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第4章

一语万金-第4章

小说: 一语万金 字数: 每页4000字

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帆船,同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船,当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后,你要告诉他们:“我看得出这艘船对你们来说非常完美,有了它你们会增加不少乐趣,但是要和它分开我实在受不了。然而,如果它正好对你们合适,那么你们能给我的最好价钱是多少?”
如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好,就会激起对方想拥有帆船的愿望,从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如,对方会想:“我愿以30000美元的价格买下它,25000美元就算是一笔好买卖,20000美元买下来就赚了。”因此,他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。
如果你是一位销售高手或谈判专家,你就要通过扮演了“不情愿的卖家”,使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子,他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色,就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元,甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元,这时谈判甚至还没有开始。
事实上,如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方,让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后,他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格,比如40000美元甚至50000美元!
有这样一位非常富有和成功的投资人,他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元,可他还欠着3亿美元的贷款。因此,他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了,大家都公开称他为大赢家大富豪。
平时,他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样,他的策略其实很简单:以适当的价格在适当的条件下购买地产,留住它,等它升值,然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价,非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。
他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后,他悄悄地把这份报价递给对方,抓抓耳朵,说:“我不清楚,在所有的财产中,我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它,送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开,除非有充分的理由。你知道,这份特别的财产对我来说值很多。但是,就你给我的报价和适合程度来说,是最合适的了,否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢?”
在很多次这样的交易中,他都用“不情愿卖家”的原则,在几秒钟内赚进了数万美元。事实上,在真正开始谈判前,他就已经努力地界定了对方的谈判范围。
德约科曼有一套临海的公寓,是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时,房主的要价是59000美元。当时,房地产市场非常兴旺,德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它,也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价,一份是49000美元,另一份是54000美元,还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。
和她谈了一会儿,他就发现她没有其他的报价,而且她急于卖出这所公寓。于是,他拿过手提包,里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。
一年后,德约科曼把这间公寓卖了,卖得129000美元,净赚80000美元。
在销售过程中,经验丰富的销售人员都善于扮演“不情愿的卖方”,从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账,就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。04.两个问句就能做成一桩大生意
有一天,曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说:“老约,我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦!”
两人交谈的同时,目光都眺望着加里办公室外面的风景:哈德森河上码头密集,船舶往来如织,好一派热闹的风景!
这位钢铁巨人接着说:“我想要买的房子,必须也能够看到这样美丽的景色,也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”
于是接下来,约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子,他画图、制表、预算。但是后来的事实证明,他做的这些工作一点用场都没有派上,事实上,他只凭着两个问题和5分钟的静默,就成功地将一幢楼卖给了加里。
经过努力找寻,约瑟夫·戴发现,在无数“合适的”房子里,最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色,除了这栋大楼外,没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是,加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼,而且据他说,他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。
当然,销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚,除了这两座大楼,还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而,不能让加里有太多的选择,否则就会把事情搞得越来越复杂,最终夜长梦多。因此,约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉,把这桩大生意拿下。
当加里第二次请他去的时候,他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出,旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色,不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里,加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。
加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此,约瑟夫·戴一点儿也没有申辩,他只是静静地倾听着,敏捷地思考着,他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。
从表面上,加里显然是坚决反对购买帝国大厦的,因此,他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是,约瑟夫·戴听得出,加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见,都集中在一些很琐碎的地方。因此,约瑟夫·戴得出一个结论,反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见,而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见!
越听下去,约瑟夫·戴越感觉到,加里所说的根本就不是其真心话,他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。
后来,因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法,加里就停下来不讲了。于是有一段时间,他们俩都沉默地坐着,一齐向窗外望去,欣赏着加里非常喜欢的景色。
过了一会儿,约瑟夫·戴连眼皮都没有动一下,而是用非常平静的话问道:“先生,你刚到纽约来的时候,办公室在哪里?”
加里沉默了一会儿才说:“什么意思?就在这座房子里啊!”
约瑟夫·戴等了一会儿,又问道:“先生,钢铁公司是在哪里成立的?”
加里又沉默了一会儿,然后答道:“也就在这里,就在我们此刻坐着的办公室里成立的!”
加里回答得很慢,而约瑟夫·戴也没有再说什么,一句话也没说!就这样过了5分钟,这5分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着,一起眺望着窗外的美景。
终于,加里以兴奋的声音说道:“我的职员们差不多都主张搬出这座房子,然而,这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的,这里实在是我们理所应当永远住下去的地方呀!”
于是,在半小时之内,这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术,也没有使用炫目的图表,一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作,做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是,约瑟夫·戴集中了他一切的精神,去琢磨加里心中究竟是怎样想的,然后用了两个问题去刺激加里的隐衷,并使它完全地透露了出来。他的两个问题,就像一个守林人吹开了一个微小的火星,而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。
通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里,他感觉到,在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪:一个内心的矛盾。一方面,和他的许多职员渴望新式的大厦一样,加里也想搬出这座旧式的帝国大厦;另一方面,他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方,想仍旧在这里住下去。
加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由,虽然连他自己也许都看得并不十分明白,但在我们却可以很清楚地看到:那是因为,这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分,它能使他想起早年的成功,因而维系了他的“自尊心”。
当然,要说服别人去做任何一件事情,最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是,想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上,牢牢把握住对方对于事情的态度,设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图,我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标,学会适时地问问题就是关键中的关键!所有拥有“一语万金”式口才的人,都非常懂得问问题。
在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实:提问能力与销售能力成正比!
在销售中我们为什么要提问?因为提问有两个目的:一、探询客户的需求;二、发展销售的机会。
在后面的章节里,我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助,本文只是简单论述。
提问,助你摸清底牌和引导对方
提问是很有力的销售工具,适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样,发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考,并回答你想知道的问题的答案,走向你预设的期望对方做到的目标。
约克要到一家公司去担任某一职务,希望年薪20万元,但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话,约克很可能扭头就走了。实际上,老板往往不会那样说,而会这样说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你10万元到15万元。那么,你想要多少?”显然,约克会说:“15万元。”但这时,老板好像又不同意了:“13万元如何?”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降,同意了给约克年薪15万。表面上看,约克好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,约克却放弃了争取20万元年薪的机会。
提问是销售或商谈过程中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中,人们会经常运用到提问,作为摸清对方真实需要,掌握对方心理状态,表达自己意见观点,进而通过谈判解决问题的重要手段。
在谈判和销售过程中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通,获得双赢的结果。所以,优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息,实现目标。
不同的问题将得到不同的结果
不同的目的,有不同的提问方式;对同一问题,也可以有不同的方法,从不同的角度提出问题。提问的方式很多,可以根据销售或商谈的需要,选择合适的方式进行提问。
(1)引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性,对方几乎没有选择的余地,只能按照发问者设计的答案来作答。如:
“违约是要受到惩罚的,您说是吗?”
“您是讲究商业道德的,当然不会随便更改合同的,对吧?”
(2)开放式提问。是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。如:
“您对这种产品的发展前景有什么看法?”
“您为什么要选择我公司为合作对象呢?”
(3)封闭式提问。是指可以在特定范围内做出特定答复的提问方式。这种提问可以使提问者获得特定的资料。如:
“这款手机上市有多长时间了?”
“跟你们合作我们能获得什么样的优惠?”
(4)探询性提问。是指针对对方的答复,要求引申举例说明的一种提问。这种提问,不仅可以探测到对方对某一问题的进一步意见,而且可以发掘更多的信息。如:
“如果我们增加购货量,贵方能否在价格上优惠一些?”
“有什么根据可以说明你们能如期完成这个项目呢?”
(5)澄清性提问。针对对方的答复重新发问,从而进一步证实或对其先前的答复进行一定的补充。如:
“根据刚才的谈判,贵方是不是要增加

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