男性读本:一路向前-第30章
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王丽柔呵呵地笑道：“不喝了吧。对不起，说了这么多。是啊，尽是你陪我。你不会烦我吧？”
“乐意奉陪。听听你的故事，也很好啊。白日里看你风风火火的，想不到也是柔情一片，义胆一颗。真心希望你早日找到自己的归宿。”王子彦也是真心祝愿她。
回到客房，已经十一点。王子彦又是久久未能入睡，美人，美酒，美酒，美人，亮丽影像不时地在他脑子里交替闪现。
SY市回来后，王子彦只是简单地想谢长青谈了一些市场的基本认识，并且把祥泰公司的建议和意见汇总起来，并没有再提出深的看法。因为，仅仅一个SY市的情况，还不足以提出综合的策略和方案。
接下来，王子彦又陆陆续续地，或是和陈子发，或是和马凯一起，走访了主要的市场区域，认识了销售额居前的经销商，获得了更全面的认识。
尤其是海洋市的情况，王子彦了解的机会最多，得到的信息也最多。毕竟，海洋市是华海公司的大本营，是根据地，这块市场不能巩固扩大的话，向外的开拓、发展，将是无本之木。
和陈子发一起出差的那次，王子彦才发现陈子发其实也是一个很感性的人。
王子彦刚毕业到华海公司时，一直从事技术质量工作，和陈子发打交道很少，没有很深的交往，彼此只能算是相识，远谈不上了解。
再次回到华海公司，陈子发就很注意王子彦。这次一起出差，陈子发和王子彦同住一室，交谈了很多。
这陈子发，也是老业务出身，已经五十八。计划经济时代，销售工作是很风光的，也不用什么策略、策划。随着市场竞争的变化，陈子发觉得有些力不从心了，对于销售上的事情，也仅仅是年初定定销售计划，年终算算业务奖金，其他的一切具体事务，统统交给马凯。尽管他对马凯也是不甚欣赏，但差强人意之余，也就只有马凯还能顶得起这销售工作。
陈子发对华海公司是很有感情的，他真心希望华海公司能够重现当年的辉煌，但是体制的原因，以及其他人事方面的因素，使得他没有了打破再造的动力。已经五十八岁了，再过两年，就可以退休，他不想出现任何的意外，尤其在涉及到工程业务及经济方面的事情，更是审慎，是以对马凯的工作很放手，只要不出大的乱子就行。
与客户酒宴结束，回到酒店房间，陈子发就和王子彦说了一阵子话，谈自己当年的辛苦，谈华海曾经的辉煌，也对每个业务人员的脾性做些评论，这让王子彦了解了很多关于销售的内情。
王子彦感受最深的，还是陈子发关于销售人员最根本素质的一番话：“小王啊，销售人员，最重要的素质是什么？是能够用心地帮助别人。我们是工业企业，不是一般的贸易公司，也不是皮包公司，公司有良好的技术和实力，为用户提供支持。所以说，我们的销售人员，应该敬业，专业，用心地去和客户交朋友，努力帮助他们。”
王子彦勤奋地为陈子发点烟、续茶，很虚心地听着，这让陈子发更加兴致昂然：“你们经常提到的那些什么几种业务技巧、几项销售素质的，我也不是不知道，但总感觉那是玩虚的。只要你真心帮助他人，你就能去想千方百计；只要你真心帮助他人，你就肯吃千辛万苦；只要你真心帮助他人，你就能够善于聆听；只要你真心帮助他人，你就会有十足的动力。你说，是不是这样？就好像把客户当做自己的亲人，你还有什么不能为他去做的？”
王子彦但能觉得到这些是陈子发多年来的经验之谈，是很实用的，虽然对陈子发的有些个看法不太同意。自古以来商人就重利轻义，如今，传统的儒家思想尚待重新弘扬，人们的思想更加复杂，大多数的时候，利益的驱动还是最大的动力。
但，这丝毫不影响王子彦对陈子发的敬佩，王子彦认识到销售本身的人的素质还是重要的。
“谢总和我交流过，要慢慢观察，看你能不能有新的思维，来实现销售工作的大变革。你可得努力，也得谨慎啊。”入睡前，有些酒意的陈子发这样说道。书 包 网 txt小说上传分享
第99节 拿出自己的策略
前前后后的调研基本结束，王子彦静下心来，闭门不出。他要梳理头绪，组织报告。
当年，华海公司本着“高起点、高标准、高质量”的原则，进入到塑料门窗这个行业，经历过初期的推广艰难，也经历了紧缺时期的辉煌。
而现在，前几年行情甚好时吸引了大批的行业新入者，到如今，已经是鱼龙混杂，良莠不齐。作为工程材料，也很难让消费者对型材的品牌留下深刻的印象，居民用户只是关心门窗是否牢固、结实，并不关心型材是什么品牌的。
此外，由于型材仅仅是建筑门窗的主要材料，大大小小的组装加工厂的态度也是销售的主要因素之一。
在本地，华海公司算是有一定的知名度，品牌效应也算好，占据中端市场的大部分市场份额，可以与SD、HL等平起平坐，而在外地市，情况就不算乐观。
竞争激烈，使得华海公司的利润率在下降，销量的维持不前，最终是企业利润不高，也限制了对外的发展。
这是王子彦对华海公司冷静的分析。
如何突破呢？
海洋市独特的气候，使得塑料型材的占有率超过铝合金型材。市场应该明确是巨大的，即包括建设初装，还包括后期改装，也包括翻新改造。
王子彦想了许多天，想了很多事，想起了SY的祥泰公司，想起了那个侠义柔情的王丽柔，想起了陈子发的感慨。他考虑，还是应该从最终消费者入手。
生产厂家，包括华海公司在内，产品素求仍然是以材料自身为主，强调精心制造，强调优质材料，唯独没有强调产品门窗。
在SY及其他地区的调研表明，行业的黑洞主要在于成品门窗的加工环节。作为半成品的型材质量再好，缺少了良好的加工安装，必然导致最终消费者不能使用到优质的门窗。
应该转型，让最终的消费者感受到最终的门窗品牌的优势。据此，王子彦提出了关于销售转型的建议。
主要的策略大致是：
加强宣传，提高华海公司门窗的品牌知名度；
深度沟通，建立与地产开发公司的直接联系；
紧密合作，扩大对加工组装厂的影响和控制；
优质服务，扩充力量直接介入门窗安装环节。
王子彦扩展开来，自己在电脑上，洋洋洒洒地写了三万多字的报告，对每个方面都做了问题分析、方案策划、实施步骤，主要还是针对当地市场。因为，本土作战，有着地利、人和的优势，容易看到成果，至于外地市场，考虑到经销商的认可和实力情况，暂时一放。
王子彦将报告斟酌了许多遍，改了又改，反正是用电脑修改，每日里，只要有空闲，就对着这份报告看，有时甚至逐字逐句地该。
好了，基本满意了，应该不会有什么疏忽。王子彦认为报告里每一个方面经得起推敲，就打印出来，送给谢长青看。
等了好多天，王子彦也没有见到谢长青对报告的任何意见反馈。
这又让王子彦思前想后，心神不定。
要知道，这份报告，代表着王子彦对这个行业的了解，代表着王子彦对华海公司的了解，代表着王子彦以往曾经对谢长青说过的所谓对企业管理的了解。
是报告里有什么重大的问题纰漏？还是想法太过超前难以理解？还是有方向性的错误？
无论怎样，王子彦坚信，自己对这个行业的认识是深刻的、客观的、全面的。如此说来，自己所提出的策略之类东西，应该不会差到那里去。
相信自己！
静观其变！
这是王子彦经历初期的彷徨之后，对自己信心的选择！ 。。 。。
第101节 意料之外的任务
其实，对于王子彦的那份报告，谢长青看得很仔细，很认真，他甚至把这份报告带回家里去，一点一点地阅读，分析。
因为王子彦提出了销售策略的问题，谢长青感觉风格转变很大，他也需要时间感受这些问题的真与假，实与虚。如果不能确定获得的信息是真实有效的话，最好的部署就是按兵不动，静观其变。
这倒是与王子彦所采取的策略一模一样。
一天下午快下班时，谢长青突然打电话给王子彦：“子彦啊，你到我办公室里来一下，有些事谈一谈。”
王子彦心里一阵激动，终于要正面交锋。之所以认为是交锋，是因为，王子彦感觉谢长青的思想还是偏于保守，而自己应该是偏于革新。
来到办公室，谢长青给王子彦倒了一杯水，然后说道：“子彦啊，你的调研报告，我还没有完全看完，等全看完了，我们再谈谈。今天来，主要是想和你谈一谈质量体系认证的事。”
王子彦的激动立刻平息下来，却又反复不已：质量认证的事，与我何干？原先都是张德镇负责的，当初做质量处长的时候，也只是把有关的记录、表格整理好而已。
没想到，谢长青说道：“今年，我们要换新版本的质量体系认证。对于这个质量体系，我不想流于形式，要认认真真地建立起来，认真执行。看看以前的体系，感觉内容很多，仿佛什么都在里面，却又看不出条理性来。你这边呢，前段市场信息工作，基本结束，也组织了两份报告，成绩不错。”
谢长青喝了一口水，继续说道：“我今天找你来，是想让你负责质量体系认证的工作，你看怎样？”
王子彦知道，工作么，多做一些道没有什么，只是以前这项工作是张德镇负责的，现在，谢长青让自己去负责，是否有些不妥？
看着王子彦沉思不语，谢长青仿佛看透了他的内心似的，没等他开口，就又说道：“张总那里，你也不要担心。我已经和他交流过，他对你的能力还是很欣赏的，本身也不太愿意做这个什么管理者代表。这个管带的工作，其实事物性的东西很繁琐的，你要有准备。”
王子彦想了想，说道：“我不担心工作的繁琐，只要其他领导没有看法，我愿意接手，努力把它做好。”
谢长青很满意王子彦的答复，接下来，就两个人就企业里的一些不痛不痒的事情，交谈了许多。
回到家，已经很晚了。伊秀问道：“怎么今天回来这么晚？我以为又不回家吃饭。”
王子彦心不在焉地说道：“不回家吃饭，我就打电话了。”
知夫莫若妻。伊秀听出了王子彦有些心事，走过来，摸摸他的头：“没有发烧啊，怎么，受到了什么刺激？”说着，把脸凑过来，贴在王子彦的脸上。
王子彦回应着她，温柔了一下，说道：“没事的。谢长青让我负责质量认证。”
“那还不好啊，不同天天出差。”伊秀满脸欣喜。
如今，这社会变化太快，资讯传布的速度也快，绯闻八卦的事情满天飞，让人觉得这世界就是这么地纷杂。
前一段王子彦出差频频，伊秀的内心里就有点空荡荡的。她也担心外面的好风光无限，王子彦别再弄出*摘草的事情来。 。。 。。
第102节 有原则无定法的管理
谢长青在周工作例会上，安排了下一步质量认证工作，要求按照高标准、新思路、严要求、重实效的原则，将新版管理体系建立起来，并任命王子彦作为管理者代表，认证办公室设在总经办，又任命周菲菲为认证办公室主任，张守本为副主任。
王子彦正式受命，要说是临危受命，确实有些勉强，但考虑到谢长青的境况，倒是不算很勉强。
看着这个围着质量体系认证而设立的组织架构，王子彦一时弄不清，这到底是因人设岗，还是因事设岗？
他有些糊涂。
但，既然已经受命，就要做下去，还要努力把它做好。
他还没有意识到这质量体系里全面的内容，但是，直觉告诉他，这里面肯定能学习到知识！
周菲菲送来了原先的体系手册和作业指导书。王子彦大略看了一看，还真如谢长青所言，内容很多，头绪全无，没有一时半刻看不出端倪来。
看着看着，王子彦发现，虽然是头绪全无，但是这里面涉及到企业经营管理的方方面面，这不是全面了解企业管理的最好途径吗？
看来，这管带，一定要要有能代表最高管理者的基本能力才行。
如此一想，王子彦不免佩服起谢长青的安排来：润物细无声。
如此一想，别人眼里的繁琐工作，在王子彦的眼里，却成了一座宝藏，一座发掘问题的宝藏，一座探寻机会的宝藏，一座可以汲取实践管理经验的宝藏！
王子彦把整个体系文件从头至尾看了四五遍，整个企业的管理流程已经成竹在胸。
结合自己的经验和管理新知，围绕着一切服务于客户的准则，王子彦对质量管理体系的结构和内容进行调整，突出强调部门的工作都是为下游
