销售就是搞定人-第10章

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三：客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部斗争远比我们想象激烈。

你在回帖里举例的
第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。

我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。

第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99％

这和第一个的回答是一样的。
这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。
我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。
所以的事情都是量变到质变的。
这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。
＇215楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090518　01：40：45
　　一直zou为i停留
晚上好。
你说：我在业务方面；有点力不从心。。。有力没地使的感觉
请问业务话术的组织？
请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢

力不从心。。。有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。
有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：
1，使客户对你产生兴趣。
2，激发客户内在的欲望
3，证明你能满足他的欲望
4，证明的你的产品满足他的需求
5，签单。
我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。
这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。
类似这样的小技巧很多。
现在我已经不要这些技巧了。
你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说
＇223楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090518　11：21：16
　　感谢所有的帮我顶贴的朋友。
不一一感谢了。
你们的回帖让我感觉我写的东西还算有点价值。
谢谢你们
＇225楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090518　13：19：00
　　huashiren123：
谢谢你的盛赞。
这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。
＇240楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090518　19：20：57
　　入夏冷越：
你好。
你说：色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢

答：换做我。
根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。
进入职场就是进入江湖。要想不败：
一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。
二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。
三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。
做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏
但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。
妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。
＇241楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090518　19：40：04
　　奋斗000002：
你好。
你在回帖里说：销售心态最重要。重复一下：没什么大不了的（保持此心态）。

我的理解是，你是在业务里保持平常心。即领先时，也不用太高兴。落后也不用太伤悲。
其实这也是中国的中庸之道。
谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。
成功，失败的原因都很多。只强调一种心态上的小节，类似是以一变应万变的原则。。。这不可龋
一个人立在这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人。
其中最重要的我个人认为有2点：
1，守原则。
2，变通。
光有原则，不知道变通，是为书呆子，蠢才。
如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓：聪明反被聪明误
个人感觉，可能谬论，见笑了。
＇256楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　03：51：13
　　yyzr：
谢谢你的顶贴。
楼主，想问一下：
1，你是什么属相的？什么星座的？
2，你相信命么，对命是怎么理解的？
3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？
3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？
4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？

我曾经很有段时间自卑，
一是我是口吃，就是结巴。结巴的很厉害的那种。后来随着信心的加强就改掉了。现在仍带点。这也是我的销售特色（做的比说的好）。
还有，我小时候在政府大院长大，碰上大官的小孩，（父亲清廉，所以小时家穷，）碰上有钱的小孩也有点自卑。

最大的成功因素，我不知道，反观走过的路，我觉的要具备认真善良的品质（这是人和事的基础）。

越是上层走的人越看重面相。佛云，面由心生。
经理级以上的人衡量人就只看面相，而不看其他的了。
面试时一些刁钻话题，
一些评估性格或者能否从业的测试
学历，经历的纠缠
这些都是人事或者研究专家们搞的忽悠人的玩意。

看多了人，自然一眼看到别人的面相知道他有多大的能力了。
＇257楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　03：59：47
　　武汉有爱
你好，你总结的很精辟。
销售员就是倒腾利益的人，你不能给人带来利益，企业不会要你，客户不会理你。甚至老婆都要跟人跑。
从这一点上讲，对客户谦卑是不必要的。
我曾经骂过客户，但是照样拿到订单。
（武汉的一个公司，本来说好价格下浮3％，结果签订合同的时候他们硬要下浮5％，否则不签合同，我当场把他们骂了一顿，他们老板气坏了，说以后再不让我进他们的办公楼，骂过以后合同也当场签订了。）
凡事有度，把握度很关键。。
＇259楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　08：54：44
　　变招声明
各位朋友；
知道自己文笔差，写文章象白开水，但得到很多销售朋友的支持我很感动感激，所以想往文章里加点其他的佐料，比如官，商合作，比如女色等。这样搞点娱乐性的东西，，不知道大家支持否，也是试探，特更新一章，让朋友评点评点能否变招？
嘿嘿（脸红下）
不过不管怎么变，都会提供一个资深销售的搞定人的，成熟思想，思考，应对的全过程。
＇260楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　08：57：06
　　销售无冬天（中部）
第一章：一箭三赢
四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。
我理解他们。换做我，也需要明哲保身。
心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。
百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。
其中的待遇有一条引起我的兴趣；“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。
“干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员埃这或许是个机会。”我陷入了沉思。。
我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战！我想我可以试试，起码也没什么损失。
那么我应该怎么做呢？
一：招商局的工作最需要的是什么？它能一些什么？
二：我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？
招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛，其实是我头上有世界500强的光环！能不能利用这做点事情呢？
我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。
“喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。
接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。
“喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。
“哦，你在哪，找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。
“我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。
“哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。”
“好的”。
我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。
第二天下午3点，608室。
一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。
马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。
“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书埃”我说。
“哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。
我拿出一包小熊猫（120元一包买的）放在茶几上，给马局长一根。
“我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。”
点了一根烟，我说。
“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，”
“我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”
我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。
“二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。”
“这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。
“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁
商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。
“恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。
经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。
回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。
我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。
外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。
还是中国人情味浓埃
“什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。
“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。”
我喝了一杯茶，继续说道。
“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会埃”
“啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。”
“鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力埃”我说。