一语万金-第9章
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听了卡内基的这番话后，那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道，“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”
卡内基成功地把这位副手留在了乡下，一点儿也没有引起他不愉快的情绪，相反，他还非常地顺服。
其实，卡内基和富兰克林都是采用了一个策略，从而让对方迅速对自己产生了好感，从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是，通过向对方乞取一点点小恩小惠，进而赢得自己在事业上的全部成功。
这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它，你会迅速赢得客户的好感，更容易赢得订单；你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你，从而使你左右逢源。
一种能让你获益颇丰的高明赞美
人是这样一种动物：当别人向自己乞取一点小恩小惠时，心里往往会感到非常高兴，尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点，不知道你注意到了没有？
乍看起来，这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是，很少有人能很恰当地去利用它。
从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到，卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益！为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢？因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么，这种潜在的需要，是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢？为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢？是什么东西在他的心中起了如此重大的作用，以至于他的愤怒能迅速地得以消除，取而代之的是，友情在他的心中茁壮地生长了起来呢？
#奇#事实上，这些疑问很好解答。原来，在向那位实力派议员借书的这一小小举动里，富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思，从而主动地把自己置于了一个较低的位置，而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来，那位议员就俨然成为了一个施主，而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法，使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候，他自然就会对你产生好感，甚至相见恨晚！我们也不难发现，这种策略其实是一种极为高明的赞美，当运用好了这种赞美，往往获益不菲！
#书#让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释，富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。
#网#要知道，在人类的一切欲求中，最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议，而这些意见又刚好与他的意见相吻合时，我们就能够获得他的好感，因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。
所以，帮助别人维护其“自尊心”，是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略，有许多简单易行的方法，刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过，但还可以这样表达：在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下，主动请求对方的帮助。
学会使用“万灵药”，才能发挥大功效
读到这里，联系一下自身就会发现，我们每个人都有过这样的经历：当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时，我们的感觉就会很愉快！
不过，还有这样一种情况值得我们特别注意：对于一个施予给我们太多恩惠的人，我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢？这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后，我们的“自尊心”在无形中受到了伤害！
难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说：“我最大的敌人，都是那些得到过我帮助最多的人。”
如果你对别人的帮助过了头，使别人觉得自己软弱无能，引发了他的自卑感，就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼，如果这种苦恼对他触动太深，他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人，即帮助他的人身上，以“怨”报德，反而对帮助他的人心存芥蒂。
很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。
会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。
有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。
朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。
大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！
01．说话是银，倾听是金
有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”
一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。
老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。
过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。你说个最低价吧！”
老板沉默地思考着：“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病，肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话，我究竟是忍痛卖了好呢，还是等下一个买主呢？”
正当老板沉默之中，买主首先发话了：“无论你想怎么谈价钱，我首先声明，我最多只能付你60万元，多一分钱都不行，这是我的底线。”
老板一听，喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿，竟让自己多赚了几十万元！
老板无意中使用了一条很重要的说话技巧，使自己赚了一大堆“金子”，这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗？不但是，而且是非常重要的说话方式。
雄辩是银，倾听是金
这是古希腊的一句很有名的民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”“雄辩是银，沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人：“言多必失”，要“讷于言而敏于行”。
其实，这些话都给了我们这样的建议：在适当场合里，我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人，他们总是喜欢说很多的话，以显示自己似乎博古通今，见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，因此不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更应该时，我们一定要说。
但是，很多上了年纪的人都知道，不少事情，说了比不说更有效的并不多。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人话说多了之后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西，想要让别人永远不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的地步。
雄辩是银，沉默是金；说话是银，倾听是金。在销售中，若是在给顾客下订单时，对方出现了一阵沉默，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，去打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司，向科尔推销自己公司的汽车维修服务。
推销员纽曼说：“科尔先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱，要比雇佣我们来干花得还多，对吗？”
科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”
推销员纽曼：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”
科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”
推销员纽曼：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”
科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员纽曼：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”
科尔：“你现在可以走了！”
推销员纽曼被科尔下了逐客令，原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一个大忌！
在推销进程中，绝对不要随意打断客户的话，要让客户心平气和地把话讲完，即便客户的意见里有不符合实际情况之处，也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时，也就是到了非说不可的时候，才能找时机插话或者打断对方。
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌，认真地倾听，尽力地作出反应。切记，没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：顾客迅速跑掉！
助你生意成功的一条规则
成功的生意人都知道，要想做成生意，有一些规则是必须懂的，有些技巧是一定要学会把握的。例如，要把生意做成，就一定要习惯于倾听。
有一次，哈里森和一位同事一起去见兰西·琼斯先生。琼斯先生的话不多，但为人精悍，早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头号人物，备受同业尊重。
寒暄几句后，双方进入正题。刚开始时，哈里森向琼斯先生讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，但是，琼斯先生始终低着头，看也不看哈里森一眼。
由于看不到琼斯的脸上表情，哈里森感觉心里虚虚的，脸上很难堪。于是，他只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来就是尴尬的沉默。
这种情况跟哈里森一起来的那位同事也如坐针毡，对这种沉重的静默快受不了了。他担心哈里森会失败，便想急于打破僵局。当他正准备要说话时，看见哈里森在摇头，便明白了哈里森的意思，不再往下说。
于是，这样尴尬的沉默又持续了一分钟。那位一直埋头苦干的总裁终于抬起了头。不过，哈里森没有理他，只是悠然地靠在椅背上等着他开口。
彼此对视，良久无语。哈里森明白自己必须沉住气，只要等的时间够长，对方总要先打破僵局。
琼斯先生终于开口了，他平日并不善于言谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，哈里森就只是听，一句话也没说。
琼斯先生说完了，哈里森才开口：“琼斯先生，您说的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的�
