在路上--创业行动指南-第28章

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，那里盛产水果，价钱和广州相比差好多倍，他借了点钱加上最近赚的钱，把整车整车的釉子拉来，堆在那里以便宜的价钱，像特卖一样来快速销货。卖完一车马上再用第一车赚的钱去买第二车货。他现在除了以很便宜的价钱向周围的走鬼们批发他从家里拉来的水果外，每天的零售利润已经让他可以进帐颇多。　

（资料来源：阿里巴巴，网址：）

分析：

1。 假设你是作者，请总结经验教训。

2。 下面是作者的总结：

（1）他没钱还想创业，这简直是不太可能的任务。　

创业是需要些基本条件的。钱尤其是主要的条件。　

（2）从一开始与他聊天的时候，我仅当这些是说说而已，我也不当回事情，可是他却留心了，而且去做了。这表明他是个很实在的人，不会夸夸其谈，他明白自己的劣势（没钱），但是他善与利用讯息，因为我所说的基本上是不用什么成本的生意。　

脚踏实地，善用讯息，马上去做，我想这是没钱的创业者的基本功。　

（3）当他去做200卡项目的时候，做的是利用现有的资源&；not；——住的楼里家家都要用的东西；都是邻居，客户关系容易建立；供应商是以前的朋友，可以获得最低价支持和减少库存的压力。　

在创业之前建立良好的人脉关系，那怕是你以前公司里搞清洁的阿姨，永远不要轻视你手里的每件事情，你身边的每个人；善于利用你之前的资源，日后可能会带来意想不到的收获。　

销售先从你身边熟悉的人和事情开始。　

（4）他做水果的时候，是利用特殊的机会（超市限时特卖活动）来获得最好价钱和进货机会（去批发市场需要一定数量才划算，而且有压货的风险，对没钱的他是不太现实的），然后以接近100％的毛利来卖出，还没有库存压力。　

白手起家需要良好的观察力，在最简单的东西中发现商业机会。还需要机会。　

销售其实是件很简单的事情，低价买进，高价卖出就可以了，没有想象中的那么复杂。但是要有你的竞争力（如价钱好，产品独家等等），我们很多时候是把简单的事情弄得太复杂。找对正确的产品和通路，用合适的方式卖给合适的人就可以了。关键在如何整合这当中的关系和资源。　

（5）他稳定下来后，就开始想办法做大（由零售转向批发）培养客户资源（所有的走鬼都向他拿货），想办法控制成本（自己亲自拉货回来）来提高价钱竞争力；再想办法来自己做通路（租用地方快速销售）直接面向最终客户，减少中间环节赚取更多利润。　

聪明的创业者会稳健的在本行业中不断寻找做大的机会，在这个过程中，他会开始自己慢慢地培养行业资源，并利用各种差异来寻求获得利润的机会。　

创业者会做专自己的行业。如果不了解自己所从事的行业，给你100万，你未必知道你应该把钱往那里投。专业是成功的要义。　电子书　分享网站
第5章　　创业计划前言
创业计划是降低创业风险的重要方法。

——编者语



如今社会瞬息万变，经济快速发展，商机更是稍纵即逝，计划已经赶不上变化。为了抢得创业先机，创业者似乎来不及制定很好的创业计划。其实不然，据调查表明，创业失败案例中超过五成是因为没有制定合理有效的创业计划。创业者发现创业机会往往停留在“创意”或“点子”中，只有把“创意”或“点子”详细地写下来，才能判断它是否是一个有效的创业计划，然后才能按计划地实施。著名的风险投资家尤全&；#8226；克莱纳说过一句话：“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”所以不要忽视了创业计划的作用，创业计划让你的创业转化为“概念公司”。

撰写计划书是一项很系统的操作性很强的工作，需要经过的大量市场调研，根据相对客观的数据，作出合理的预测。因为创业机会存在模糊性，很多时候很难开展调查，很难准确预测，这样导致创业计划书不够具体清晰。其实，这并没有多大关系，最重要的是要确定是否能够实现顾客价值，采用什么样的战略实现顾客价值。
5。1创业计划的概念和作用：“挑战杯”创业大赛
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介

创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，是风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术、产品或者服务，并围绕这一技术、产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。

"；挑战杯"；全国大学生系列科技学术竞赛由*同志亲自题写杯名，由团中央、*、中国科协、全国*联合主办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学生的"；科技奥林匹克圣会"；。１９９９年、２０００年、２００２年、２００４年，第一、二、三、四、五届"；挑战杯"；中国大学生创业计划竞赛先后在清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学和山东大学成功举办。

竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。

大力实施"；科教兴国"；战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛在培养复合型、创新型人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥出越来越积极的作用。

（资料来源：百度百科，挑战杯，网址：）

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛给大学生提供了一个创业锻炼的机会，这个锻炼最重要的是编写计划书能力的锻炼。依靠优秀的计划书取得大赛前几名的团队，都有可能获得风险投资家的投资。
5。1。1创业计划的概念和作用
1。创业计划的概念

创业计划是对创业项目有关的所有事项进行全方位安排的书面文摘，　包括商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营的思想、战略确定等，是为创业项目制定一份完整、具体、深入的行动指南。

创业计划是将创业者的创意具体化，将创意形成“概念公司”。创业计划描述了创业发展的蓝图，也是创业行动的指南。

创业计划的基本目标在于：分析创业计划，说明创业者的创意和思想；描述创业者的行动计划；分析影响创业成败的关键因素；受到者的青睐。

2。创业计划的作用

（1）说服自己。制定创业计划的过程是一个不断自我否定和自我肯定的过程，创业计划迫使创业者不断思考地自己的创意，不断地挑战自己的创意，冷静客观地面对自己创业想法。最后创业者必须毫不“自欺欺人”地将创业计划写下，这样的计划书才是相对客观的。如果这样客观的创业计划都还能说服创业者，说明这个创业计划具有一定的可行性。

（2）说服投资者。创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”。创业计划中包含了很多投资者需要的信息。创业者往往凭借创业计划书对企业发展的良好规划，对市场和竞争者的客观分析，对产品和团队的充分信心，获得投资者的青睐。从而征服投资者，获得投基金。

（3）说服合作者。创业计划书描述了创业者的理想，规划了美好的创业蓝图。所以创业计划很大程度上给创业合作者以期望，期望是创业团队努力的动力。另外，创业者通常需要争取亲朋好友的支持，有一个完整周密的创业计划可以帮助创业者赢得亲朋好友的信任和支持。

（4）有计划地行动。创业计划书中包含了创业的类型、资金规划、财务预算、产品开发、营销策略、投资回收、风险评估和企业管理等内容，对创业行动具有很好的指导作用。创业计划很好地理清了创业者的创业思路，明确了创业的方向和目标，促使创业者有计划按步骤地进行创业。

3。创业计划与创业融资的关系

（1）创业计划的目的之一就是获得风险投资。创业计划书是获得风险投资的敲门砖。风险投资公司审查评估申请项目程序的第一步是项目计划书。规范完整创业计划书是能给投资家留下好的印象，同时也是或者风险投资重要的书面考察依据。

美国一位著名的风险投资家说过：“创业企业邀入投资或者加盟，如同向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋，双方应有打算，仅靠空头许诺是无济于事的。”所以优秀的创业计划书需要给风险投资家于足够的信心。创业计划是创业的试金石，通过融资潜力基本上可以判断创业计划的价值。

（2）风险投资家对创业计划书的重视。投资评估是一项严谨而具有风险的工作，投资者投资的目的只有一个，就是赚钱。为了避免浪费时间，投资者不可能一一面谈，他们往往需要融资者出具创业计划书。根据创业计划书中的信息，风险投资家评价一个企业是否真正具有投资价值。同时，风险投资家透过创业计划书可以看出融资者的创业信心和基本素质，进一步考核创业团队的能力。所以创业计划书是风险投资家据定是否投资的重要依据之一。
5。1。2成功的创业计划书的特点
即使是面对同一样的创业机会，不同的创业者制定的创业计划都不一样。但是成功的创业计划书就有一些相同的特征，这些特征是也创业者制定创业计划书时应该使其具有的特征。成功的创业计划书都是对一项新兴务所带来的机遇和风险进行明确的综合评估。虽然对创意的描述和风险的评估有相当的难度，这些是一个成功的创业计划书必备的特点。

1。好的商业计划最吸引人的是它清楚的结构

投资者应当能够在计划中找到他们所关注问题的答案，很容易找到他们特别感兴趣的话题。这就要求商业计划必须有一个清楚的结构，使读者能够灵活地选择他们想要阅读的部分。

说服投资者不仅仅是靠分析和数据的多少，而是靠论点和基本论据的组织结构。因此，对任何能使投资者感兴趣的话题，都应该进行充分而准确的讨论。一般情况下，商业计划书的长度大约在20页左右。

投资者阅读商业计划时，创业者并不在场，因此不能及时地回答问题并提供解释。考虑到这个因素，计划的正文必须能够自圆其说。因此，可能的话，在提交给投资者之前，商业计划应当先让一些人“试读”。例如，可以让你的朋友或同事，最好是那些对你的创意不了解的人，先阅读你的商业计划，并提出问题。

2。好的商业计划以其客观性说服投资者

有些人在讲述他们的创意时会得意忘形。的确，有些事情需要以一种充满激情的方式讲述，但你应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细地权衡你的论据是否有说服力。如果一份计划写得象是一份煽情的广告，那么它很可能会激怒而不是吸引投资者，结果导致投资者产生怀疑或者甚至拒绝接受。

另一方面，因以前曾有过某种计算失误或错误，而对自己的项目过度批评也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能，提供最准确的数据。如果提到弱点或不足，那么一定要同时指出弥补的方法或措施。这并不是说你应当隐瞒重大的弱点或不足，而是说在制定计划的时候，就应当设计弥补这些不足的方案，并在计划中清楚地表达出来。

3。好的商业计划应当让技术上的外行也能读懂

一些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图，以及详细的分析给投资者留下深刻的印象。他们错了，只有极少数情况下，会有技术专家详细地评估这些数据。大多数情况下，简单的说明、草图和照片就足够了。如果计划中必须包括产品的技术细节和生产流程，你应当把他们放在附录中去。

4。好的商业计划应当有前后一致的写作风格

一般情况下，会有几个人合作完成一份商业计划。最后，必须对这项工作进行整合，以避免整个计划风格不一、分析的深度不同，象一块打满补丁的破被子。考虑到这个因素，最好由一个人负责最后定稿的编辑和修改工作。

5。好的商业计划是你的名片

最后，你的商业计划应当有统一版面格式。例如，字体应当与文章结构和内容保持一致，插入必要的图表时�