一语万金-第5章

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“有什么根据可以说明你们能如期完成这个项目呢？”
（5）澄清性提问。针对对方的答复重新发问，从而进一步证实或对其先前的答复进行一定的补充。如：
“根据刚才的谈判，贵方是不是要增加订单？”
“您的意思是要继续向我们提供资金？”
使用这种提问方法时应特别慎重，除非已经掌握了充分主动权，否则，很容易使谈判出现僵局，甚至谈判破裂。
（6）选择性提问。是将自己的意志强加给对手，让对方在规定的范围内选择答案。如：
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“小姐，喝咖啡吗？”或者“小姐，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“小姐，请问喝咖啡还是喝牛奶？”结果其销售额大增。
这就是选择性提问的力量！第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。因为这种提问方式对我们提升业绩、增加财富实在是太有帮助了，因此在后面的内容里，我们还会有专文介绍。
“提问”是帮助我们挣钱非常重要而有效的一个工具，由于后面还有专门章节教授，所以这里就不详述了。
总之，一个巧妙的提问往往能获得一个重要的信息、得到一个订单甚至做成一桩价值巨大的生意。当然，提问并不难，只要努力学习和使用，就一定能成为善于提问的高手。05．迅速提升销售业绩的钻石法则
有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边都家多出一千多元的收入，天天如此。
原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋？”
客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？”
客人笑着说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个？”
爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。
事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这家更高明，因而挣钱更多。
无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须通过运用“扩大销售”这一策略来帮你的忙。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。
例如，假如客户对计算机产品不熟悉，开始时，客户要求订购赛扬处理器的电脑，但通过销售人员对其应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且要处理大量的图片信息。销售人员知道赛扬处理器并不适合这样的工作，所以建议客户买奔腾4处理器的电脑，显然，奔腾4处理器要比赛扬处理器贵不少。这样，销售人员在提高对客户的价值的同时，也提升了自己销售业绩。就像刚才说到的粥店那样，只不过，左边那家比右边那家运用这个策略运用得更好！
要迅速提升业绩，就必须学会运用“以二择一”这一条经过成千上万销售人员应用过是极为行之有效的“钻石法则”。每一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的高手，都很擅长运用“以二择一”手法。正如刚才提到的两家粥店一样，在销售人员在做扩大销售时使用这件“以二择一”的钻石法则时，有的会像右边那家粥店那样，采用“要不要鸡蛋”策略，虽然这样也能提升业绩，但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。
为了更好地应用“以二择一”钻石法则，我们把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略，把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。
“这样更适合”策略迅速提升你的业绩
我们先来理解一下“要不要”策略。不少人都有过去电信营业大厅办理手机入网手续的经验。通常，工作人员会让你先要填一张表，其中有一部分跟上学考试时做选择题差不多，需要你去选择，例如：要不要移动秘书服务、要不要开通来电显示、要不要办理呼叫转移等等。对于有些人来说，也许根本就不清楚这些服务的意思，或者连自己都不太清是否需要这些服务。既然是要不要，那就干脆不要了吧，虽说每个月的费用并不多，但毕竟自己似乎并不需要。但是否完全没有需要呢？这不太清楚，至少自己当时并没想意识到。
运用“要不要”策略的销售人员也是这样，每次在销售过程中他们会问客户：“你要不要加DVD—ROM（或者你是要DVD—ROM，还是VCD—ROM）？你要不要MODEM？你要不要……”结果是什么？结果就像右边那家粥店那样，有的人要一个鸡蛋，有的人不要。这样还是会有一大半准客户并没有购买。因此，我们有必要学会使用“这样更适合”策略。
采用“这样更适合”策略的销售员，每次都会详细地探询客户的需求，根据自己对客户需求的理解，从专业顾问的角度告诉客户：“这样对您是更适合的，因为……”举例来讲，当他想向客户推荐DVD—ROM时，他会引导客户认为DVD—ROM与自己的兴趣、爱好、工作有关系，会让客户在不知不觉中意识到DVD—ROM对自己的价值，即使要多花钱，也是必要的，因为他需要这个DVD—ROM。而且客户在购买后，会是什么样的心情呢？客户会想：“幸亏那个销售人员让我买了DVD—ROM，如果当时我买了CD—ROM的话，那可就麻烦了。”
使用“这样更适合”策略，就相当于“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，客户不但会基本上都实现购买，而且还会在心里更感激你。
当然，“这样更合适”策略也不是所有时候都适用，这要看客户是什么类型的人。如果客户属于对自己的需求很明确的客户，如果还对其运用“这样更适合”策略，对他来讲，只是在浪费他的时间。不过，大多数人对自己要购买的东西还是用得多懂得少，他们需要专业顾问人员帮助他们做决策。所以，如果你能掌握好“这样更适合”策略，你迅速地提升业绩就是很容易的事情。
“以二择一”提升版：“黑脸红脸法”
在实践“以二择一”这条钻石法则时，除了“这样更适合”策略特别有效外，“以二择一”的提升版“黑脸红脸法”也特别常用。
在沟通、磋商和谈判活动中，经验丰富的人经常用到“软硬兼施”的技巧和方法以达到自己的目的，这一技巧方法被称作“黑脸红脸法”或者“好人坏人法”。
有一回，亿万富翁休斯想购买一大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非要买到手不可。刚开始时，休斯亲自出马去跟飞机制造厂商洽谈。没想到，双方怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯并不死心，于是找来了一位代理人帮他出面继续商谈。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。结果，这位代理人把34架飞机全都买到了手。休斯很佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局时，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，还是一切都照你的意思办吧！’”
代理人采用的就是“以二择一”钻石法则中的“黑脸红脸法”。这其中，休斯无意中扮演了黑脸，代理人则扮演了一个扮红脸，于是，生意就谈成了。
要使用“黑脸红脸法”，通常需要有两个人，两个人不可以一同出席第一回合的商谈。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不好的印象，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
“黑脸”的作用往往是施加压力。第一位出现的通常扮“黑脸”，其责任在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。黑脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有黑脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方的气势，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是迫使对方尽量暴露出他们的弱点。
“红脸”的作用就是“和事佬”。第二位出场者是“红脸”，扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。红脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，红脸可以发挥“和事佬”的作用。红脸一般由被对方大多数人认同的人担当。红脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。红脸还有一个责任，是要给对方安全感，让对方放松警惕，在谈判中让步。
“黑脸红脸法”应用是非常广泛的。请看这两兄弟是如何运用这一技巧让自己的生意财源滚滚的。
服装商劳德兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是两兄弟中的一个热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样一番劝说之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大劳德先生这时会把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客往往会高声地问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小劳德站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
大劳德便回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，赶紧掏腰钱把这套便宜的衣服买下来，迅速溜之大吉。
其实，劳德兄弟二人的耳朵一点儿也不聋，他们装聋只是想给那些贪小便宜的人造成一种错觉。事实上，这兄弟俩采用这种“黑脸红脸法”，把服装店经营得红红火火，赚到了不少钱。
总之，无论从事哪一行业，无论你身处哪一位置，无论你是企业老板，是销售人员，还是谈判人员，只要你想提升业绩，把产品更容易地卖出去，就不妨多使用“以二择一”钻石法则中的“这样更适合”策略和“黑脸红脸法”。
01．赞美，帮你的腰包迅速鼓起来
俗话说：“会说话，当钱花。”当你会说话时，你就会比别人更容易赢得机会，挣到大钱。要让你的腰包鼓起来，并没有你想象的那么难，其实只要运用好你的嘴巴，也能轻松达到。在所有说话技巧里，赞美，无疑是最有效的帮助你挣到钱的口才之一。要想达到“一语万金”的境界，就必须首先掌握赞美别人的技巧。
我们先来学习一下，美国著名的图书推销高手乔恩·布朗是如何运用“赞美”这一口才，让自己的腰包迅速鼓起来的。
乔恩·布朗曾经说过：“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢？因为他拥有一条推销图书的秘诀：非常善于赞美顾客。
刚开始做图书推销员时，有一天，乔恩·布朗出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时，乔恩·布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书，但是，当那位女士一听到他是个推销员时，脸就刷地阴沉了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专爱挑好听的说。但你遇上了我，这一套就不好使啦！我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。”
乔恩·布朗并没有气馁，而是从容地脸挂微笑地说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配。”
这时，细心的布朗发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题，他都一一作了回答。最后，乔恩·布朗开始高声地赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐