在路上--创业行动指南-第25章

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价体系作出判断。其中美国百森商学院的蒂蒙斯教授就提出了比较完善的评价方法。也有人认为创业机会的价值是可以定量分析的，如Westinghouse法。但是问题是往往在定量评价结果出来之前机会窗口已经关闭，机会已经被具有天才型商业敏感的人抓住了。其实，评价创业机会是一项创业者艺术才华和科学才能相结合的伟大工程。创业者需要利用自己的商业敏感作出主观判断，同时也要利用一定的科学方法作出定量分析。将主观判断和客观分析相结合才能不失时机地识别创业机会。

1。主观评价创业机会

识别创业机会的商业敏感与个人能力、天赋和决心直接相关。有些人确实具有天才型商业敏感能力，很大程度上商业敏感取决于个人天赋。但是我们可以发现具备较高商业敏感的人具备一些共同的特征。

（1）较强的信息处理能力。发现创业机会需要相对充分准确及时的信息，并能获取到别人难以获取的有价值的信息。但是评价创业机会，需要较强的信息处理能力。较强的信息处理能力跟一个人的认知能力和逻辑思维能力相关。

（2）良好的人际关系。良好的人际关系不但可以帮助创业者发现更多的创业机会，还可以帮助创业者识别创业机会。判断一个创业机会的价值，不同的人有不同的视角去分析。众多的朋友可以帮你从更多的角度去分析创业机会，使你能更清楚地认识创业机会，更为理性地识别创业机会。

（3）专注精神。判断一个事物，对其的认知程度决定了判断的准确性。而认知程度并不是天生的，而是后天习得的。专注精神提高了一个人在某方面的认知程度。创业者往往比别人更容易发现本行业的创业机会，并且能更为快速准确地判断创业机会的价值。调查表明，百分之九以上的创业者都是从先前工作的行业中发现创业机会，并迅速抓住创业机会实现创业。当一个人专注于一个行业的时候，就容易发现利基时候，并凭借专业知识，能迅速判断创业机会的价值。

（4）自信乐观的心态。比较自信的人往往比较相信自己的判断。比较乐观的人往往比较看好机会的前景而不是风险。所以自信乐观的人在创业机会面前体现的是一种勇敢的精神，敢于尝试的精神往往能在别人之前识别机会和抓住机会。

主观评价创业机会的价值基本是依靠创业者个人的能力，其方法就是需要创业者具备以上四种特征，这样就能更为准确地评价创业机会的价值。另外具有价值的创业机会本身也具备一些特征。创业者可以根据其特征比较分析自己的创业机会是否是具有价值。

（1）满足顾客需求。一切创业机会都来源于顾客需求，能否满足顾客需求是评判创业机会价值的最根本的标准。

（2）较大的市场容量。有些细分市场容量太小，导致投资成本过大，难以实现赢利。较大的市场容量带来旺盛的需求和较高的利润。同时，较大的市场容量意味着创业窗口关闭的时间比较晚，企业的发展空间比较大，利润的增长空间也比较大。

（3）需求的及时性。有些机会具有较大的市场容量，但是时机没有到，市场没有成熟。这样的机会风险比较大。只有能及时满足顾客需求的市场，才能支撑得起初创企业的生存。

（4）较明确的目标市场。如果一个创业机会连目标市场都不明确，就很难相信这个机会具有价值。具有价值的创业机会一般都比较清楚的知道自己服务的目标市场。

创业者可以从目标市场和时间两个角度评价创业机会的价值，分析目标市场的容量和顾客需求，评价时机是否成熟。

另外一些专家也提出了创业机会评价体系，其中美国百森商学院的蒂蒙斯教授提出的创业机会评价框架比较完善。蒂蒙斯教授认为创业者应该从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面评价创业机会的价值潜力，并围绕这八个方面形成了53项指标。另外我国台湾地区的创业学者刘常勇教授归纳的创业机会评价框架比较简单，但富有代表性。他认为创业机会评价主要围绕市场和回报两个层面展开。

值得指出的是，创业者一般不会列举那么多评价指标。一般创业机会比较模糊，很多指标无法准确的估算。所以创业者更多的是凭借自己的商业敏感抓住重要的几个指标分析，表现的更多的是主观判断而不是客观分析。

表4—3　刘常勇的创业机会评价框架

市场评价

1。是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值

2。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价

3。分析创业机会所面临的市场的规模大小

4。评价创业机会的市场渗透力

5。预测可能取得的市场占有率

6。分析产品成本结构

回报评价

7。税后利润至少高于5％

8。达到盈亏平衡的时间应该低于2％

9。投资回报率应高于25％

10。资本需求量较低

11。毛利率应该高于40％

12。能否创造新企业在市场上的战略价值

13。资本市场的活跃程度

14。退出和收获回报的难易程度

（资料来源：刘常勇。创业管理的12堂课＇M＇。北京：中信出版社，2002：64—70）

2。客观评价创业机会

客观评价创业机会就是利用创业机会评价标准体系，对创业机会的要素进行打分或评判，相对客观地评价创业机会。

大卫。贝奇教授在《创业学》一书中提出了四种目前公认的机会评价方法＇1＇（左凌烨，雷家啸。创业机会评价方法研究综述＇J＇。中外管理导报。2002，（7）：54—55）。这四种方法相对客观地评价了创业机会的价值。我们这里介绍两种方法。

1。标准打分矩阵

标准打分矩阵通过专家对创业机会评价的重要指标进行极好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级的打分，最后求出每个指标在各个创业机会下的加权平均分。因为每个创业机会的评价指标不一样，所以就可以对不同创业机会进行比较。矩阵中最重要的是要列举出影响你创业机会成功的重要指标，每个创业机会都有不同的影响因素。下面就用一个实例来分析标准打分矩阵方法。表4—4　零售业机会标准打分矩阵。

表4—4　零售业机会标准打分矩阵

标准 　专家评分

极好（3） 好（2） 一般（1） 加权平均分

1。可服务市场

2。服务质量

3。选址情况

4。交通情况

5。物流能力

6。融资能力

7。投资回报

8。竞争状况

法

这种方法可以通过让创业者填写针对不同的因素的不同情况，预先设定好权值的选项式问卷的方式，来快捷地得到特定创业机会的成功潜力指标，见表3—5。对于每个因素来说，不同选项的得分可以从2—＋2分，通过对所有因素得分的加总得到最后的得分，总分越高说明特定创业机会成功的潜力越高，只有那些最后得分高于15分的创业机会才值得创业者进行下一步的策划，低于15分的都应被淘汰。

表4—5　Hanan　Potentionmeter法的评价指标

因素 　　分值（2—＋2）

1。对于税前投资回报水平的贡献

2。预期的年销售额

3。生命周期中预期的成长阶段

4。从创业到销售额告诉增长的预期时间

5。投资回收期

6。占有领先者地位的潜力

7。商业周期的影响

8。为产品制定高价的潜力

9。进入市场的容易程度

10。市场试验的时间范围

11。销售人员的要求

这两种方法都是需要选择因素或标准的，我们必须对不同的创业机会选择不同的因素或标准进行评价。由于创业机会具有模糊性，有些因素很模糊，难以评价。同时创业机会时间性不允许创业者花太多的时间去评价，不然机会就被别人抓走了。所以大部分创业者都是凭借商业敏感，过去经验和人际关系评价创业机会。
4。2。2评价创业机会的可行性
一个创业机会具有很高的价值，但并不意味着具有可行性。这里的可行性是针对创业者个人而言，也就是说同一个创业机会，有些创业者具备抓住这个机会的能力，有些则不具备。在一个具有价值的创业机会面前，往往只有少部分人能抓住它。这就取决于创业者个人对创业机会可行性的把握，有些创业者具备抓住创业机会的资源，那么这个创业机会对他而言就具有可行性。

所以，评价创业机会的可行性归根结底是分析创业者是否具具备抓住创业机会的资源。根据这个程序，首先必须分析抓住该创业机会所需要的关键资源有哪些，然后分析自己是否具备这些资源，与竞争对手相比自己有哪些优势可以达到资源要求。

有时候看别人创业很简单就成功了，其实他在创业中有很关键的因素在支撑着他。一般我们看创业成功的案例，案例中都很少会提到创业者创业成功的关键，创业者是如何得到这些核心资源的。因为创业成功的关键和创业核心资源很大程度上是商业机密。其实很多人在现实生活中已经发现了创业机会，但是由于不具备抓住机会的核心资源，只能让机会白白溜走。比如，前几年，几乎每个人都知道房地产是中国商业领域中的一块“肥肉”，“肥肉”就意味着很多人去强，事实上只有极少部分商人有这个能力抢到。原因在哪里，是因为房地产需要大量的资金吗？不是的。中国的房地产依靠“空手套白狼”的手法，只需要少部分资金就可以撬动一个项目。搞房地产关键在于“拿地”，“拿地”原则上是通过招拍挂公开方式出让。可实际上开发商什么时候拿到了地，怎么拿到的地，谁也不知道。这里面就有很多不为人知的内幕。所以对一般创业者而言，只能眼看着别人搞房地产开发。要怪就怪自己没有这个能力拿到地。

当然，我们并不提倡用非法的手段获取资源，对于大部分创业机会而言，我们应该仔细分析创业机会所需要的资源，特别是核心资源。

1。核心资源。所谓核心资源在这里指的是决定创业者能否抓住创业机会的最重要的资源。一般而言，每个创业机会或者每个行业的创业机会都需要核心资源，只有具备核心资源才具备核心竞争力。发现创业机会所需的核心资源，关键要认识到该创业机会的本质，也就是需要发现决定创业成败的关键在哪里。每个创业机会需要的核心资源是不一样的，需要具体的创业机会具体分析。例如，有这么一个创业机会，中国一些发达城市，如深圳、上海，都有人才派遣公司。所谓人才派遣，也叫　“　人才租赁　”　，它是用人单位根据工作需要，通过人才服务机构租借人才的一种新型的用人方式，也是一种全面的高层次的人事代理服务。用一般的话讲，就是你是以第三方的社员的身份进入某公司任职，你和人力公司或机构签订协议，成为他们的社员，然后他们把你“租用”给某公司，这个过程就是人才派遣。人才派遣可以节约公司的成本，也能为个人带来更大的利润。如果某个城市还没有这样的公司，你可以考虑一下这个创业项目。但是首先需要分析创办当地人才派遣公司的价值，也就是分析这个创业机会具不具备开发价值。对于这个创业机会，特别要分析市场规模。假设当地的人才派遣公司通过了价值评价，具备创办人才派遣公司的条件。这个时候就必须分析创办人才派遣公司所需要的核心资源是什么，人才派遣公司的本质是什么，决定人才派遣公司成败的关键是什么，相对创业者而言，具不具备创办人才派遣公司所需要的核心资源。我们可以发现，在具备市场规模的城市创办人才派遣公司，其本质是拥有企业关系网，对于创业者而言，人才派遣公司所需要的核心资源是企业关系资源，创业者必须有极好的人脉关系，具备较好的沟通能力和合作能力。如果创业者不具备这些核心资源，那只能放弃该创业机会。

2。核心资源的优势资源。如果与同样具有核心资源的竞争对手比，创业者必须比较核心资源中的优势资源。假如有另外一个创业者也要创办人才派遣公司，直接和你的公司竞争，这个时候你必须考虑你的人脉资源，特别是企业人脉资源，是否比他丰富，沟通能力和合作能力是否比他强。你只有在核心资源上占优，才能打造核心竞争力，才能打败竞争对手。

3。可行性分析方法。创业机会可行性分析的前提是这个创业机会具有开发价值，主要是针对创业者个人而言是否具备开发创业机会的实力，即个人开发机会的可行性分析。我们利用矩阵打分法分析开发创业机会的可行性。不