可以改变自我的心理学智慧-第9章

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产生出这种心理上的差异。
如果读者朋友感觉这一事例缺乏真实感，那么我们再来做一项假设。假设是以罗马尼亚货币购买同样的领带，1美元可兑换万列伊，因此购买200美元的领带就要支付490万列伊左右。纵然我们知道钱的实际价值是相同的，可是谁又会轻松甩出490万列伊去购买一条领带呢？因为金钱单位决定着人们看待钱的心态。
如果海外旅行之时，能够依照目标国家金钱单位的大小，去改变开销，就不会再在旅行回来之后，为信用卡结账日的到来而心惊胆战了。如果感觉这样多少有些麻烦，那么不妨在海外购物时，以基本单位实际价值小的货币来结算，就像在仁川机场的免税店那样，要支付韩币而不是美金，这也不失为一个好办法。

信用卡与积分
在有关钱的心态方面，钱的物理形态也发挥着非常大的作用。信用卡只是塑料材质的小长方形卡片，但是它与现金同样具有支付功能。虽然支出时期要略有延迟，这一点与现金有所不同，但是信用卡显然也是钱。我们是在用现金支付信用卡的还款额，而不是塑料不是吗？可是为什么人们一拿到信用卡，就会为“认真工作的您！尽情享受吧！”所诱惑呢？
有这样一个实验，在美国一家餐厅，以一周为期，随意抽查135名客人的结账记录，看看他们选择的结账方式是信用卡还是现金，调查他们给服务员的小费金额是多少，［8］并要记录一同就餐的人数及消费总额。然后再将消费金额相差无几的餐桌划分出来，比较他们给服务员的小费数额。结果发现，信用卡结账者给出的小费要多于现金结账者，现金结账者给的小费占消费总额的，而126信用卡结账者给的小费，则达到了总餐费的。
另一项研究中，研究人员首先让参与者品鉴几样商品，然后评估一下，自己会愿意支付多少金额购买这些商品。实验中还有一个非常有趣的小环节，即第一组参与者品鉴物品时，在摆放物品的桌面上附加了印有信用卡标识的标志物；但在第二组中却没有这一项。结果显示，看到信用卡标识的参与者较之后者，其所给出的支付金额明显要更多一些。举例说明，受信用卡标识影响，前者愿意给出的男款毛衣平均价为美元，而后者（未受信用卡标识影响）则只有美元；同样，在面对烤面包机时，两者给出的价格比例为，差异要更大一些。
也就是说，金钱形态能够改变支出规模。因为我们心中存有“信用卡消费”的强烈意识，所以几乎一看到信用卡就会引发消费行动，这不得不说是一个令人吃惊的研究结果。
如果说信用卡是金钱的另外一种物理形态，那么，各种积分、得分俨然与这种物理形态无缘。它只存在概念上的“数字”，并没有纸币、硬币或塑料的具体形状。但是要知道，在某些特定时候，积分也能够起到与现金相同的作用。
但是，人们使用概念型的积分要比使用物理形态的现金更容易耗费，这样看来，积分似乎真的没有现金那般有价值。也许正因如此，很少有人会将积分计入总资产中。我们在西餐厅与朋友就餐时，倘若自己被要求结账，就会显得有些犹豫，但如果让自己出对等积分，则会欣然同意。而且，大多情况下，同行的朋友也不会去想应该减免那个用积分支付餐费的朋友的餐费，因为无论是使用积分的人，还是共同受惠的人，都不会把积分当作是钱。
“光有钱而没有理想的人只会堕落。”　　——陀思妥耶夫斯基
近期像流行歌曲一样在社会上传播，并令人为之感到心焦的新潮之一，就是对于理财的过分强调。如今，不仅是上班族，就连大学生们也都开始为理财而疯狂。当然，对于理财及其相关知识的关注确有一定的必要性，但我认为，首先探索决定我们消费的心理习惯，才更为迫切。因为，理财为我们带来的是财富，但对心理习惯的学习则会为我们带来智慧。
总结
在第五章中，我们了解了为钱取名字——“名字心态”的危险性。我希望大家能够记住一个单纯的原理——理性消费应从不为钱取名字开始，请切记——钱没有“外财”之名，也没有钱的名字是“反正是个没有的钱”或“反正是要花掉的钱”，任何时刻都一定不要产生“反正有没有这笔钱都能活下去”的想法。仅凭恪守这几点，你就足以成为经济上的智者了。
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变化的心态
有一种能力，无论在任何心态的提示下，都能做出相同的决定，这就是充满智慧的经济观之核心。当察觉到自己的选择是个错误时，请先不要怪罪于自己的性格，而应冷静分析一下，这一决定究竟是在何种心态影响下形成的。变化的心态，决定经济抉择的力量
当被问及“如因意外事故失去手脚或下半身瘫痪会怎样”时，没有人会毅然决然地回答“那太棒了”或“一开始打击肯定很大，但马上就会好起来”。大部分人甚至想都不敢想，只能在这个恐怖的假设面前摇摇头。
但是，当对对此不幸有过切身体验的人进行研究后发现，他们其实并不似我们想象中那样的悲哀，也不曾认为自己有多么不幸，甚至有些人还能够像《五体不满足》的作者——武洋匡一样，比普通人活得更加幸福。相反，一些得中彩票即将成为富翁的人，也未必就如我们想象中的那样幸福。
那么，为什么我们对于幸福或不幸的预测，会与实际情况存在如此大的差别呢？其原因在于，人类拥有着惊人的适应能力。其实，我们适应某种环境的能力远在自己的想象之外。这与刚进影院时还眼前一片漆黑、但仅几秒钟过后就能看到周边事物的道理，如出一辙。
现在我们都知道，成为富人并不是通往幸福的捷径，但你我却又都想成为富人，这是因为成为富人的过程要比“富人”这一状态，更令我们感到开心。事实上，就是因为我们容易适应某种“状态”，所以才会对“变化”表现得异常敏感，而这也正是带动我们做出经济选择，并发挥判断力的另一个核心原理。
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选择的岔路口
以下状况里，你会在A和B中选择哪一项呢？
【状况1】假设，你有了100万韩元的收入。
A：确保能收另外附加的50万韩元。
B：扔硬币，出现正面就会再多收100万韩元，出现反面则一　分也不能多收。
虽然少点可是要确保多收50万韩元呢？还是，虽然概率只有一半，但甘受一分也不能多收到的风险，挑战附加收入的100万韩元呢？
现在来看第二种状况。
【状况2】假设，有了200万韩元的收入。
A：无条件地拿出来50万韩元。
B：扔硬币，出现正面就需拿出100万韩元，出背面一分也不　用拿出来。
在状况2中，你会选择哪一项呢？无条件拿出50万韩元？还是，虽然概率只有一半，一不小心就会被罚100万韩元，但仍坚持挑战一分也不出的可能性呢？
如果使用“状况心态”进行分析你就会知道，【状况1】与【状况2】其实并没有任何差异。在【状况1】中，如果你选择的是A，那么你的最终状况就是——获得实实在在的150万韩元；而如果选择了B，则有50％的几率使钱最终变作150万韩元。【状况2】也是一样，选择A你的最终状况为——拿到实实在在的150万韩元；选择B，有50％的几率最终获得150万韩元。由选择结果来看，【状况1】与【状况2】完全一样。因此，以“状态标准”来看世界的话，这两种状况下的选择也只能是相同的。
但是，若以“变化心态”来看世界，【状况1】与【状况2】之间又存在着决定性的区别。【状况1】的变化是在现有基础上增加钱，也就是在以“获利”的观点看待问题；而【状况2】的变化则是在现有基础上减少钱，也就是在以“损失”的观点看待问题。
卡尼曼教授与特沃斯基教授有关“风险决策行为”的前景理论表示：人在面临获利时，往往会小心翼翼，选择既安全又保守的对策，不愿去冒风险；［１］但在面对损失时，人人又都成了冒险家，往往会放弃安全、保守的对策。由此可见，在上述问题中，【状况1】与【状况2】相比，前者选择A的比率明显要更大。两位研究者将这种现象称之为“框架效应（Framingeffect）”。可以说，这是一次使心态的重要性获得学界认知的历史性研究。
由此研究可以看出，我们的冒险性选择或是保守性选择，客观上并不是最佳之举，而是受到了心态的一定影响的。因此，当我们犹豫在两个方案中该选哪一项之前，请首先确认一个问题——你的目的究竟是为了获利还是为了避免损失。

损失心态和获利心态（1）
假设在某一商店购买一件物品，如果用现金结账只收1万韩元，而刷信用卡则收万韩元。如果你是这家店的老板，你会怎样让客人明白这1000韩元的差异呢？请在以下两种方法中任选其一：
1）用现金购买时，优惠1000韩元。2）用信用卡购买时，附加1000韩元。
1）与2）的状况是相同的。但1）会给予消费者一种“获利心态”——用现金结账会有优惠；而2）给予消费者的则是一种“损失心态”——用信用卡刷卡会产生附加费用。如果是理性、完美的人，因为两种状态是相同的，所以无论在哪种情形下，他或许都会做出相同的选择。然而大部分人却并非如此，在1）与2）这两种情形下，他们会更多地选择用现金购买。
这是因为，与同等既得利益所带来的满足相比，相同损失所造成的冲击会更大。据卡尼曼教授研究，损失所产生的影响力在获利的倍以上，心理学上将其称为“损失厌恶感（loss*ersion）”。据此可知，使用信用卡时带来的1000韩元损失，与用现金购物优惠1000韩元带来的喜悦相比，前者的刺激性会更大，所以人们自然要避开前者。
在曾经风靡一时的美国电视连续剧《欲望城市》（Sexandthecity）中，主人公凯利是个十足的皮鞋狂，且又对品牌皮鞋——莫罗？伯拉尼克尤为热衷。一次，他在拜访朋友后，丢失了刚买不久、价值485美元的皮鞋，朋友得知此事后声言要赔偿给他，但当其听到鞋价为485美元时，反而责备凯利粗心大意、恣意浪费，并就此拒绝了赔偿。于是，凯利发挥了自己特有的才华。他骗朋友说自己将要结婚，并派送了结婚礼物购物单（在美国，新郎、新娘将特定店中的物品列成一张单子，前来道贺的人要购买其中一项作为结婚红包，这算作是一种惯例）。凯利列出的礼物自然是莫罗？伯拉尼克皮鞋，而朋友也就不得不买给他了。
我们对于皮鞋的执著虽不及凯利那般，但同样也无法割舍对于皮鞋的热爱。在百货店里买鞋的时候还感觉皮鞋舒适异常，可第二天刚穿不久脚后跟就开始发疼，此时此刻，我们一般会采取以下的愚蠢行为：
1）越贵的皮鞋越能忍住疼痛，勉强也要穿出去。
2）因为不合适所以决定不再穿，可是越贵的皮鞋越舍不得扔掉。
从芝加哥大学泰勒教授的研究中我们可以看出，人们对于损失或浪费其实存在着极其强烈的嫌恶感。下面我就为读者再举一个有趣的例子。
2000欧洲杯足球赛酣战之际，某大学生在超市购买了一份能够边看球赛边吃的“微波炉用意大利面”。当时正逢超市举办优惠50％活动，所以他只花了3000韩元。
不过，他感觉跟朋友一起看球赛应该更有意思，于是就打电话向朋友发出邀请，而朋友也欣然应允。于是，为了给朋友买意大利面，他再次来到了超市。不过这时优惠活动已经结束，所以这份意大利面他只好花了个原价——6000韩元。
回家以后，比赛开始之前他用微波炉将两份意大利面热了一下，可朋友突然打电话，说临时有事无法应约前来。因为不是很饿，所以他感觉自己吃不下这两份意大利面。
试想一下，如果是你，你会选择吃哪份？都是同样的意大利面，所以随便选择一份？或者是吃半价的？又或是吃原价的？其实，最合理的答案就是——无所谓，二者之间任选一个就可以。可是，许多人都会回答：既然如此就要吃掉原价意大利面。因为他们觉得，只有吃原价意大利面才不会心疼。
损失心态和获利心态（2）
借用经济学用语来说，购买意大利面的资金就是“沉没成本（SunkCost）”。因此，即使吃掉原价意大利面，其中的一部分钱也不会回来，同样，吃掉半价意大利面，也并不意味着就遭受了损失。但很多人都以“心疼”为由，决定吃掉原价意大利面，其实这是人们拒绝损失的一种心态在作祟。
单以“可惜”或“杜绝浪费”为由，继续某些事情或是继续投资，是由恐惧损失所引发的、最为典型的非理性心态。如果以“杜绝浪费”为借口，勉强