在路上--创业行动指南-第27章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



怎么做是商业模式的难点和重点，实现顾客价值并非易事。主要原因有：一是不知道在哪里顾客。很多企业都不知道自己的目标顾客在哪里，不知道顾客在哪里，就不知道怎么接近他，就不知道他们有什么特殊需求。二是顾客越来越多元化。顾客的需求越来越个性化，很多企业无法知道顾客的个性需求，或者无反满足顾客个性需求，导致企业不能实现顾客价值。三是竞争对手在争夺顾客。竞争对手有更好的产品和服务，就有可能抢走顾客，导致企业顾客流失。

从企业的角度来看，怎么做是企业价值实现的过程，即企业如何实现赢利。这就我们所说的盈利模式。

（3）如何赢利

如何赢利是商业模式的核心，无法赢利的企业只能成为社会的累赘。有人认为，企业实现了顾客价值，就实现了企业价值，就能赢利。其实不然，很多情况下，顾客价值和企业价值不能同时实现。有时候企业需要权衡两个价值，实现顾客价值的同时又实现企业价值，保证企业赢利。例如，我们网购商品，一般企业都是三天内发货，作为消费者，我们希望当天发货，当天就收到。企业完全可以做得到，但是如果企业这样做的话，就目前而言，是很难维持盈利的。所以，企业根据现在消费者的平均要求和自己的赢利情况，选择比较合理的发货时间。

企业的利润来源于每个价值链中，每个价值链的利润大小一样，核心价值链是重要的利润来源，突破价值链瓶颈，有助于提高企业的赢利水平。但是，企业实现赢利并非易事，根据“二八原则”，80％的顾客对于企业而言，是不赢利的。企业只有从20％的顾客中赚钱。比如，80％的顾客都不能给商业银行带来利润，大部分人都是零存快取，但是商业银行要为这些人付出很高的成本。剩下20％的大客户，是银行的主要收入来源。

每个行业、每个企业都有其独特的赢利模式，最根本的就是卖产品得利润，不管出售有形产品还是无形产，基本都是利用这个模式，只是企业在这个大模式另有创新。
4。4。2商业模式创新
商业模式是每个行业发展的核心和瓶颈。商业模式创新是行业性的难题，不过还是有规律可循的。

上节我们知道什么是商业模式，商业模式就是发现或者创造顾客价值，然后同时实现顾客价值和企业价值。所以，创新商业模式可以从创造顾客价值、实现顾客价值和实现企业价值三个方面创新。

首先，创造顾客价值，对传统行业的模式具有颠覆性意义。创造顾客价值，意味着满足顾客新的需求，极大地促进整个行业新产品或新市场的开发，提升行业发展水平。例如，无烟锅的发明，创造了新的顾客价值，满足了消费者需求，虽然整个行业的需求量变化不大，但是提升了行业发展水平，推进了新产品开发，对整个行业具有颠覆性的意义。

创造顾客价值更多地出现在技术创新、渠道创新、产品创新上。这些创新都有一个前提，就是市场中没有出现这种顾客价值。高技术行业，技术创新是行业发展的动力，市场导向的技术创新极大推动整个行业发展，甚至对消费者消费习惯具有颠覆性的影响。例如，液晶电视的发明，改变了电视机在消费者心中笨重的印象。顾客不但愿意选择液晶电视机，更重要的是顾客会习惯液晶电视机的外形，再也不会使用纯平电视机。对渠道要求很高的行业，改善渠道往往能给顾客带来方便，创造顾客价值。例如，通过网络渠道销售书籍，较低了消费者购买成本，极大地创造了顾客价值。产品的创新不一定是技术上的创新，也可以是包装上的创新，也可以是营销理念的创新。这些创新都可能带来顾客价值。比如，保暖内衣很早就发明了，但是近几年才大量销售，主要是营销者提出了保暖内衣不但保暖，还体能突显美丽身材的理念，这样就迎合了现代消费者爱美的心理，这种理念马上被顾客接受，实现了顾客爱美的价值，极大地促进了销售。

其次，在实现顾客价值环节创新，包括渠道创新、营销理念创新、生产创新、设计创新、技术创新等等。与创造顾客价值不同的是，实现顾客价值并非创造新市场，而是针对原市场的需求，利用新的技术、新的渠道等更好地满足顾客的需求。这方面的例子很多，例如，利用准时生产制提高企业效率，降低产品成本，更好地满足顾客对廉价产品的需求；提高技术和质量，更好地满足顾客对产品质量方面的需求；改善渠道，方便顾客购买，更好地满足顾客对地购买成本的需求；提升品牌形象，更好地满足顾客对品牌的需求。

这个环节的创新，是企业“落地”的创新，即企业如何降低产品的价格，如何建立更方便快捷的渠道，如何体现打造形象，如何提高产品质量，最终满足顾客需求。

最后，企业价值创新，是企业生存的根本要求。企业价值创新就是在不影响顾客价值的前提下，如何最大限度地实现赢利。很多人认为，只要买产品就能赚钱。大部分企业都是通过卖产品赚钱，实现赢利。但是，随着商业模式的升级，传统模式正在经受考验。大家认为电子商务网就是利用佣金模式实现赢利的，但是事实并非如此，很多企业都免收佣金费。那企业如何赢利？工化网就是利用会员加广告的模式获得成功，淘宝利用“类金融”模式获得成功。对于传统企业而言，企业要实现赢利，必须管理创新、技术创新、营销创新，最终增加销售收入，降低成本，实现利润最大化。

值得注意的是，企业不可以损害顾客价值为前提，实现企业价值。有些企业为降低成本，实现赢利，不惜降低产品质量和服务水平，损害顾客价值。比如，部分食品企业，不顾及消费者的生命安全，利用有毒的化学原料做食品，最终危害消费者的生命。中国乳制品行业的阵痛就是最好的例证。这种涸泽而渔的行为是不可取的，危害消费者，最终危害企业发展。
4。4。2后续阅读：十大最新盈利商业模式
十大最新盈利商业模式

电子商务模式

代表公司：阿里巴巴、环球资源、网盛科技

影响领域：网上交易

影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台

2。娱乐经济新模式

代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、上海台的“我行我秀”、北京电视台“红楼梦中人”

影响领域：娱乐文化

影响关键词：娱乐营销整合营销事件营销

3。新直销模式

代表公司：*、雅芳、完美、天狮、玫琳凯

影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品

影响关键词：多层次直销

4。国美模式

代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中

影响领域：家电零售业

影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜

电子商务模式

代表公司：淘宝网、Ebay易趣网、飞鸽传书　腾讯拍拍

影响领域：网上个人交易、零售业

影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销

6。分众模式

代表公司：分众传媒（FocusMedia）　IZO企业电视台

影响领域：　户外广告、品牌传播　商务视频

影响关键词：新媒体　新蓝海

7。虚拟经营模式

代表公司：耐克、美特斯邦威

影响领域：服装业、零售业

影响关键词：虚拟经营外包

8。经济型连锁酒店模式

代表公司：如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店

影响领域：酒店、餐饮

影响关键词：酒店连锁低价

9。网络游戏模式

代表公司：盛大公司、网易、第九城市

影响领域：互联网、网络游戏

影响关键词：免费模式互动娱乐

10。网络搜索模式

代表公司：百度、谷歌、雅虎及众多垂直搜索网站

影响领域：互联网搜索

影响关键词：竞价排名网络广告搜索营销

（资料来源：和讯网，网址：）
第4章后续学习
推荐学习：

【1】世界经理人网（）

【2】中国MBA网（）

【3】经济观察网（）

【4】中国经济新网网（。*）

【5】CCTV2周一至周五播出的《财富故事会》。

【6】CCTV2每天播出的《经济半小时》。

【7】CCTV2每天播出的《全球资讯榜》。

【8】CCTV2周一至周六播出的《经济信息联播》。

【9】2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力，孔翰宁、张维迎、奥赫贝著，机械工业出版社。

【10】赢得模式，崔毅，清华大学出版社。

【11】细节决定成败，汪中求，新华出版社。

参考文献：

＇1＇创业机会评价方法研究综述＇J＇，左凌烨、雷家啸，中外管理导报，2002。

行动：

对百度进入IM市场或电子商务市场做可行性分析。　txt小说上传分享
第4章案例分析：一个最简单的创业案例
一个最简单的创业案例

像我们每天吃的米饭一样，创业机会每天都在我们的身边出现，创业其实不像想象中的那么复杂。　

写一个身边的很简单实在的故事与各位分享：　

我楼下住了个年轻人，失业很久了，因为大家每天在楼下一起打球的原因而混熟了，他每天跟我抱怨说，不想找工作，想自己出来做老板。　

我问他：你有足够资本吗？　

他不好意思的说，我现在连下个月的房租都成问题了。　

我有点吃惊，你那点钱该如何运作？就问他那你想如何创业？你的目标有多大？　

他说反正我是不想上班，可是我现在又没钱，不知道怎么办才好？　

我说有一个很简单的方法来让你成为老板：　

我住的地方是一个有三栋楼的小区，这是一个本地人盖的，专门用来出租的，每个房间都装了台200卡式电话。　

我说，你以前是做电话卡这行的，那你应该熟悉那些200卡的进货渠道和进货价格吧？　

200卡进货价钱6折，外面的士多卖8—9折，你自己进一批卡过来，按照7折卖给我们这里的住户。一张面值30元的卡，进货价钱18元，卖出去21元，每张赚3元，我们这里一共有150户，按照每户每月用一张卡来计，如果你可以完全占领这里的市场，则每月可以赚450块。　

你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，让他们支援你，可以小批量进货，这样你就不用很多钱就可以开始这项业务了。　

然后你印刷一些宣传单张，这里的住户你大部分认识，有很多还很熟，你的价钱又比外面便宜，你还可以送货上门，他们没理由不买你的卡吧？　

有天我和他去逛我家附近的家谊超市，发现那里正在举行限时特卖活动，哈密瓜1元/500G，早熟梨。我说，你有没有注意到菜市场的哈迷瓜现在零售卖斤，早熟梨卖斤，你有没有看到我们的路口经常有人弄个板车在卖水果（广州管这种人叫走鬼），如果你能够把这些特价水果买回去在楼下路口按照2元和的零售价去卖（市价和元），在价钱上马上可以打败其它的对手，而且你还没有压货的风险，是否可以马上卖掉？你也不用付运费。周边有家谊，易初莲花，好又多三家超市，他们基本上每天都会有特卖活动，你收集好他们的这些讯息，到时走路去大量买进就可以了（超市虽然限量每人不可超过5斤但事实上你多买些也没事），每天不是最少有10—20元钱进帐？　

做这些你根本不需要很多资金，你现在也拿不出很多资金。但是加上上面那个200卡项目，你是否马上就有两个项目在手了呢？你马上就是创业者，就是自由的老板了，而且风险不高，基本上算是白手起家，每个月就有最少一千元的收入，不仅你现在的房租无忧，还少有赢利，把这些钱存下来，就是你的资本原始积累了。　

这2件事情我只当是跟他说说而已，后面我也就忘记了。那么后来怎样呢？　

两个月后他打电话给我，说一起吃饭，再看到他吓了一跳：他后面真的这样做了，坚持了两个月，每个月的收入还不错。　

他现在已经把他的200卡业务拓展到我们住的整条街道里，每天都会发些传单到那些地方，那里有很多类似的装有200卡的房屋。　

他已经开始成为那条巷子里所有的走鬼的水果供应商，他赚了点钱后，脑袋灵活，他就去跑水果批发市场，因为与那些走鬼都混得很熟，他是先从走鬼们那里拿到水果的订单后再去批发市场进货，避免了压货从而水果烂掉的风险，他自己踩3轮车在凌晨拉回来，以此来节省运费。　

又请了个亲戚准备在菜市场开个水果档，他的档口不是开在市场里面；而是在外面的一个露天地方租了块地，他的家乡在江西，那里盛产水果，价钱和广州相比差好多倍，他借了点钱加上