一语万金-第3章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


在他青少年时代，有一次他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生了病。原来，两个孩子都读于耶鲁大学，因为要忙自己的事，所以忙得都没空写信回家，一点儿也不理会他们母亲写去给他们的焦急信件。
于是，卡内基便提议跟嫂嫂打赌100美元，说他不必在信上要求两个侄子回信，就可以获得他们的回信。嫂嫂不相信，而旁人则要跟卡内基打赌，如果侄子们回信的话，就输给卡内基100美元。于是，卡内基写了一封闲聊的信给他的侄儿，然后在信后附带地说，他随信各送给了他们5美元。但事实上，他并没有把钱附在信内。
很快，回信来了。俩位侄儿都谢谢“亲爱的安德鲁叔叔”好心写来的信，但都在问卡内基，为什么在信里没有找到那5美元。
卡内基在年青时代，就已经学会了如何销售“诱惑”，难怪会在日后成为了富可敌国的“钢铁大王”！
销售诱惑，就是让人心甘情愿地去做一件事情。俄亥俄州克利夫兰市的斯坦利·诺瓦克为我们提供了这样一个故事。
有一天晚上，斯坦利·诺瓦克下班回家后，发现他的小儿子迪米尔躺在客厅的地板上又哭又闹。因为迪米尔明天就要开始上幼儿园了，但他却不肯去。要是换了一般的家长，遇到这样的情况往往会这样处理：把迪米尔赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，斯坦利知道，这样做无助于迪米尔带着好心情去上幼儿园。
斯坦利坐下来想：“如果我是迪米尔，我该如何才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”于是，他和他太太一起列出了所有迪米尔在幼儿园会喜欢做的事情，比如用手指画画，唱歌、交新朋友等。然后他们俩就开始采取行动。
这是斯坦利记录下来的经过和效果：“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子巴布尔，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，迪米尔就在墙角里偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现迪米尔正坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在迪米尔心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
也许你也会遇到要劝说别人去做一些什么事情的时候。那么，在你开口之前，你会不会也像斯坦利·诺瓦克那样，先停下来思考这样一个问题：“我如何才使其心甘情愿地做这件事呢？”
如果你学会了让别人心甘情愿地去做一件事情，那么你就已经成为了一个善于销售“诱惑”的人。当你身上有了这一本事后，你无论是想拥有财富，还是想拥有更多朋友，还是想让亲人更爱你，都是轻而易举的事情！
销售诱惑，就是撩起对方的急切欲望
世界上充满贪得无厌的人，因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这一点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。
引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此，汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到了好处。
再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”
如果你想财源滚滚，如果你想家庭幸福，如果你想团队战斗力旺盛，如果你想越来越人支持你，如果你想学会销售诱惑，那么你一定要记好并用好这条秘诀：“引起别人内心迫切渴望的需要，ｗωｗ奇Qìsuucòm网尽可能地满足对方的内心需求。”03．嘴巴不张也能黄金万两
世界上有不少成功的商人和销售高手，都有一门“嘴巴一张，黄金万两”的本事。事实上，还有不少口才高手“嘴巴不张”，照样“黄金万两”，原因就是他们很善于发挥倾听的威力。
认真地倾听客户，是交易中的一个极为重要的技巧！有很多时候，它决定了交易的成败。甚至可以说，如果你懂得如何去倾听客户，即使你一句话不说，也能拿到价值百万的订单。
几年前，美国最大的汽车制造公司之一克莱斯勒，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。其中的三个重要的厂家已经做好了垫布的样品，并且这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。
其中一个厂家的业务代表艾尔在约定时间抵达约定地点时，正患着严重的喉炎。
“当我参加高级职员会议时，”艾尔在叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个会议室里，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书。当时，我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。
“他们都围坐在一张桌子边上。所以我只好在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话，真抱歉！’
“‘那就让我替你说吧，’对方的总经理说。接下来，他真的是在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。然后围绕我的样品的优点，大家展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理是代表我说话的，因此在这场讨论中，他始终站在了我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。
“这场特殊的会议的最终结果是，我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为1600万美元——这是我曾获得过的最大的订单。
“事后我明白，如果当时我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是完全错误的。从这次会议中我很偶然地发现，让别人多说话是多么地有益！有时候，你根本不用说话，只需要认真地听别人说，就能够拿下巨额订单。”
会说话是挣钱最快的本事。对于销售高手来说，很多时候是“嘴巴一张，黄金万两”。事实上，有些时候，即使嘴巴不张，你同样能“黄金万两”！
对于一个从事销售的人来说，倾听甚至比说话更重要。当你能够满足别人倾诉的欲望后，别人往往也能满足你赢得订单的需求。
谁能沉得住气谁就掌握了主动
要想达到嘴巴“少张”或者“不张”就收获“黄金万两”，就必须学会不动声色，沉得住气，让别人先说。
大发明家爱迪生在一次偶然的机会中发现了这种策略，从此以后他在向别人兜售自己的发明时，便经常用到这一策略。
爱迪生在20岁时，曾在金业证券及电报公司做电气工程师。在那里工作期间，他对当时用的通信器做了许多改进，并发明了被他命名为“金价通信器”的器材，还去申请了专利。
有一天，公司里的两位董事找到了爱迪生，请他到经理室去，说他们要和他谈谈关于购买他的“金价通信器”发明权的事情。在走进经理室时，爱迪生心里想：“要是能卖到5000美元，我就心满意足了。当然，只要公司愿意买下来，随便什么价钱我都会接受，价格别太低得离谱就行，我现在正需要一笔钱，以预备作进一步的实验呢。”
“哦，爱迪生先生，”经理来福兹说，“你的机器要卖多少钱？”
爱迪生回答道：“你看值多少钱？请你开个价吧。”
“40万美元，你觉得怎么样？”
听了这个数目以后，爱迪生简直都不敢相信自己的耳朵，他简直快要晕倒了！这离他的预期要高出了80倍！
后来，爱迪生能够独立经营制造及发明事业，就是依靠着这40万元巨款。而使他得到这笔巨额财富的那个诀窍，他牢牢地记在了心里。
“请你开个价吧！”他用这个方法又把两种不同的发明专利卖给了西联电报局，各得10万美元。
爱迪生让别人先开口说话，结果反而使自己占到了便宜。我们在和别人进行交易时，其实也可以使用这一办法。当你使用了，你会发现你很容易就掌握主动，占据优势。
事实上，那些谈判高手、销售大师和杰出的管理者经常会在恰当的时机里，把发言权让给别人，自己则沉住气不动声色，结果却往往掌握住了主动，掌控住了整个局面。
有时候，要使人们照我们的意思去做，就只有先掩饰我们自己的意图。当我们装出一副漠不关心的样子后，对方就会把与我们打交道看成是一种机会；但如果我们迫不及待地陈述，他们就会有所戒备。
日本DC公司的总经理山本村佑与美国一家公司在谈一桩生意，美国方面已经知道了DC公司面临着破产的威胁，于是就想用最低的价格把DC公司的全部产品都买下来。
当美方向他提出了这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司濒临破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度，叫来秘书问他去韩国的机票是否已经订妥，他明天准备赴韩谈一笔更大的生意，以此流露出对美方提出的这桩生意兴趣不大的意思，让美方感觉到，他与美方合作成功与否都持着一副无所谓的态度。
山本村佑的这种外表的超脱与漠不关心，一下子让美方丈二金刚摸不着头脑了，于是，美方谈判负责人急忙打电话告知在美国国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了DC公司的产品。
当好“不情愿的卖方”
要想嘴巴不张，也将“黄金万两”收入腰包里，你除了学会什么时候不动声色和沉得住气外，还得懂得做一个“不情愿的卖方”。如何去做呢？请先看下面这个案例。
如果你有一艘帆船，在刚买时帆船很棒，但现在你几乎不乘它出海了，而且船的维护和折旧费都让你承受不了。周末的清晨，你放弃了和伙伴们打高尔夫球的机会，因为你想到海边去刷洗你的帆船。你一边清洗一边骂自己愚蠢地买了这艘船，就在此时，你忽然想到：“我应该把这破玩意卖给想要它的人。”这时你抬起头来，正看见一位衣冠楚楚的绅士被一位年轻的小姐挽着走上了甲板。绅士穿着一双盖斯的平底鞋，一条白色的休闲裤，一件蓝色的伯百瑞运动上衣，围了一条真丝围巾。小姐穿了一双高跟鞋，一件紧身的真丝上衣，戴着一副大大的太阳镜和一对沉沉的钻石耳环。俩人在你的帆船前停了下来，绅士说：“这船看起来还真不错，先生，请问，卖吗？”
小姐依偎着他说：“我们买下它吧，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣！”
听到这些话，你一定会觉得自己的心都快要跳出来了，你的心里在高声歌唱：“上帝啊，谢谢你！上帝啊，谢谢你！”
然而，如果你在脸上表露出这样的感情，就不太可能得到最好的价钱了！那么，你该怎么做才能得到最好的价钱呢？这时，你需要扮演一下“不情愿的卖主”。
你要一边清洗，一边嘴里说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来，你要带他们参观一下你的帆船，同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船，当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后，你