是做腾讯第2。
腾讯的保卫战战术:
1,只要人气旺的,只要能赚钱的,都在腾讯的抄袭范围之内。
2,只要对自己有威胁的,都必须干掉的。比如彩虹QQ的开发者就被腾讯给报官逮捕关进大牢了。。
3,腾讯有官方背景可能会动用,对竞争对手进行打击。
'9775楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101106 17:29:51
  360和腾讯的商战,截止到目前为止,我们都很遗憾的看到,这是一场经典的新入者对老强势品牌的挑战,虽然可以给我们商业人士许多启迪,但是,这里面却欠缺智慧。
也或者讲,这是一场提前暴露的仓促的遭遇战,或许这样的说法才更合适。
在历史上的任何一个弱者想一战成名,那么“暗度陈仓”的示弱之计是必不可少的。
历史上著名的越王勾践,就是通过表示自己对吴王的忠心来麻痹吴王,然后通过卧薪尝胆积累实力,最后三千越甲终吞吴。。
历史上这样的案例太多了。
总之,一般都是在自己准备妥当之后才会大举进攻,一战改变宿命。
360无疑还没准备好。
我们从马化腾和《羊城晚报》的记者的对话可以看出:
羊城晚报:360要这些资料做什么呢?
马化腾:360做安全只是一个借口,推即时通讯才是目标之一。
羊城晚报:何以见得?
马化腾:已经看到一些截图,也了解到他们在跟以前一些QQ的外挂程序员接触。
上面分析到:360的最终的目标之一,就是通过先捆绑QQ,然后再推出类似QQ的聊天工具,最后才是QQ游戏这样的盈利模式。
从,360被腾讯强制下架,而360还没及时推出360的聊天工具,我们看出360确实没有准备妥当,没有后置手段,这在战争中叫“没有预备队”。或许,360的老板想到后置手段,但是时间的原因,后置手段还没有能成功研制成功。从这点上分析,这对360来说。这是一场遭遇战,或者讲提前来到的战斗。
360的理想决战时间应该在做到这2点之后才会愉快的实施:
1,融资,发起战役需要的足够的资金。
2,研发出360自己的聊天工具或者游戏平台、
这2点具备了,360才能通过进攻,一举拿下腾讯,获得仿照腾讯的成功。
然而很可惜,我们没有看到360能研制出自己的聊天工具。于是,这场战斗对360来说,是提前来到的,并不是愿意发生的。。它的胜果,可能不是360想要的。
换句话说:360可能拿到了民心这块牌,但真正的实利却没拿到。
腾讯也一样和360比较蛋疼。
腾讯是这个行业的老大,必然是后知后觉。。(几乎每个老大被干掉,都是因为后知后觉,为什么会出现这个情况?因为企业大了,管理层增多,它的反应速度必然缓慢,不象创业的时候那么稍有风吹草动,立马就有应变之策)
腾讯的收益之一就是QQ的增值功能,这对腾讯来说是生财之术,对用户来说是烦恼之源,毕竟QQ强制的不停跳出的广告是个扰民的行为。突然有一天,一个软件可以把QQ所有的广告都给屏蔽掉了,这个QQ就剩下光秃秃的QQ了,那么这个事情对腾讯来说是绝对无法容忍的。所以腾讯对360的扣扣保镖大下杀手就丝毫不奇怪了。
因为,这动了腾讯的奶酪。
于是,我们开到了腾讯公司的著名的2选1的强权行为。
腾讯的公关公司是弱智的,弱智的地方在于:
1,没有评估出,用户对腾讯给予的2选1的强权的反馈是如何一个走向的一个清晰判断。
2,用户对强制选择的霸权行为表现出反方向时,公关公司的行为幼稚,我们很有趣味的看到腾讯公司的公关经理在新闻发布会上哭哭滴滴,象个受欺负的小媳妇。这不禁让人莞尔。也给这场意料外的商战提供一个笑料,一个很无厘头的喜剧色彩。。。
一个大公司总是一个严谨的公司,而腾讯作为一个大公司。面对危机,居然采取泼妇式的一哭二闹三上吊的应对措施,我不得不讲,腾讯的营销战争手段比360还是有长长的差距的。
公关经理哭诉无效,于是马化腾自己就跳出来,通过接受《羊城晚报》采访的形式,继续打悲情牌。。
我们也惊奇的看到,马化腾说:
如果我们不这样做,那么腾讯可能在23天就灭亡了!!!
这显然是一句谎话
从这一句谎言我们可以看到:
360的老板如他的企业一样,虽然是流氓,但是还不是耿直。。
而腾讯的马化腾也如腾讯一样:
天天抄袭做表字,但是却给自己立个天大的金字牌坊!
这场战斗截止到目前为止,从马化腾亲自出面诉苦,并通过官方关系压制360,我们看到胜利的天平已经慢慢向腾讯靠拢。我也会继续关注360有无后继的手段来抗衡。
至于,百度,金等5个IT厂家联合起来,联合起来不兼容360,这很容易理解,他们也是360发展壮大以后的牺牲品。。比如360会屏蔽百度的竞价排名虚假广告。。金山是收费的,本来对360就是死敌。
我很希望更多的IT厂家卷入这场是非之中,这犹如中国网络发展的第一场世界大战。
可以做这样的一个断言:
腾讯的霸主地位,从360偷袭开始就会慢慢的走下坡路了。
我相信会有更多的360去偷袭腾讯,期望分腾讯的一块蛋糕。早晚有一天,腾讯会被群狼所吞。。
只是我们不清楚,腾讯的帝国,是从内部开始崩溃,还是崩溃与360们的偷袭。。。
曾经在文章中谈到上海开利泵业和熊猫泵业。。
开利泵业在其辉煌的时候,可能排名仅在开全东方之下,位居全国的泵行业前10位的前5位之中。
但是,在残酷的商战的不停的打击下,终于开利内部开始分裂。。
熊猫的老板以前是开利的一个小股东,由于和开利老板意见不合,于是分离出去,创建“熊猫”品牌。
而开利经过熊猫的分离,实力大降。沦为二流品牌,又经过这些的商战,开利意已经奄奄一息,行将就木了!
'9792楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101107 23:32:49
  美的中央空调综合竞争力在业内应该在前10名以后了。。。
三一重工的泵车,可能是业界第一。。。
个人认为还是三一值得期待。。。
'9814楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101110 16:17:32
  作者:roal007回复日期:2010111010:54:16
色哥,看了陈海的那个成功故事,我突然想哭了。人活成你们这样,那才叫生活。我是计划在厂里干到年底,一切收拾好转行跑销售,真难熬!


回:
转行要谨慎。
生活的路,每条路都不怎么好走,都充满了泥泞。即使是当个皇帝,也会有他的苦楚。。
胡哥在日本的时候,对小朋友说:我并想当主席的~~~
都有各自的压力,销售的压力几乎充盈在销售员的每一天。销售的光彩也是在入行35年以后才会焕发的。但不保证

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