一语万金-第19章
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歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐的问题，作家想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”女生点头。于是，作家问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长痘痘不干净的时候，你为什么不在脸上长痘痘的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了，女生也报以开心的微笑。
对于女学生提出的颇有难度的问题，作家不是急于作答，而是提出了一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧妙类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。
招数三：因势利导
萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受祝贺。当他走上舞台准备向观众致意时，突然有人对他大喊：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两个人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音同刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众们对萧伯纳报以的阵阵掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
招数四：曲线进攻
传说，古代有个官员叫彭玉泉。一天，他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上，彭立时大怒，该女子一看是官员彭玉泉，吓得魂不附体。不过，她很快镇定下来，正色道：“你这副凶相，活像是个行武出身之人，所以蛮横无理。你可知道官员彭玉泉，清廉正直，要是我告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋！”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己，马上转怒为喜，心平气和地走了。
这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉，待其要发火之时，并没有被吓倒，反而极有心计地从容周旋。表面上，她是在赞美心中的官员，其实是在指责彭玉泉狭小度量，绕着弯子达到了目的，还平息了彭玉泉的心头之火，使其转怒为喜，带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻”这一招数运用得是何其娴熟呀。
招数五：声东击西
有一对夫妻，妻子非常喜欢唱歌，但唱得特别差，搞得丈夫没法休息，丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深夜，妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书妻子见此，不解地问道：“我每次唱歌时，你干吗总要跑出去站在门口呢？”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说：“我这样做是为了让邻居知道，我并没有打你。”
丈夫的回答，表面上看是答非所问，实际上是采用了一种声东击西的幽默招数。妻子乍一听也毫不介意，可是继续回味，才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致，本意则是在讽刺妻子唱得难听，好似被打得惨叫一般。丈夫这句话说得真够幽默和睿智！
在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果将迥异。
04．把斧头卖给美国总统的超级说服术
几年前，美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当时在位现已卸任的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一只刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。
在小布什的前任、美国前总统比尔·克林顿当政期间，布鲁金斯学会就曾出过这样的一道难题：“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”。不过，这道题至今都没有人能够完成。当该学会到了小布什当政时，又出了刚才提到的“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这样的难题。难题提出来之后，大家依然认为很可能又没有人能办得到。没想到很快，一个叫乔治·赫伯特的推销员便把这个悬疑给解开了。
为什么乔治·赫伯特办到了呢？很多人是这样认为的：他具有足够的自信。这样的看法没有错，因为没有足够的信心，谁又能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什之所以能接受这把斧头，更重要的是，乔治·赫伯特能站在小布什的真正需求的角度去考虑问题，用关怀对方的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。
当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治·赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是，我便给他写了一封信。”
他继续说道：“我在信里是这样写的：尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从您现在的体质来看，市面上的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价钱只需15美元。如果您感兴趣，请按本信留下的信箱地址，给予回复……”
“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特讲到这里时，充满了兴奋和自豪。
乔治·赫伯特的成功，缘于他充满着自信，更缘于他处处对别人透露着的人性关怀和真诚。这就是他能够说服时任总统小布什，并把斧头卖给对方的最大秘密。
“超级说服术”其实很简单
把斧头卖给美国总统的超级说服术其实一点儿也不神秘，一点也不难学。只要你站在对方的立场去考虑问题，只要你能满足对方的需求，你就能轻易地说服对方。
让我们首先看一看19世纪英国首相狄斯雷利是如何使用“超级说服术”来说明一位军官的。
狄斯雷利当政期间，有位野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，只是，这位军官还不够加封条件，狄斯雷利实在无法满足他的要求。
有一天，首相把军官单独请到了自己的办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但是，我可以给你一样更好的东西。”
狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，说我曾多次请求你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”
此消息一经传出，大家都称赞军官的谦虚无私，淡泊名利，对他的尊敬远远超过了任何一位男爵。军官对狄斯雷利充满了由衷的感激。他日后还成为了狄斯雷利最忠实的伙伴和军事后盾。
从狄斯雷利拒绝给军官男爵称号却又让军官非常感激的处理手法上，你获得了什么启示呢？再讲一个生意人的故事：
有个徒弟跟着师傅学做木椅。学成后，徒弟第一个月的主顾是一位年轻的客人。椅子做好后，年轻人却埋怨椅子做得小了。这下徒弟可慌了神儿，不知道该怎么办才好。师傅见状，赶忙过来跟年轻人说：“小不占地方，您可以随处放置，这样也是为了给您节约成本，既精致又实惠。”年轻人想想觉得有道理，便高兴地交钱拿走了椅子。
第二个月，徒弟的顾客是个中年人，他对着椅子端详了半天儿：“这椅子做大了吧。”小徒弟听后急得出了一身汗，还是师傅过来微笑着说：“您心宽体胖，这椅子正是为您特意做的，再说，放在您的豪华大厅里，也显得落落大方不是”中年人听了之后感觉很受用。
第三个月，来了个农民要订做椅子，徒弟想这次一定要做到精益求精，不能再让客人挑出毛病来。可万万没想到那农民对地道的工艺一句称赞的话都没有，还一个劲儿地抱怨做的工期太长了。这下徒弟又不知所措了。师傅却乐呵呵地说：“慢工出细活儿，为了出精品，我们宁肯为您多花点时间。”农民一听，很快转怒为喜，满意地把椅子带走了。
第四个月，徒弟接了一个商人的订单后，吸取了上个月的教训，加快了进度，很快就把椅子做好了。然而，这位商人却嫌完工得太快了，担心做工不好。徒弟正无从申辩时，师傅走过来不紧不慢地说：“您的时间我们可不敢浪费，您的时间就是金钱啊，我们为您加班加点，紧赶慢赶，这才完工咧。”商人听了后满意地点了点头，很快就把账给结了。
根据不同的情形，师傅说了不同的话，结果都令顾客的不满转化为了满意。从师傅给客人们的话里，你又获得了什么启示呢？
其实，狄斯雷利和那位师傅能够通过自己的口才，令听者感觉非常满意，从而被说服，关键的原因是，他们的话都是站在对方的立场去考虑的！这就是最简单却又是最实用的“超级说服术”！
在政治场合，你要化解纠纷，赢得越来越多的支持者，最有效的方式就是获取对方的心，而只有你站在对方的立场上去考虑问题，首先为对方的利益着想，他才会心甘情愿地站在你这一边，对你的成功助一把力。
在生意场上，顾客就是上帝，而上帝有着不同的层次和需要，如果我们在向上帝提供精美商品的同时也能运用不同的语言，用不同的形式去满足一下他们的心理需求，就会使我们得到双重的收获，既让上帝买去了商品，又赢得了他们“下次再来”的可能，或许他们还能成为我们的义务宣传员，帮我们赚取更多的利益回报呢！而这个回报的成本只是我们站在对方立场上说的几句适宜得体的话，甚至只是一个微笑而已。
站在对方的立场上考虑问题，真诚地满足对方的需求，你就真正地掌握了“把斧头卖给美国总统的超级说服术”，在工作和生活中说服任何一个人。
你关心别人，别人才会关注你
要说服别人，首先要让别人对你感兴趣，而要对方对你感兴趣，首先你要对人家感兴趣。当你能真诚地关心别人，对方就会关注你，进而对你感兴趣。无论是交朋友，还是做生意，都从双方对对方感兴趣开始。
如果一个人真的是关心别人，那么他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交到的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。
但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他表示关心。当然，这是行不通的。因为别人并不在意你，他们对我们也不关心。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是晚饭之后。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究，以了解哪些字在电话中是最常用的。我想你已经猜到了，那就是“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。
当你看一张你也在里面的团体照片时，你会先看谁呢？如果你以为别人对你很关心，那么就请你回答这个问题：假如你今晚死去，将会有多少人来参加你的葬礼？请拿出你的铅笔来，写下你的答案。事实上，除非你先去关心别人，不然别人为什么要关心你呢？
假如我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有多少真挚而诚恳的朋友。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，戴尔·卡耐基花了一个晚上待在他的化妆间里。哲斯顿，被公认为是20世纪初魔术师中的魔术师，前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。多年来，一共有六千万人买票去看过他的表演，而他也赚了几乎两百万美元的利润。
卡耐基曾请哲斯顿先生告诉自己他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟�
